代理店はマーケティングチャネルの中間環(huán)節(jié)であり、上流のメーカーと下流の小売業(yè)者のダブルパンチを受けます。

しかし、ここ數(shù)年來、多くの優(yōu)秀な代理店がだんだん強くなり、寢返りを打ってメーカーをコントロールし、小売店を脅迫し、隙間の中でコントロールに成功しました。

代理店とメーカーと小売業(yè)者の間には、相互依存、相互制約の関係がある。

三者の間の関係と地位は常にダイナミックな発展の過程にあり、より多くの資源を持つ人はマーケティングチェーンの主導者となります。

代理店はメーカーや小売業(yè)者との仕切りをするには実力で話さなければならない。

_編みの4つのネットワーク制御メーカー九鑫集団の前身は東北の専門代理販売會社で、1995年から済南東風製薬工場の新肌ダニリン酸を取得した東北三省代理権を取得しました。

経営が優(yōu)れているので、九鑫集団の売上高は年平均2030%の超高速で増加しています。

1997年9鑫集団は新肌ダニリンクリームを買い切って、全國販売代理権を獲得しました。利益の衝突で元の東風製薬工場と別れました。

「ダニ除去、信頼ダニテイ」という業(yè)界獨占的な位置づけで、急速に日を欺く業(yè)界のリーダーとなった。

九鑫グループは代理店が上流に製造者を制御する典型的な代表です。

代理店は代理店の制約を抜け出して上流に発展して四つのよくあるモデルがあります。株式參加メーカー、メーカーに自社製品をカスタマイズして、OEM方式でブランドを作って、自分の実業(yè)會社を創(chuàng)立します。

普通の代理店はメーカーを完全にコントロールできないかもしれませんが、入場料、広告費、販促費、人件費、敷物などの面で様々な政策と資金サポートを提出します。

代理店とメーカーが交渉する唯一のチップは自分のネット資源です。

代理店のネット資源は以下の4つのネットで要約できます。

最初のネットは急速にネットを広めるのです。

代理店はメーカーにとって、最も重要な資源は急速に普及する販売ネットワークを持つことである。

代理店は一般的に自分の小売ネットワークと流通ルートを持っています。大型販売味見コンビニと専門線販売の特殊ルートなどの端末を含みます。

代理店は代理製品の特性と自身の資源優(yōu)勢によって、あるルートを重點的に把握して、それを自分の最大の優(yōu)位に変えなければなりません。

代理店はメーカーとチャネル上で比べて、主に以下の利點があります。良好なルート関係、より優(yōu)遇な費用政策、良好な販促実行力と適時な代金回収。

代理店はルートを持っているだけではまだまだ足りないです。強い普及能力を持たなければなりません。

製造商會は直接代理店をスキップしてウォルマート、カルフールなどの大手小売店と直接提攜します。

伝統(tǒng)的なルートの衰退とクロスカントリーの大型商超の臺頭に伴い、物流型代理店の役割は絶えず減少しています。そのため、多くの物流型代理店はプロモーション型代理店に転換し始めました。

プロモーションタイプの代理店と物流型の代理店の共通點は全部ルートを持っています。違いは統(tǒng)合マーケティング普及能力が違います。

物流型代理店は典型的な座商に屬し、貨物を端末に敷いた後、メーカーの宣伝或いは自然に在庫商品を販売します。

プロモーションのエージェントは典型的なビジネスに屬しており、メーカーの全體的なマーケティング戦略に基づいて、現(xiàn)地のマーケティング方法に適して、メーカーと協(xié)力して商品の流通速度を速めることができます。

九鑫集団が成功したのは物流型代理店からプロモーション型代理店への転換を早めに完成したからです。

二番目のネットはマーケティング人材ネットです。

マーケティングの核心は人材で、普通の業(yè)績の良い代理店はすべていくつかの善戦的なマーケティングチームを募集することができます。

マーケティングチームにはリーダーの統(tǒng)帥が必要であると同時に、善戦的な業(yè)務マネージャーと販促員が必要です。

営業(yè)マンの流れが速くて、完備した審査と激勵メカニズムを確立してこそ、業(yè)務員を水のようにすることができます。

営業(yè)マンのチームワーク精神、チームワークの暗黙の了解度、実行能力は一朝一夕に形成できるものではなく、絶えずに試練、トレーニング、調整が必要です。

三番目のネットは外郭関係ネットです。

代理店は現(xiàn)地に立腳したいです。工商、稅務、都市管理及び業(yè)界の監(jiān)督管理部門との関係をうまく処理するだけでなく、メディア、広告などのサービス業(yè)との関係をうまく処理します。

