についてセールス方面の本は、今は汗牛充棟と言ってもいいが、本當(dāng)に信頼できる指導(dǎo)できる本は多くなく、道理は簡(jiǎn)単で、ほとんどは學(xué)者が書いたものや本屋が家に座って編んだものだ。個(gè)別のセールスの達(dá)人はまた経験の奇抜な方法が奇妙なため、普通の人は高くて登れないと思っています。普通の大衆(zhòng)が勉強(qiáng)するとよく身につける方法があるかどうか、答えは肯定的だ。今街のいくつかの本はセールスの技巧をセールスの成否の肝心な點(diǎn)と見(jiàn)なして、ひたすらセールスの技巧の作用を誇張して、セールスの技巧を神々しく吹いて、これは本末転倒で、人の子弟を誤ることができます。本當(dāng)に卓越したプロモーションの達(dá)人が最も重要なのは正しい就職観念と態(tài)度を確立することであり、次にどのように効果的に自分をプロモーションするか、最後にプロモーションの技術(shù)である。卓越したセールスマンになるには、態(tài)度、知識(shí)、技能、習(xí)慣の4つの面で努力しなければならない。以上を書いて、道理はとても簡(jiǎn)単で、それは読者がセールスに対して正しい認(rèn)識(shí)を持っていて、逆効果にならないようにすることです。
一、茫漠たる人海、どこで準(zhǔn)取引先を探すか
新しいセールスマンが、一番頭が痛いのは茫漠とした人の海で、どこで正確を探しているのかということです。お客様。私はセールスをしている友達(dá)をたくさん訪問(wèn)しました。どこで取引先を探しているのか分からないので、出勤してから名刺を印刷して、主管は彼らを訪問(wèn)させました。彼らは事務(wù)室を出て街に來(lái)たとき、ポケットからコインを取り出して地面に投げて正面から東に、背面から西に向かった。東へ西へ何をしますか。誰(shuí)を探してるの?むだに多くの時(shí)間を浪費(fèi)した.次は小さな物語(yǔ)を話します。
あるセールスマンが1週間仕事をした後、顧客が見(jiàn)つからず、がっかりしたので、主管に辭職を申し出た。
主管は彼に「どうして辭めたの?」と聞いた。
彼は「取引先が見(jiàn)つからず、業(yè)績(jī)がないので、やめるしかない」と答えた。
主管はこのセールスマンを連れて窓に行って、通りを指さして彼に聞いた。「何か見(jiàn)ましたか。」
「人よ!」
「それ以外は?」
「人を除いては、通りです」
主管はまた「もう一度見(jiàn)てください」と聞いた。
「やっぱり人間だ!」
主管は言います:“人ごみの中で、あなたはまさか多くの準(zhǔn)取引先を見(jiàn)ていませんか?”
セールスマンは何か考えがあれば、はっと悟って、主管の指摘に感謝して、急いで探しに行きます。顧客。
この物語(yǔ)は私たちに深い體験を與えてくれた:顧客は準(zhǔn)顧客から來(lái)て、問(wèn)題はどのようにこれらの準(zhǔn)顧客を探しに行くかです。一定量の価値のある準(zhǔn)顧客を常に維持できれば、長(zhǎng)期的に確実な収入を得ることができることを自分に保証することになります。準(zhǔn)顧客はセールスマンの最大の資産であり、セールスマンが生存し、発展する根本である。それはいったい何が「準(zhǔn)顧客」なのか、そうすればどうやって探すことができるのか。
二、準(zhǔn)顧客の三つの條件
準(zhǔn)顧客とは、購(gòu)入可能な顧客を指す。準(zhǔn)顧客は少なくとも以下の3つの條件を備えており、準(zhǔn)顧客はこのような人(MAN)である。
お金（MONEY）
お金、これが一番重要な點(diǎn)です。セールスマンは準(zhǔn)顧客を見(jiàn)つけたら、支払い能力がありますか?彼はこれらのものを買うことができますか。1ヶ月の収入が1000元しかないサラリーマンは、ベンツ車を販売しています。彼は買いたいと思っていますが、払えますか。
パワー(AUTHEORITY)
彼は購(gòu)入を決める権利がありますか?多くのセールスマンが最後に成約できなかったのは、間違った人を探して、購(gòu)入権を決めていない人を探したからだ。
