どの業(yè)界にも大量の存在がある。

現(xiàn)地の新しい代理店が他のルートから得られない本企業(yè)に関する正面情報(bào)は、元の代理店から本企業(yè)に関する情報(bào)を聞くしかないからです。

元の代理店は確かに企業(yè)の優(yōu)位性を言わないで、甚だしきに至っては大量の企業(yè)の劣勢(shì)を言い出すことができます。

このようにすれば、新しい代理店は代理権を引き継ぐかどうか迷ってしまいます。

ブランドの優(yōu)位性がないため、中小企業(yè)はきっと悲慘な価格競(jìng)爭(zhēng)に陥って、市場(chǎng)のシェアを拡大して、価格に十分な競(jìng)爭(zhēng)力を保証させなければならなくて、自分の利潤(rùn)を保証して、自分の市場(chǎng)のシェアを譲ることしかできません。

中小企業(yè)は往々にしてその中で右往左往し、政策は不安定であり、一年に一度の政策は、代理店を混亂させ、製品経営にも興味を持ちにくく、企業(yè)も急速に発展しにくい。

中小企業(yè)がブランドを作るには、高額な広告費(fèi)用に直面しているし、多くの広告がすぐに効果が出ないので、すぐに製品の販売量を上げるのは現(xiàn)実的ではない。

このような矛盾は多くの企業(yè)の社長(zhǎng)を右往左往させて、企業(yè)はずっと大きくして強(qiáng)いことができなくて、年を重ねる機(jī)會(huì)を逃して発展します。

筆者はかつていくつかの中小企業(yè)に勤めていましたが、自ら企畫し、企業(yè)の小さい時(shí)から大きな発展を目撃し、業(yè)界のリーダーになりました。

ここでは中小企業(yè)を重囲を突破し、迅速で壯大な経験を皆様と分かち合いたいと思います。

一、中小企業(yè)はまず製品を重視します。

「品質(zhì)は企業(yè)の命」とも言われていますが、堅(jiān)苦しい品質(zhì)ではなく、企業(yè)を追い抜くことです。

多くの企業(yè)の社長(zhǎng)は表面的にはこのような言い方を認(rèn)めていますが、実際の問題にぶつかると動(dòng)揺します。

新商品を開発して、金型は高級(jí)品を作りますか？それとも適當(dāng)に作って我慢しますか？

製品に品質(zhì)問題が発生しました。全部を選別して、不良品を市場(chǎng)に流出させないようにしますか？それとも先に製品を市場(chǎng)に流しますか？

材料を買うのは安くていいですか？それとも必ず良い材料を使いますか？

品質(zhì)管理部門の管理能力を強(qiáng)化しますか？それともコストを節(jié)約するために、できるだけ品質(zhì)管理部門の設(shè)備と人員を圧縮しますか？

市場(chǎng)で品質(zhì)問題が発生したら、すぐに責(zé)任ある行動(dòng)を取るべきですか？それとも代理店に対してできるだけ問題を企業(yè)の外に転嫁するべきですか？

すべての実際的な問題はすべて企業(yè)主の知恵を考慮して、決して簡(jiǎn)単な正しいことと間違いではありません。

これらの問題に直面して、正確な方策決定は正しい観念から來て、品質(zhì)に対する高度な重視から來ます。

長(zhǎng)い間の正確な意思決定だけが企業(yè)の名譽(yù)度を累積させ、企業(yè)を飛躍させることができる。

二、中小企業(yè)は絶えず市場(chǎng)シェアを拡大する戦略を堅(jiān)持しなければならない。

中小企業(yè)は大きなブランドの挾み打ちの中で自分の方向を見失いやすく、市場(chǎng)シェアの拡大や単品利益の維持などの選択に迷いがちです。

一部の中小企業(yè)では、ほとんどの場(chǎng)合、自分の立場(chǎng)から、小さなお客様、小さな注文は大丈夫だと考えています。あるかどうかは別に、一部のプロマネジャーも販売の「28原則」から相づちを打っています。

もちろん、企業(yè)の現(xiàn)狀から見れば、これらの小取引先、小注文書は企業(yè)の利益に貢獻(xiàn)するのは小さいですが、発展の観點(diǎn)から見れば、企業(yè)の將來の成長(zhǎng)點(diǎn)は現(xiàn)在の小取引先、小注文書から始まるかもしれません。

特に大部分の中小企業(yè)にとって、市場(chǎng)の空白點(diǎn)は「多すぎる」という表現(xiàn)しかできません?，F(xiàn)在の小取引先、小注文をだんだん大得意先、大注文に変えていくには、創(chuàng)業(yè)當(dāng)初のやる気が必要です。市場(chǎng)を育てる観念が必要です。

筆者は2003年にある企業(yè)に勤めていましたが、深センの販売店がありました。社長(zhǎng)は25、6歳の若い若者で、商売規(guī)模は小さいです。

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商売は大きくないので、コストは多くないです。毎回會(huì)社からの仕入れ量はあまり多くないです。會(huì)社の上下はこの取引先を重視しないので、大丈夫な狀態(tài)でこの取引先に対応します。

