はい、

1.中間業(yè)者の選択

國際企業(yè)の流通ルートにはどのような中間業(yè)者が參加していますか？これは実は「雙方向選択」の問題です。

ブローカーは必ず売れ筋商品を持ってこそ、市場に立つことができる。

これらのヒット商品を製造する生産企業(yè)を探して、流通ルートのメンバーになりたいと思います。

國際企業(yè)がより良く製品をユーザーに送るには相応の流通ルートを確立しなければならない。ルートの効率は中間業(yè)者の素質(zhì)と関係があり、真剣に選択しなければならない。

選ぶ前に必ず多くの中間企業(yè)を引きつけて“候補(bǔ)”に來なければならなくて、引きつけた條件は國際企業(yè)がとても高い名聲を持つかどうかで、優(yōu)良品質(zhì)のよく売れる製品を持つかどうかです。

中間業(yè)者の選択は困難な仕事で、その結(jié)果を誤って選ぶと予測しにくいです。

國際企業(yè)はまず各種の中間業(yè)者が備えるべき條件を決めて、これらの條件に合致する企業(yè)の中から一つ一つすべての中間業(yè)者を選出しなければなりません。

中間商を選ぶ基準(zhǔn)は主に中間商のマーケティングの歴史の長さ、名聲の狀況、経営範(fàn)囲、販売能力、協(xié)力精神、従業(yè)員の素質(zhì)、企業(yè)の開設(shè)場所、顧客に直面するタイプなどです。

2.中間業(yè)者への激勵(lì)

中間商が選んで行った後に、流通ルートも次に創(chuàng)立して、企業(yè)は必ず各種の措置を採用して十分にそれらの販売企業(yè)の製品の意欲を移動しなければなりません。

中間商人と國際企業(yè)の関係によって、國際企業(yè)がルートを選ぶ組織形態(tài)によって大きく違っています。

垂直流通システムを統(tǒng)一するには、國際企業(yè)と各中間業(yè)者の基本的利益が一致しており、それぞれの地位、役割を明確にすれば、最大販売ルートの全體的な利益を達(dá)成するために努力することができる。

その他の形式の流通システムの中で、中間商人は獨(dú)立した経営者で、自分のマーケティング目標(biāo)があります。だから、企業(yè)はいつでも自分の利益と中間商人の利益が一致しない矛盾を克服して、更に各種の措置を取って相互関係を調(diào)整します。

例えば、中間業(yè)者に高い利益を上げる機(jī)會を與えて、優(yōu)待的な供給條件を提供するとともに、中間業(yè)者の各種人員育成及び広告などの販促活動費(fèi)用に対する経済的なサポートを考慮することができます。

多くの國際企業(yè)が中間商人に対して「ニンジンに大きな棒を加える」という賞罰策を講じて、絶えずそれらを激勵(lì)しています。

3.中間業(yè)者に対する評価

ルートの中のすべての中間商人に明確に中間商人も優(yōu)勝劣敗の競爭狀態(tài)にあることを理解させます。

國際企業(yè)はよく流通ルートのメンバーを調(diào)べて評価しなければなりません。平均在庫、運(yùn)送時(shí)間、倉庫保管品質(zhì)、販促上の協(xié)力度、流通割當(dāng)額の完成狀況、顧客にサービスを提供する品質(zhì)などがあります。

決定された基準(zhǔn)に基づいて評価を行い、いつでも中間業(yè)者に必要な調(diào)整を行うことが目的です。

規(guī)定の基準(zhǔn)に達(dá)していない中間業(yè)者に対しては、各種の措置を講じてその積極性を引き出し、あるいはルートから排除しなければならない。

4.流通チャネルを評価する

流通チャネルの評価內(nèi)容には主に三つの項(xiàng)目があります。流通チャネルがすでに取得した経済効果はチャネル設(shè)計(jì)時(shí)の予測経済効果に達(dá)するかどうか、企業(yè)のチャネル制御力は設(shè)計(jì)時(shí)の企業(yè)応用のチャネル制御力と一致しているかどうか、流通チャネルのひずみ能力があります。

企業(yè)が流通チャネルを評価する目的は、マーケティングの意思決定者が現(xiàn)在の流通ルートを継続的に利用するか、それとも既存の流通チャネルを廃止して新たに設(shè)計(jì)し、販売チャネルを構(gòu)築するかの決定に正確な根拠を提供することである。

もちろん、時(shí)には競爭相手が新たな流通システムを作って自分と競爭することを発見しました。自分はこの時(shí)に明らかな不利な立場にあります。企業(yè)も古いルートを廃棄して、新しいルートを再構(gòu)築する方策を作り出します。

どのような観點(diǎn)から言っても、既存のルートを完全に廃棄する現(xiàn)象は珍しいです。もっと多いのは改造と販売ルートの構(gòu)築です。

國際市場の環(huán)境の変化に従って、企業(yè)はより積極的に自分の発展に適した販売ルートとルートの組織形態(tài)を探します。新たな販売チャネルを開拓する機(jī)會がますます重要になります。これも徐々に國際企業(yè)の販売管理の重要な內(nèi)容になります。