先日、私は小売端末の説得力を高める方法についての二つの文章を発表しました。小さな波紋を引き起こしました。十?dāng)?shù)人の読者がメールをくれました。

その中の一人の読者は直接に自分の観點(diǎn)を提出しました。

「ゆらゆら」という言葉は最近とても流行っています。元祖は本山おじさんです。范偉という正常な人を「ゆらゆら」と呼んで、足が不自由になったことを考えてみてください。まず売って、後で擔(dān)架を売って、問題がないです。

高！本當(dāng)に高いです！これと似ているのは、數(shù)年前、多くの販売の研修授業(yè)でよく耳にした話の一つです。「櫛を和尚さんにどうやって売ったらいいですか？」

しかし問題は小品が笑い飛ばして、話は話してもいいです。

問題は真実な生活の中で「ゆらゆら」をどう理解し、「ゆらゆら」をどう見ているかということですが、大多數(shù)の人は「ゆらゆら」に対して警戒と反発の態(tài)度をとっています。

范偉は一つの例です。最後に「ごまかし防止」ホットラインを設(shè)けて後代の人を警護(hù)します。

小品でも物語でも、販売を例に挙げて、業(yè)績を達(dá)成するためには手段を選ばず、あらゆる方法で目的を達(dá)成することができるというメッセージを伝えてくれました。

問題の鍵は企業(yè)の経営者が長く経営してブランドを向上させたいなら、お客様に対しては「ごまかし」で計(jì)算します。ハンマーで商売しますか？それともお客様を誠実なお客様に変えますか？長期的な「堅(jiān)牢」は絶対多數(shù)の企業(yè)が選んだのは後者ですが、実際の仕事の中で多くの販売者が目の前の利益を重視しています。

殘念なことに、多くの企業(yè)経営者がこの點(diǎn)を見落としがちです。

ここで一つのケースを挙げます。私は男裝ブランドにサービスしたことがあります。この企業(yè)には一人がいます。

例えば彼女の手で成約したお客さんには、詳しい資料があります。

私達(dá)が売っているのは贅沢な商品でない限り、ロールスロイスのように、毎年數(shù)量限定で生産しています。車を買う時(shí)は予約して、並ぶ必要があります。ほとんどの商品の販売には「量の法則」があります。

売上高は入店率に比例し、販売人數(shù)に比例します。

服を買うお客様は以下の3つに分けられます。

新規(guī)顧客：初めて服を買うお客様

いつものお客様

口コミ顧客：口コミで買うお客様、さらにはお客様にもなります。

一つの店舗の業(yè)績が新しい顧客に頼りすぎると、大きな危機(jī)がある。

業(yè)績は非常に不安定になります。もし古いお客さんや口コミのお客さんがあれば、この二つの種類のお客さんは私たちのお客さんの割合が多くなり、業(yè)績がよくなります。

だから、優(yōu)秀な販売員は商品を売り出すだけではなく、何度もお客さんに消費(fèi)を繰り返してもらい、企業(yè)の忠実なお客さんになり、親戚や友人を絶えずに消費(fèi)させます。

つまり「ごまかし」では長く販売ができないので、忠実な顧客を作るには近道がない。