7年前に林偉アメリカの「金の足の指」の靴下を初めて履いた時、彼は垂直電子商取引サイトを設(shè)立するまで脫がなかった。VCOTONビコットン”(www.vcotton.com)。

獨(dú)立ブランドVCOTONビコットンは、身近なファッションに位置し、靴下やり始める?！秆ハ陇弦蝗艘蝗摔伪匦杵筏坤o視されている分野でもあり、世界の70-80%の靴下は中國で生産されており、売上高は200億元以上に達(dá)しているが、オンライン売上高は數(shù)千萬ドルにすぎず、大きな発展の余地がある」。

維綿CEOの林偉氏によると、維綿の靴下の価格は綿共和國よりはるかに低いが、品質(zhì)はそれより優(yōu)れているという。

綿はすでに第1ラウンドの天使投資を獲得したが、具體的な詳細(xì)は明らかにしなかった。

　「気持ちがいいこと」

創(chuàng)業(yè)を選ぶ前に、林偉は1年以上の考えと実地調(diào)査を行い、義烏、広州、上海などの可能性のあるサプライヤーやライバルを訪問した。

彼は、現(xiàn)在のネットショッピング靴下市場は、2つの問題に直面していると考えている。1つは、品物が間違っていて、価格が低く、品質(zhì)が悪い可能性があります。第二に、品質(zhì)が高く、価格が高く、ユーザーが入る敷居が高い。林偉氏は、もし価格が綿共和國より半分低く、品質(zhì)が割引されなければ、多くの需要のある人が受け入れるのではないかと考えている。

林偉の考えは創(chuàng)業(yè)チームと一拍即合した。フィットの速いファッションに位置付けて、まず靴下から始めます。

オンライン初日には100本を売り上げ、オンライン8日で1000本を超えた。これらの數(shù)字は綿チームを驚かせた。「売上高は私たちの想像をはるかに上回っています。私たちの予想は3ヶ月で100枚に達(dá)したのです?！?/p>

品質(zhì)のほかに、ビタミンは包裝にも工夫されています。「多くの人が私たちのカスタマーサービスに電話してくれて、こんなにきれいで品位のある箱を提供してくれてありがとう」。林偉氏によると、多くのユーザーが贈り物として選んだが、価格が高くなくて暖かいという?！杆饯郡沥膝榨仁袌訾蜃鳏辘郡い铯堡扦悉ⅳ辘蓼护螭ⅴ榨趣螜C(jī)能を搭載しています?！?/p>

「人々は快適さを無視することが多いが、実は人々は気持ちがよいの需要無限ですが、現(xiàn)在の快適さのコストは少し高いです。」

林偉氏によると、靴下と身近な服は世界的なサイトを作る機(jī)會があるという。世界の70%-80%の靴下はすべて中國から源を発して、同じ品質(zhì)の靴下、アメリカは30元ぐらい売って、國內(nèi)の多くのデパートは甚だしきに至っては価格がもっと高いです。綿の価格は12元しかありません。

　　靴下から肌著に切り込む

垂直の電子商取引で、あるいはすでにこのような構(gòu)造を形成して、電子製品を買って京東に行って、本を買って質(zhì)屋に行って、かばんを買って麥のバッグに行って、林偉は望んで、ユーザーは身近な服を買ってVCOTTON維綿に著きます。

　　なぜ靴下の切り込みを選んだのですか?

林偉氏は、まず、靴下はアパレル類で、インターネットの分野では、衣食住が受け入れられ、服はインターネットの大きな市場であり、ユーザーの受け入れ度が高いと考えている。

第二に、市場の需要量が大きく、靴下は誰もが必要とする製品であり、限界がなく、中小サイズがなく、ユーザーが入る敷居が十分に低い。中國の下著市場の規(guī)模は1000億余り、靴下市場の規(guī)模は200億余りだが、インターネットの靴下市場は數(shù)千萬規(guī)模で、十分な市場空間がある。

　　品質(zhì)が高く、粗利益が低い:原価のみ

林偉氏によると、現(xiàn)在、維綿の粗金利は低く、コスト価格にすぎないという。"維綿はブランドを創(chuàng)立する段階にあって、まずユーザーに良い品質(zhì)の靴下を享受させて、ユーザーの感じは第1位で、消費(fèi)者に最低のコストで私達(dá)が維綿の急速な発展の不二の道であることを認(rèn)識させます。"

林偉が定めた今年の任務(wù)は、電子商取引第二集団軍に突入することだ。彼は、今後18ヶ月、1日の注文が3000-5000件に達(dá)し、3年後に利益を?qū)g現(xiàn)することを望んでいる。

　　第一戦:クリスマスの戦い

12月5日から1月10日までは、綿の「クリスマス月」で、「このクリスマスの戦いは、私たちの新しい會社にとって、大戦です」。林偉は言った。

ウィコットンはクリスマスセールを2割引することが分かった。林偉のチームに対する要求は、300-500単を衝撃し、製品の品質(zhì)と価格を通じて靴下分野の市場を爆発させることだ。{page_break}