私は企業(yè)內(nèi)部のこのような思想に対して厳しい批判を行いました。すべてのディーラーと接觸する人員にこの取引先を重視するように要求しています。

ディーラーはすぐに我が社の彼に対する重視を體得して、私達(dá)の製品に対してとても大きい精力を傾けました。

翌年になって、彼の販売量はすでに周辺のディーラーの販売量を上回っています。

三年後、彼の販売量はもう會(huì)社の大得意先になりました。

考えてみてください。もしお客さんを重視していなかったら、お客さんはうちの會(huì)社で思いやりを感じられません。彼は他の企業(yè)のお客さんになるかもしれません。

うちの會(huì)社の損失は大きなお客さんが減っただけではありません。

深セン市場(chǎng)での販売シェア拡大のチャンスを失った。

中小企業(yè)は比較的ハードなブランドがないので、必ず同じタイプの企業(yè)と殘酷な価格競(jìng)爭(zhēng)を行います。

中小はブランドを形作る過程の中で成功を焦ることができなくて、自分が宣伝をすることを始めると思って、ブランドの等級(jí)は昇格して、すぐに自分の製品の価格を高めます。

もし企業(yè)はまだブランドを形作ることを始めていないならば、片思いに自分がブランドだと思って、自分の十分な利潤(rùn)を保証しなければならなくて、利潤(rùn)は少し低いならば販売しません。

このような市場(chǎng)占有率は何から話せばいいですか？

上昇期にある中小企業(yè)は自分の市場(chǎng)占有率を高めるには、數(shù)年の薄利多売の日を過ごす覚悟が必要です。

あなたの製品の品質(zhì)が優(yōu)れているだけで、お宅の価格はちょうどよくて、本當(dāng)に安くて質(zhì)がいいです。企業(yè)の市場(chǎng)占有率を急速に拡大する可能性があります。

一つの企業(yè)は自分が業(yè)界の先頭に立ってこそ、製品の定価権を持つことができ、自分の考えで商品の利益を設(shè)計(jì)することができます。

その前に、どの企業(yè)も市場(chǎng)狀況によって価格を決めるしかないです。

あなたの市場(chǎng)占有率が高くなれば、あなたのブランドも硬すぎます。定価権がないという心配はありませんか？

三、順序を追ってブランド建設(shè)を進(jìn)める。

ブランドの建設(shè)は長(zhǎng)期的な過程であり、長(zhǎng)期にわたって堅(jiān)持していない観念では、ブランドを作ることができません。

中小企業(yè)は資金、ルートの建設(shè)などの各方面の原因のため、ブランドの建設(shè)を行う過程の中で困難な立場(chǎng)に直面するかもしれません。

宣伝をする一方で、コストが高くなり、すぐに売り上げが伸びない。

多くの企業(yè)がずっとこの悪循環(huán)の中でうろうろしているため、自分のブランドを創(chuàng)立して空論になることしかできません。

だからこそ、どの業(yè)界でもブランドがない企業(yè)はブランドがある企業(yè)よりずっと多いです。

しかし、これらのブランドを持っていない企業(yè)の売り上げと市場(chǎng)占有率はまだ少數(shù)のブランドを持っている企業(yè)に及ばないです。

志ある企業(yè)家として、自分の企業(yè)を立ち上げる日からブランドを確立する決意が必要です。

一般的に、中小企業(yè)が自分のブランドを作るには、このようないくつかの段階が必要です。

第一段階は各種の平面宣伝資料を利用して自分の企業(yè)の影響力を拡大することです。

平面宣伝資料は製品説明書、単ページ、三枚折り、製品包裝、いくつかの活動(dòng)宣伝資料を含みます。

この段階は製品の付加価値を十分に掘り起こして、他の會(huì)社とは違った製品を作ることです。

消費(fèi)者は製品を買ったり、製品に接觸したりしたら、必ずこれらの商品の宣伝資料を読んで、この企業(yè)に対してさらに認(rèn)識(shí)しています。

企業(yè)はこれらの方式を通して、少ない費(fèi)用を投入しただけで、企業(yè)の宣伝を拡大し、企業(yè)の名譽(yù)度を高めることに良い役割を果たし、企業(yè)がブランド宣伝を行う第一段階でもある。

第二段階の企業(yè)は主に各種類の野外広告を利用して宣伝を行うべきで、そして適切な開拓のいくつかの地方のテレビメディアあるいは専門的な雑誌は宣伝を行います。

企業(yè)は第一段階の操作を経て、すでに一定の経験と資金を蓄積しました。特に自分のルートは開拓されました。もっと効果的な宣伝を行うべきです。

いくつかの主要市場(chǎng)では、現(xiàn)在最も効果的なメディア、テレビを試してみることができます。

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第二段階は中小企業(yè)が小さい時(shí)から大きい時(shí)までの一番重要な段階であり、この段階では三つの方面の仕事をしっかりと行います。