ネットワークは代理店営業(yè)業(yè)務の順調な保障システムです。

危機的な事件が発生した時には、ネットワークはさらに起死回生の役割を果たします。

団購関係ネットも営業(yè)ルートの有利な補充です。

第四のネットは消費者ネットです。

マーケティングは資源爭いの最終的な焦點は消費者に違いない。

「魚のいるところで魚をとる」ことは、自分の群れを見つけることが大切です。

多くの製品（特に贅沢な消費品）のマーケティングの一番の仕事はまずターゲット消費者を見つけることです。

マーケティング競爭が激しくなるにつれて、一対のマーケティングがだんだん主流になります。

価値のある消費者ネットワークのセットを作っておけば、大量の資金と時間の投入が省けます。

現(xiàn)在多くの目が深い代理店は、會議マーケティング、クラブマーケティング、CRMシステムなどのモデルを通じて自分の消費者ネットワークを構築し始めている。

代理店が一度忠誠な消費者を持ったら、代理店は同じ目標市場の製品を販売する時、またそんなに難しいですか？

代理店が選択の余地が広い時も、しゃんとしてメーカーとプレートを張ることができる時です。

縦橫に連係して小売業(yè)者を脅迫し、小売業(yè)者が日増しに國際化と規(guī)模化するにつれ、代理店はますます自分の力だけで多くの代理店を守り、小売業(yè)者との協(xié)力とゲームの過程において、責任者による圧迫の窮屈な立場に追い込まれなければならないと感じています。

しかし、いくつかの代理店が間隙の中で成功的にプレートの代理店を売ります。

臨沂東都経済貿易有限公司は魯南地區(qū)の大規(guī)模な調味料代理店です。この會社は數(shù)十のブランドの調味料を代理しています。ほとんどすべての売れ行きのいい調味料を含んでいます。

2002年、小売業(yè)者の増加する名目の煩雑な費用を抑制するため、東都経済貿易會社は當?shù)丐瘟笫称反頃绀冗B攜して臨沂市食品商會を設立しました。

その後、臨沂の小売業(yè)者は周辺の済南から仕入れてきて、東都経済貿易などの代理店に対抗して仕入れを停止しましたが、最終的に仕入れコストが高くなり、配送が間に合わないなどの原因で小売業(yè)者は代理店と協(xié)議しました。

代理店と小売店の激しい闘爭の中で、東都経済貿易指導者の臨沂食品商會は勝利を勝ち取り、より優(yōu)遇された政策と支持を獲得しました。

これは中國の代理店が小売業(yè)者の逆コントロールに成功した初めての勝利です。

2003年に東都経済貿易は魯南県レベルの都市でスーパーチェーンを発展させ、小売業(yè)に進出しました。

大中小都市の代理店の數(shù)は明らかに中小都市より多いので、大中小都市の単一代理店が把握している製品の品種數(shù)は明らかに中小都市代理店の製品の品種數(shù)より少ないです。

大中小都市の代理店は製品が分散しているため、共同で小売業(yè)者に対抗するのは難しいです。東都経済貿易のように完全に小売業(yè)者をコントロールするのは現(xiàn)実的ではありません。

代理店と小売店の実力の差はありと象のようです。アリはどのように象を打ち負かしますか？

縦橫共同で外部の力を借りて象と対抗するしかない。

まず、連合艦隊製品を作って、小さいサイズにします。

代理店は牛気天を突く小売業(yè)者と渡り合うには、十分な交渉の分銅が必要である。

コカコーラ、康師傅などの有名な製品の代理店とデパートのスーパーマーケットが交渉する時普通の製品より容易ではないことができますか？

小売業(yè)者はよく売れる商品で利益を獲得し、人気を増やし、お店のイメージを高める必要があります。彼らは売れ筋商品と切り離せません。

代理店はもっと多くの売れ筋商品を把握して、グループの大得意先として小売商と交渉してこそ、入場料を減少させ、販売促進回數(shù)を増加させ、積層のファーストクラスの優(yōu)遇政策を獲得できる。

代理店はよく売れる商品の艦隊を作る時、製品の業(yè)界集中度をできるだけ高めるべきです。

一般的に有名な企業(yè)は代理店を選ぶ時、代理店に直接競爭製品を代理してもらうことができませんが、直接競爭しない製品については一般的に黙認態(tài)度を維持します。

