會(huì)員制が中國に入ってから十?dāng)?shù)年になるが、會(huì)員制の現(xiàn)在の発展?fàn)顩rは理想的ではない?，F(xiàn)在、會(huì)員カードに同意している消費(fèi)者は30%程度で、一部の顧客は會(huì)員カードの取り扱いに反発や反感を抱いている。

同時(shí)に、現(xiàn)在の會(huì)員制を?qū)g行している小売企業(yè)の中には、忠実な會(huì)員が少なすぎることが大きな弊害であり、これも會(huì)員カードの形が虛構(gòu)であり、會(huì)員制の発展も気まずい狀況に陥っている。なぜかつて成功した會(huì)員制販売が中國では多くの企業(yè)が花瓶になったのだろうか。

會(huì)員制販売は簡単に聞こえるようですが、実際の操作ではずっと複雑かもしれません。成功した會(huì)員制プログラムは、ウェブサイトの技術(shù)サポート、會(huì)員募集と資格審査、會(huì)員トレーニング、コミッション支払いなど多くの段階に及んでいるからだ。

會(huì)員制販売の基本的な考え方からもわかるように、會(huì)員制販売プログラムには、このプログラムを提供するビジネスサイトといくつかの會(huì)員サイトが含まれているはずで、ビジネスサイトはさまざまなプロトコルやコンピュータプログラムを通じて各會(huì)員サイトと連攜しています。そのため、會(huì)員制販売を採用するには、どのようなサイトを會(huì)員として選択するか、會(huì)員がビジネスサイトをどのように選択するかという問題があります。

技術(shù)的な問題のほか、商品経営の同質(zhì)化が深刻で、會(huì)員に対する吸引力の欠如も會(huì)員制の一大「殺し屋」の一つである。

ここ數(shù)年、小売業(yè)は急速に発展し、店舗は増え続け、會(huì)員制販売も広く応用されている。しかし、このようなマーケティング手段には一般的に経営同質(zhì)化の深刻な現(xiàn)象があり、企業(yè)がこのような簡単な「會(huì)員制販売」を採用しているだけでは、競爭者に模倣されやすく、競爭相手はさらに魅力的な割引制度を?qū)毪工肟赡苄预猡ⅳ?。このような狀況では、會(huì)員制は消費(fèi)者に忠誠心を持続させることはできない。

また、會(huì)員カードを持っている會(huì)員の多くは実質(zhì)的な価格割引を受けていない。価格割引は會(huì)員制サービスの主體的な形式であり、現(xiàn)在の我が國の會(huì)員の核心も主に価格競爭である。

しかし、それでも、一部の商品の會(huì)員価格の優(yōu)位性は明らかではなく、主に2つの方面に現(xiàn)れて、第一に小売企業(yè)の會(huì)員価格が他の競合店の商品価格とあまり差がないことである。2つ目は、店舗の非會(huì)員に比べて會(huì)員価格にも大きな優(yōu)位性がないことです。

會(huì)員制の傾向は必然的にどのように顧客を動(dòng)かすかが鍵となる

會(huì)員制の実行にはこのような問題があるが、會(huì)員制の利點(diǎn)は明らかであり、まず、古い顧客を殘すコストは新しい顧客を獲得するコストの約1/5に相當(dāng)する、また、古いお客様は新しいお客様よりもマーケティング活動(dòng)を行いやすく、企業(yè)の製品に対するサービスの受け入れ度が高い、第3企業(yè)の80%の利益は、顧客の20%に由來しています。このことから、會(huì)員制の実行自體が強(qiáng)固な理論を基礎(chǔ)としており、それをどのように活用するかが鍵となっていることがわかる。

會(huì)員制の問題について、有名なマーケティング専門家の譚小芳氏は、企業(yè)は會(huì)員制を?qū)g行すると同時(shí)に、消費(fèi)者の立場に立って問題を考えなければならないと述べ、一連の気まずい思いを避けることができると述べた。

企業(yè)はカードを持っている人の立場に立って、自分に次のような質(zhì)問をしてみることができます：あなたは何枚の會(huì)員カードを持っていますか？2、3ヶ月以內(nèi)にこのカードの企業(yè)消費(fèi)に行ったことがありますか。どのくらいの割引が受けられますか。この割引はあなたを引きつけますか。この會(huì)員カードのポイントはどうやって計(jì)算しますか？あなたの消費(fèi)レベルに応じて1年間に何を消費(fèi)することができますか。現(xiàn)金はいくらですか。

會(huì)員にはどんな権益がありますか。會(huì)員サービスは他の企業(yè)の會(huì)員カードサービスとは異なるのはどれですか。會(huì)員サービスの中で最も魅力的なのは何ですか。あなたのための個(gè)人的な會(huì)員活動(dòng)はありますか。企業(yè)がこのいくつかの問題に成功して解決できれば、その推進(jìn)する會(huì)員制は「見かけ倒し」の「花瓶」の気まずい狀況から抜け出しやすい。

米國では、企業(yè)の営業(yè)収入の80%が企業(yè)クラブ會(huì)員であり、そのほとんどが終身顧客である。會(huì)員制販売モデルは長年にわたり西洋諸國で広く応用されており、実踐的に証明されたことは顧客の忠誠度を育成する有効なマーケティング手段の一つである。

このことから、企業(yè)の重要な問題は會(huì)員制販売の意義と技術(shù)をよく知っているわけではなく、より多くの企業(yè)は會(huì)員カード製造業(yè)者、配布業(yè)者、ブランド割引業(yè)者にすぎず、會(huì)員カード自體には生命力がなく、ただのメディア、ツールであり、カード所有者を正しく組織してこそ、會(huì)員制販売はこのモデルの役割を果たすことができる。

ハイアールの張瑞敏総裁はかつて、現(xiàn)代企業(yè)の競爭の本質(zhì)は顧客の忠誠度の競爭だと述べた。お客様のロイヤルティを獲得した人は、將來の市場競爭に勝つことができます。