張さんは広告會(huì)社で広告業(yè)務(wù)をしていて、ビール會(huì)社の副社長(zhǎng)と2ヶ月の広告業(yè)務(wù)について話していました。お互いに認(rèn)めていますが、社長(zhǎng)になったのは奧さんです?？激à皮撙皮坤丹?。ある會(huì)社の奧さんが社長(zhǎng)になり、副社長(zhǎng)になります。彼には権利がありますか。張さんは多くの時(shí)間を浪費(fèi)した。時(shí)には使用者、意思決定者、購(gòu)入者は往々にして一人ではありません。例えば、子供がおもちゃを買いたいと思っています。彼は使用者で、意思決定者はお母さんかもしれません。購(gòu)入者はお父さんかもしれません。誰(shuí)に推薦すればいいですか。
需要(NEED)
セールス対象者は、購(gòu)買能力と決定権のほかに、需要があるかどうかを見(jiàn)なければなりません。劉さんはエアコンを買ったばかりで、エアコンを売り込むことができます。彼は購(gòu)入能力であるお金(M)と意思決定権である権力(A)を持っていますが、彼は需要がなく、一人(MAN)にはなれません。もちろん、あなたが探している人ではありません。
以上の3つの條件を備えている人(MAN)は、私たちが探している準(zhǔn)顧客です。
もちろんセールスの実踐の中で、多くの方法は千変萬(wàn)化して、柔軟に運(yùn)用することを理解して、規(guī)則を墨守しないで、教條主義。
三、準(zhǔn)顧客を探す基本的な方法
緣故法:制品を直接あなたの親戚や友達(dá)にお?jiǎng)幛幛筏蓼?。もし彼が結(jié)婚したことがあるなら、奧さんの結(jié)婚も含まれています。
紹介法:関係や既存のお客様に紹介してもらい、彼らの知人を準(zhǔn)得意先に推薦します。紹介法と緣故法はいずれも良好な人付き合いの基礎(chǔ)の上で創(chuàng)立します。だから成功率が大きい。
見(jiàn)知らぬ訪問(wèn):良い訪問(wèn)相手を探して、直接訪問(wèn)して、この方法はセールスマンの長(zhǎng)期的な生存の道で、挫折感はとても強(qiáng)くて、しかし最も人を鍛えることができます。
DM:特別なアイデアで設(shè)計(jì)された、魅力と感染力のある宣伝資料を作成し、潛在的な顧客に大量に送るか、特定の準(zhǔn)顧客のために販促手紙を書く。
職団開拓:少ない數(shù)十人、多い數(shù)百人を選択し、比較的安定した企業(yè)?事業(yè)體を販売基地とし、定時(shí)的にサービスと販売活動(dòng)を行う。私の友達(dá)はビジネス通のセールスをしていて、ある銀行で100人以上が購(gòu)入して、彼は3ヶ月以上かけて、1つの科が1つの科を推薦しました。
準(zhǔn)顧客の3つの原則を探す
いつでもどこでも正確な顧客を探して、良いセールスマンはいつでもどこでも正確な顧客を探すことを知っていなければなりません。さまざまな社交活動(dòng)は、座談會(huì)、筆會(huì)、講演會(huì)、コンサート、祝宴、葬儀など、顧客を正確に見(jiàn)つけるのに最適なタイミングです。王さんは大學(xué)を卒業(yè)した后、ハルビンから福州に來(lái)て仕事をして、パソコン會(huì)社で販売をしていました。初めて人生に慣れていません。彼は人間関系を広げる良い方法を考えました。土曜日、日曜日に彼女は必ず山に登って、コンサート、コンサートに必ず行きます。
人間関係を適切に運(yùn)用するには、誰(shuí)もが一定の人間関係を持っている。セールスの仕事は良好な人間関係を確立し、人間関係を十分に利用することです。優(yōu)秀な販売責(zé)任者は新入社員に指導(dǎo)を行い、その中で重要なのは彼のすべての知っている人のリストをリストすることです。例えば、親戚、同僚、同級(jí)生、同好、同郷、同隣などです。そして、その中から異なるレベルのお客様を選び、一人一人訪問(wèn)します。
多くの人が結(jié)婚して10テーブル以上の客を招待していることを覚えています。専門家は誰(shuí)もが250人の友達(dá)を持っていると思っていますが、人は生まれながらにして分かち合う習(xí)慣があります。これは私たちがよく言っている良いものと良い友達(dá)と分かち合うことです。
だからセールスマンはいくつかの忠実な取引先を育成することをマスターして、彼の紹介の力を運(yùn)用してもっと多くの準(zhǔn)取引先のリストを獲得して、次第に分裂して、一生の2、2生の4、4生の8、このように事の半分の功倍ができます。
準(zhǔn)顧客を探す方法は簡(jiǎn)単で、重要なのは心と堅(jiān)持です。市場(chǎng)は最大の教室で、お客様は最高の先生です。実踐の中で多く聞いて多く考えなければならない。
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