宣伝費(fèi)が増加する一方で、選択が必要なメディアは多様化に向かい、どのように効果的に達(dá)成するかが企業(yè)全體の従業(yè)員を考慮するポイントです。

一方、フォローアップして宣伝するのは企業(yè)の販売ルートの絶えない統(tǒng)合です。

販売ルートを絶えず統(tǒng)合し、一部を交換することは企業(yè)の発展に適応していない販売店になることが必要です。

ただ一つのブランド建設(shè)の歩調(diào)に適合しています。會(huì)社の全體戦略に合致するディーラーチームこそ、企業(yè)に豊富な利益をもたらし、企業(yè)の後続の発展に強(qiáng)い動(dòng)力を提供することができます。

第三の面では企業(yè)は自分の核心競(jìng)爭(zhēng)力を構(gòu)築し、各種類の宣伝の中で重點(diǎn)的に宣伝します。

第三段階企業(yè)は業(yè)界の中で第一グループの企業(yè)になりました。

この時(shí)企業(yè)の宣伝は慣例を形成するべきで、一連の運(yùn)営方法とプログラムがあって、しかも企業(yè)は社會(huì)に対して責(zé)任を負(fù)う企業(yè)になります。各種の方式を通じて企業(yè)の透明度を増加して、企業(yè)を公衆(zhòng)企業(yè)にならせて、もうボス一人或いは家族に屬しません。

この段階では企業(yè)の宣伝はすでに常態(tài)化しており、企業(yè)にとって必須の一面となっている。

四、企業(yè)は絶えず自分のマーケティング/チームと研究開発チームを建設(shè)することを強(qiáng)化します。

マーケティングチームは企業(yè)が利益を出す主要な部門です。

いくつかの企業(yè)はマーケティングチームの育成を重視しないで、マーケティングチームはあってもなくてもいいと思っています。あるいはマーケティングチームの交換が企業(yè)に與える影響は極めて少ないと思っています。

実際に企業(yè)のマーケティングチームは企業(yè)の突撃部門だけでなく、企業(yè)のイメージを示す対外窓口でもあります。

どんな企業(yè)でも外から導(dǎo)入したマーケティング人材を捨てて、企業(yè)の最も主要な責(zé)任を一気に擔(dān)う幻想です。

人材に対する指導(dǎo)だけが必要で、外來の人材は企業(yè)の中で主導(dǎo)的な役割を果たす可能性があります。

営業(yè)マンが主導(dǎo)的な役割を果たしたら、思い切って営業(yè)マンに突進(jìn)させます。

ある企業(yè)は前の段階で営業(yè)マンを市場(chǎng)で猛進(jìn)させ、問題を発見したら人員を収縮させる。

このようなやり方はマーケティングスタッフに帰屬感を與えにくく、必然的にマーケティングチームの不安定をもたらします。

私達(dá)は一連の政策を制定して、きっと営業(yè)マンの積極性を奮い立たせます。

積極性のあるマーケティングチームと積極性のないマーケティングチームとでは、企業(yè)への貢獻(xiàn)は全く違っています。

積極性があるかどうかは、企業(yè)が制定したマーケティング政策にかかっています。

マーケティングチームはしばらくの時(shí)間の市場(chǎng)洗禮を経験した後で、企業(yè)は組織してしばらくの時(shí)間の學(xué)習(xí)を行うべきで、他の企業(yè)と今の最新の理論をマーケティング人員に教えます。

このようにしてこそ、企業(yè)のマーケティングチームの戦闘力は絶えず向上します。

どの會(huì)社の研究開発チームもマーケティングチームと同じように企業(yè)の重要な部門です。

強(qiáng)力な研究開発チームは、常に新製品を開発し、製品のモデルチェンジを促進(jìn)し、企業(yè)全體の良性発展を促進(jìn)することができます。

研究開発チームは同様に絶えない充実と自分の実際のレベルを高める必要があります。

研究開発チームとマーケティングチームは緊密な協(xié)力が必要であり、同時(shí)に進(jìn)められた二つのチームだけが、一つの企業(yè)に活力と活力があります。

もちろん他の部門もとても重要です。

紙幅に限りがあるので、ここでいちいち訴えません。

実は千の道の1萬を言って、1つの企業(yè)のボスは最も重要です！

もしボスが良好な理念と管理能力を持っていれば、長(zhǎng)期にわたって続けば、一つの企業(yè)が一朝に上昇する可能性があります。

もしボスが良好な理念を持っていたら、管理能力がなくて、部下に権限を與えて管理します。そして、制度と信頼で部下を拘束し、勵(lì)ますことができます。企業(yè)も迅速に成長(zhǎng)する可能性があります。

もしボスに良好な理念がないなら、同時(shí)に良好な理念を受け入れにくいです。この企業(yè)は光り輝くことがあり得ません。