　　後発優(yōu)位:巨人の肩を踏む

維綿は靴下市場に初めて進(jìn)出したわけではなく、凡客、淘寶などには靴下の種類が設(shè)置されている。林偉氏によると、靴下は他のショッピングモールにとって品類の完備にすぎず、専門性ができず、ユーザーの認(rèn)知にかかわる問題だという。

「私たちは巨人の肩を踏んでいます。後発企業(yè)に対しては効率が高く、ユーザーのニーズをより正確に把握することができます?！贡摔?、凡客、マッコリンなどの先輩は、すでに電子商取引業(yè)界のために良い基礎(chǔ)を築いて、道を開拓して、維綿は今入って、後発の優(yōu)位性を備えていると思っています。

まず、インターネットのネットユーザーの消費(fèi)行為に対する理解。先輩はすでに市場の手段などを固化して、多くの経験と教訓(xùn)を総括して、これらの経験と教訓(xùn)の吸収と學(xué)習(xí)を通じて、維綿は最初からユーザーの購買行為がどのように、ユーザーが何を必要とするかを知っています。

第二に、電子商取引のビジネスモデルに対する認(rèn)可。10年前、電子商取引はまだ概念にとどまり、多くの先輩が模索してきた今日、認(rèn)められたビジネスモデルを模索してきた。

第三に、消費(fèi)者のインターネットショッピングに対する認(rèn)可の程度。データによると、現(xiàn)在、國內(nèi)のネット通販?zhǔn)袌訾我?guī)模は平均して毎年80%増加し、ネット通販ユーザーの平均毎年増加率は30%に達(dá)している。

　挑戦に直面する.

同時に、林偉は、ベンチャー企業(yè)として、現(xiàn)在十?dāng)?shù)人のチームが、資源面での挑戦に直面していることを認(rèn)識した。

まず、人材資源の挑戦です。市場の激しい競爭に直面して、良い人材を見つけてこそ急速な成長を保証することができる。林偉氏によると、會社の次の重點は人手を増やし、インターネットの急速な発展のリズムに合わせることだという?！笗绀闲陇筏ぅ榨％工巫∷蛱饯筏皮い蓼?。私たちは虛位で待っています。志のある人を歓迎します?！?/p>

第二に、マーケティングリソースの挑戦です。電子商取引會社はすでに多くのお金を投資して、マーケティングの敷居を創(chuàng)立しました。同時に、マーケティングの方式、チャネルの同質(zhì)化が深刻である。ポータル広告、口コミマーケティング、検索エンジンなど、各モジュールは成功例を見つけることができます。例えば、凡客體、オフラインで大規(guī)模に広告を投入するなどです。

林偉氏によると、これらの方法は綿を使うが、どのように組み合わせて最適な効果を達(dá)成するかが鍵だという。維綿は製品の品質(zhì)を重視しているため、広告畫像だけでは完璧に表現(xiàn)することは難しい。彼は、肌著に適したマーケティング方式がまだ模索されていると話した。

　　マイクロブログの口コミマーケティングを通じて

12月1日、新浪微博は4時間も機(jī)に乗った。これにより、綿のユーザー登録と獨(dú)立アクセスが1/3減少した。

微博はすでに綿の重要なマーケティング方式となっている?！肝⒉─峡讠偿撙扦趣皮饬激ぅ抓楗氓去榨┅`ムです。多くのユーザーが包裝を手に入れて、微博の上に置いてショーをします。これまで、身近な製品がなくて、人々にこんなに大きな驚きをもたらしました。それは強(qiáng)い感じとは言えません」。靴下といえば、林偉はいつも興奮している。

林偉氏は、一定のユーザー基數(shù)が製品の品質(zhì)を感じると、口コミが伝播し、次のマーケティングは比較的低いコストになると分析している。後期には、大きな市場費(fèi)用を使わずに、同じ注文を得ることができ、コストを削減しました。

既存のユーザーの中で、維綿はすでに良い口コミを形成している。あるユーザーは、「注文コピー」機(jī)能を作って、自分の靴下の注文を友達(dá)に共有することを提案して、それによって再選択の一環(huán)を省きました。

ユーザーが周囲の人に製品を推薦し、購入行為、すなわち「推薦成功」を促すのは難しいことだ。

林偉氏によると、維綿の推薦成功率は高く、平均30%に達(dá)した。調(diào)査を通じて、綿靴下の価格、品質(zhì)、全體的な感覚は、口コミに適していることが分かった。

　運(yùn)営はコア競爭力

林偉氏は、本當(dāng)の核心競爭力は、商品そのものではなく、運(yùn)営にあり、商品、ユーザーに対する理解がより深いことにあると考えている。

「大衆(zhòng)商品は、商品がどのような優(yōu)位性を持っているかを強(qiáng)調(diào)するのではなく、商品が競爭相手に優(yōu)位性を持っていると同時に、ユーザーの使用にも敷居があります。」