例えば有名な醤油ブランドの代理店で、他のブランドの酢、味噌、植物油などの調味料を選ぶことができます。

自分の強みを集中してこそ、局部で交渉の突破が可能です。

ベスト商品の連合艦隊は代理店のタブレット小売業(yè)者の一番重要なチップです。

第二に、連帯協(xié)會のメンバーが集団で対抗する。

2003年に上海の投機商品協(xié)會は成功的に各瓜子の代理店とメーカーを組織して、「集団でカルフールへの供給を停止する」という形で、交渉の主導権を勝ち取りました。

臨沂東都経済貿易有限公司は當?shù)廿供`パーとの戦いに勝利しました。他の食品代理店の鼎立支持も離れられません。

小売業(yè)者が代理店の利益空間を搾取するのは普遍的な現(xiàn)象であり、被害はすべての代理店である。

個々の代理店の能力は結局有限で、時には他の代理店とメーカーと連攜してこそ、巨大な小売業(yè)者と対抗できる。

國內代理店の団結協(xié)會のメンバーが小売業(yè)者に対抗する成功事例が少ないのは、各代理店が集団協(xié)力の意識に欠けているためであり、いつも「両者が爭うこと、漁夫が得をすること」という思想を抱いているからである。

現(xiàn)在國內の代理店協(xié)會の組織は一般的に緩いです。普段はコミュニケーションと管理が不足しています。

小売業(yè)者が彼らをひどく搾取している時に、彼らは我慢できない狀態(tài)で連帯を余儀なくされました。彼らの間の慣れ合いと協(xié)力の度合いは彼らを本當に結合させることができません。だから協(xié)會の普段の管理とコミュニケーションを強化しなければなりません。

第三に、メーカーの山を借りて牛を打つ。

代理店は小売業(yè)者と交渉する時、「虎の威を借る狐」を必要とし、背後に実力のあるメーカーの役割を十分に発揮します。

有名メーカーの代弁者としての交渉は、小売業(yè)者を圧倒する勢いだ。

コカコーラのある代理店が言っているように、「コカコーラの代理店は私にどれだけの利益をもたらすかということではなく、デパートの交渉における影響力を見ている」ということです。

そのため、多くの賢い代理店は代理商品を組み合わせる時に、わざわざ知名度の高い商品を選んで店頭を支えて、更にいくつかの有名ではない商品を選んで利益を上げます。

よく売れている商品と有名ではない商品をセットにして集団交渉すると、より多くの割引が受けられます。

東都経済貿易は普通デパートと交渉する時に棚を並べて買います。もちろんもっと多くの入場特典が得られます。

第四に、小売業(yè)者に小売業(yè)者を評価させる。

小売業(yè)者の間にも厳しい競爭があり、コンビニと大売場の間に競爭があり、売り場の間にも競爭があります。

多くの売り場では消費者に「毎日安い」という印象を與えるために、お互いに値下がりしています。

「羊毛は羊の上に出る」と、小売業(yè)者は値下げ損失を完全に代理店に移して、代理店に悲鳴を上げました。

代理店は大きい売場の単品の専売を勧めることができます。

いわゆる「大売場単品専売」とは、異なるデザイン、品種、型番、包裝の製品をそれぞれの売り場で販売することです。

新制品が市場に入るなら、いくつかの小売大手の中から一つの店だけを選んで、大量の販促サポートを集中して、この店の迅速な量をサポートします。

この売り場との良好な協(xié)力関係を築く一方、他の大手店の注目を集め、交渉のハードルを下げる。

コンビニと大型スーパーの売り場の間にも競爭があります。交渉は最初にコンビニからスタートして市場を成功させました。

コンビニでは一般的に入場料などの各種の費用がかかりませんが、商品のコンビニへの影響が拡大するにつれて、消費者は大型スーパーや売り場でこの商品を探しています。

この時に大型小売店と交渉する時、代理店は普通交渉の主導権を占有します。

第五に、自己補完ネットワークを構築する冷遇小売業(yè)者。

最近は為替ジュースを始めました。代理店を始めて自分の専門店を作ります。

これまで多くの代理店がメーカーの案內のもとに自分の専門店やチェーンスーパーを創(chuàng)立してきました。これによってますます厳しい小売業(yè)者を評価します。

済南の佳寶の牛乳、河南の雙匯の肉食などの企業(yè)はこの方面ですべてしたのが比較的に成功します。

自分でネットを建てて投資するのは比較的に大きいですが、しかし長期の角度から考慮して試みる価値があります。