多くの創(chuàng)業(yè)者や投資家に出會(huì)い、ややもすれば「ビジネスモデル」を語る。典型的な対話風(fēng)景は融資段階で発生します。投資家は創(chuàng)業(yè)者に聞きます。ビジネスモデル何ですか？創(chuàng)業(yè)者はとっくに準(zhǔn)備ができていて、気前よく答えます。

ちょっと待ってください。それは本當(dāng)にビジネスモデルですか？殘念なことに、もしあなたが真剣に聞いたら、10人の創(chuàng)業(yè)者は9人がこの問題をはっきりさせていません。多くの人がビジネスモデルという言葉についてはよく分かりませんでした。多くの人がよく言います。ビジネスモデルはどのようにお金を稼ぐのではないですか？間違っています。どうやってお金を稼いだらいいですか？學(xué)術(shù)名稱は「利潤モード」です。それはビジネスモデルの一環(huán)です。

一體何がビジネスモデルですか？ハーバード?ビジネス?スクール教授クレトン?クリステンセンはビジネスモデルに対して経典的な定義を持っています。ビジネスモデルはどのように顧客価値と會(huì)社価値を創(chuàng)造して伝えるシステムですか？これは四つの環(huán)節(jié)を含みます。お客様の価値主張、利益モデル、肝心な資源と肝心なプロセスです。

もしこの定義が學(xué)術(shù)的すぎると思ったら、ちょっと分かりやすく説明してもいいです。ビジネスモデルは4點(diǎn)について説明します。第一に、お客様にどんな価値を持ってきますか？第二に、お客様に価値を與えたらどうやってお金を稼ぎますか？第三に、どのような資源と能力がありますか？第四に、どうやって前の2點(diǎn)を?qū)g現(xiàn)しますか？

この四つの問題を使って聞いたら創(chuàng)業(yè)者多くの起業(yè)家は、まだ迷いや「ごまかし」の段階にとどまっているということが分かりたいとは思いませんでした。創(chuàng)業(yè)の本質(zhì)は価値を創(chuàng)造することです。これもなぜ「お客様の価値主張」を第一に置くのですか？そして、収益モデルもこれを前提としているからです。成熟した市場のロジックはこうです。お金を稼ぎたいですか？いいです。他の人にどんな価値を持ってきますか？他の人に価値がないならお金を稼ぎたいです。寶くじを觸ってみてください。

多くの技術(shù)系の創(chuàng)業(yè)會(huì)社がこの問題を理解したいとは思いません。彼らは往々にしてすごい技術(shù)を持っています。市場があると思っていますが、市場の需要と技術(shù)のリードがないということは違います。多くの華やかに見える技術(shù)はほとんど市場がないです。中國科學(xué)院と大學(xué)の実験室の研究成果を見に行ってみてください。ほとんどが華やかに見えますが、市場の需要になる製品は10%未満です。これも多くの技術(shù)系の創(chuàng)業(yè)會(huì)社が失敗しやすい原因です。

「顧客価値主張」の問題を解決した會(huì)社もありますが、どのように利益を上げるかには方向がありません。多くのインターネット會(huì)社は融資する時(shí)、抽象的な見通しを描いてくれます。私たちのユーザーが1000萬人に達(dá)すると、その中に10%の人がお金を払うので、たくさん儲(chǔ)けることができます。ウェブサイトを作ったことがある人ならご存知のように、ネット広告は「勝者として食べられる」と言えます。1%の會(huì)社は90%の市場シェアを占めています。

もちろん、多くの創(chuàng)業(yè)者もはっきりしています。彼らは消費(fèi)者からお金を稼ぐことができません。彼らが儲(chǔ)けるのは投資家のお金です。確かに、いくつかの創(chuàng)業(yè)者は成功して投資家から多くのお金を持っていますが、利益がないということです。もっと丸く描いたら、いつか必ず現(xiàn)金に換えます。一定の時(shí)間が過ぎてもやはり利益が得られないなら、會(huì)社の価値は基本的にゼロです。

お客様の価値主張と収益モデルがしばしば戦略に関連しているというなら、重要な資源と重要なプロセスは企業(yè)の実行能力を試します。アップルを例にとって、「重要な資源」はジョブズであり、また非常に革新的な能力を持っている。製品のデザイン開発者、レコード會(huì)社とソフトウェア開発者からのサポートもあります。彼の「重要な流れ」はアップル社が革新を奨勵(lì)する會(huì)社制度、企業(yè)文化と日常管理業(yè)務(wù)であり、これらのプロセスはアップル社の革新が複製性と拡張性を持つことを確保し、iPhoneとiPadのような製品を次々と開発している。

この點(diǎn)は多くの創(chuàng)業(yè)者が軽視しがちです。彼らは往々にして自分自身やいわゆる関係を肝心な資源と見なしていますが、同時(shí)に自分といわゆる関係の力を過大評(píng)価しています。制度とプロセスの建設(shè)においては、多くの創(chuàng)業(yè)會(huì)社の弱みであり、彼らは往々にして創(chuàng)業(yè)者の個(gè)人能力を盲信し、制度とプロセスの面での建設(shè)を軽視している。このような不注意は往々にしてこれらの企業(yè)が初動(dòng)期に耐えられなくなり、或いは耐えられなくなり、成長も大きくない。

　今、自分の企業(yè)を振り返ってみて、自分の企業(yè)のビジネスモデルが正しいと思いますか？