中國(guó)紡績(jī)業(yè)寒波が押し寄せた。綿花の価格が「ジェットコースター」を始めたため、紡績(jī)企業(yè)は操業(yè)停止、倒産した。しかし三水佳利達(dá)紡績(jī)プリント模様の服著有限會(huì)社は別の光景で、昨日、同社が大塘工業(yè)団地にある工場(chǎng)では、すべての生産ラインがフル稼働していた。

危機(jī)を順調(diào)に乗り切ったのは、同社の革新的なマーケティング管理によるものだ。香港?マカオ、ヨーロッパの顧客は會(huì)社の大株主であり、彼らは業(yè)界の「寒波」に抵抗している。

　　綿入れの値段「ジェットコースター」紡績(jī)企業(yè)が最も災(zāi)い

8月1日、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局が発表したデータによると、紡績(jī)業(yè)界の生産指數(shù)、新規(guī)受注指數(shù)、従業(yè)員指數(shù)、主要原材料購(gòu)入価格指數(shù)はいずれも臨界點(diǎn)以下に位置し、企業(yè)の生産量は下落し、市場(chǎng)の需要はやや冷たく、原材料在庫(kù)は著しく減少した。

綿価格の大幅な下落は紡績(jī)不況の「元兇」となった。仏山の多くの中小紡績(jī)企業(yè)が「操業(yè)不足」に陥っている。「5月以來(lái)、大塘紡績(jī)工業(yè)団地の紡績(jī)企業(yè)の総生産能力は2割以上下落した」。姚穎氏によると、佳利達(dá)も例外ではなく、最悪の場(chǎng)合は10日連続で1/3の機(jī)械が止まったという。

お客様を株主にするのは大変助かります

「5、6月は會(huì)社が設(shè)立されて以來(lái)、最もつらい時(shí)期です」昨日、ティーテーブルの前に座っていた姚穎は、前期に多くの注文を押してしまったため、會(huì)社の一部の生産ラインが停止し、「一日中イライラしていた」と嘆いた。

しかし、佳利達(dá)社が事前に発表した一手は、會(huì)社を迅速に危機(jī)から救うことを可能にした。6月、姚穎は會(huì)社の大顧客兼大株主に注文を求め始めた。同社は香港の大株主から援助の手を差し伸べ始め、一気に100萬(wàn)メートルの布を注文した?！袱长未螭首⑽膜ⅳ盲?、十分食べられました」佳利達(dá)會(huì)長(zhǎng)補(bǔ)佐區(qū)増輝氏によると、7月以來(lái)、會(huì)社には機(jī)械が1臺(tái)も止まっていないという。

會(huì)社の顧客を株主に発展させることが、マーケティング管理上の革新である。佳利達(dá)には9つの株主がおり、そのうち4社はドイツ、香港、マカオ、中國(guó)大陸にある會(huì)社の顧客でもある。これらの株主は1人當(dāng)たり會(huì)社の株式の10%を占めており、顧客としては、この4社の近年の佳利達(dá)での調(diào)達(dá)額は佳利達(dá)の年間生産額の約4割を占めている。

會(huì)社の株主として、これらの顧客は佳利達(dá)の製品を優(yōu)先的に購(gòu)入している。このような革新的なやり方こそが、2008年の金融危機(jī)では、彼らの生産販売額は減少するどころか、むしろ旺盛な成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)を見(jiàn)せている。

2008年末、佳利達(dá)のマーケティング管理は、現(xiàn)副省長(zhǎng)で當(dāng)時(shí)の仏山市長(zhǎng)だった陳雲(yún)賢氏からも賞賛された。

顧客兼株主がウィンウィンを?qū)g現(xiàn)

「最初は顧客で、後は株主になる」姚穎氏によると、雙方は信頼し合い、顧客兼株主のモデルを認(rèn)めて、このような協(xié)力を始めたという。

顧客兼株主の協(xié)力モデルとして、姚穎はさまざまなメリットを挙げた：顧客として、會(huì)社は優(yōu)先的に布などの原材料を供給する、株主として、會(huì)社の発展による配當(dāng)を受けることもできます。株主であるお客様は、特に注文が少ない場(chǎng)合には、注文を優(yōu)先的に會(huì)社に発注します。また、會(huì)社に資金が不足している場(chǎng)合には、株主のお客様に相談して、事前に前金を支払うことができます。「100萬(wàn)ドルの前金を何度も前金したことがある」、そして出荷したので、お金が屆かない心配はありません。

「このモデルでは、企業(yè)は株主の顧客と利益を共有しています?！挂Ψf氏は、そんなに多くの株主顧客の支持がなければ、會(huì)社の発展速度もそれほど速くないと述べた。昨年、佳利達(dá)公司の年間総生産額は8億元に達(dá)し、今年はさらに10%以上増加し、9億元に達(dá)する見(jiàn)通しだ。

「お客様が會(huì)社の株主になるケースは、珠江デルタの企業(yè)ではあまり見(jiàn)られません」中山大學(xué)嶺南學(xué)院財(cái)政稅務(wù)學(xué)部主任の林江教授は、このモデルは資源を統(tǒng)合して大企業(yè)になることができ、小企業(yè)の融資難、受注難、リスク抵抗力が弱いなどの不足を克服することができ、推薦に値すると述べた。しかし、彼は同時(shí)に、會(huì)社は開(kāi)拓精神を持ち、株主の注文にあまり依存してはいけないと注意した。そうしないと、會(huì)社は出世しにくい。