林偉氏によると、維綿の品質(zhì)は市場の大部分の製品より高いという?！甘袌訾摔饯盲辘窝u品が現(xiàn)れたら、私たちは運(yùn)営で勝つ。運(yùn)営の核心は、ユーザーの微細(xì)な需要を絶えず発見し、ユーザーの心理的、生理的な需要を全面的に満たし、運(yùn)営の敷居を高めることにある」。

「ユーザーのわずかな200のニーズを満たすことができる場合、競合他社とは異なり、この200のニーズは、継続的な運(yùn)用の中で蓄積されています。」{page_break}

　E-コマースが始まったばかりです

林偉氏によると、電子商取引は始まったばかりだという?，F(xiàn)在、多くの伝統(tǒng)的な企業(yè)は依然として電子商取引をマーケティングルートと見なしており、本當(dāng)に大きなマーケティングプラットフォームと見なしていない。

彼は、2000年は中國の電子商取引の萌芽段階であり、2010年こそ本當(dāng)の元年であり、マイルストーンであり、新しいビジネスモデルの開始、中國全體の社會産業(yè)構(gòu)造の転換、未來の10年から20年のビジネスモデルに基礎(chǔ)を築いた年であると考えている。

「多くの伝統(tǒng)的な企業(yè)は、20年をかけて外國貿(mào)易のようなビジネスモデルを形成し、コストの優(yōu)位性で海外の注文を獲得している。2010年、経済危機(jī)のため、古いビジネスモデルが挑戦された。內(nèi)需を拡大するには、中國製から中國への創(chuàng)造に向かい、電子商取引は非常に重要な手段である」。林偉は言った。

「だから、2010年は必ず新しいビジネスモデルが始まり、未來は必ず「実體+インターネット」であり、既存の高コスト+低コストは、今後5~10年で融合し、新しいビジネス業(yè)態(tài)を生み出す?！袱长芜^程で、必ず參加しなければなりません。そうしないと、今はmanでも、これから10年はoutmanに違いありません?！?/p>

中國の電子商取引市場では、淘寶が80%の市場シェアを占めている?！钢袊坞娮由倘∫咸詫氁患窑为?dú)大ではなく、淘寶のシェアが40%しか占めていないとき、電子商取引の成熟と言える」。

獨(dú)立ブランドの面では、凡客誠品CEOの陳年(微博)氏は、今年の売上高は20億元に達(dá)する見込みだが、1000億元が凡客の夢だと述べた。

林偉氏によると、陳年の計算によると、凡客は50倍の成長を遂げるだろう。この過程で、維綿のような獨(dú)立ブランドには大きな発展空間があるという。

　　電子商取引の第2段階:品質(zhì)競爭

林偉氏によると、電子商取引の第1段階では、価格駆動がネット通販の第1選択になったという。このような狀況では、多くのネット業(yè)者が、価格の衝撃力を追求するために、製品を手抜きしている。

電子商取引の第2段階、林偉は電子商取引2.0と呼ばれ、以下の特徴を持っている:まず、商品の価値は本當(dāng)に回帰し、伝統(tǒng)的な製品の品質(zhì)よりもっとよく、価格がもっと低い。第二に、インターネットは伝統(tǒng)的なビジネス基準(zhǔn)とますます緊密に結(jié)合しています。

　　「電子商取引2.0の段階で、製品は伝統(tǒng)的な業(yè)界の品質(zhì)を持っているが、インターネットマーケティングプラットフォームを利用している。伝統(tǒng)的なブランドは全國の市場に直面して、1000店を開き、1000社の管理體系と従業(yè)員を配置しなければならない。原因を正す?！?/p>

　凡客誠品のファン

多くの場合、林偉は凡客誠品のファンだと言った。

「凡客三年、厚積薄発、成長速度は業(yè)界で一番高い。融資を続け、組織構(gòu)造を拡大すると同時に、任務(wù)をきれいに完成することができ、これは連続的に高難度の動作を一気に成し遂げた結(jié)果である。三年、非常に優(yōu)れた會社の発展価値観と文化観を完成した」。

「3年間、チームは10人から4000人、融資額は數(shù)百萬元から1億ドル、注文は0人から5萬人......」林偉氏はこれらのデータについてよく知っている。「凡客の発展目標(biāo)は幾何學(xué)的に増加しており、畏敬の念を抱いている」。

「凡客は業(yè)界全體の発展に優(yōu)れた貢獻(xiàn)をした。爆発の時點で爆発した」。

凡客誠品とは違う。凡客が重點的に強(qiáng)調(diào)しているのは流行のデザインと価格です。林偉氏によると、維綿は製品の品質(zhì)と価格を強(qiáng)調(diào)している。中國の電子商取引市場は本當(dāng)に製品の品質(zhì)を重視する高性価格比の速いファッション軌道に入った。