よく言われています。

老若男女を問(wèn)わず、お客様の理性的なニーズと感性的なニーズはそれぞれ「陽(yáng)性需要」と「陰性需要」と理解できます。

その中で陽(yáng)性の需要は往々にして測(cè)定でき、価格や購(gòu)入の便利さなどが見(jiàn)られます。

陰性の需要は往々にして潛在意識(shí)の中に隠れています。消費(fèi)者は自分でさえ気づきません。言葉で表現(xiàn)できない、あるいは直接に表現(xiàn)したくないということです。これはよく言われる消費(fèi)者の購(gòu)買(mǎi)決定の「ブラックボックス」です。

陰性の需要は測(cè)定しにくく、表現(xiàn)しにくいですが、服の購(gòu)買(mǎi)決定において決定的な役割を果たします。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)ニーズのタイプ

1993年のアパレル業(yè)界の消費(fèi)者に対する行為は、「評(píng)価、取得、使用及び処理」と定義されています。

消費(fèi)行為は需要を起點(diǎn)として、

服裝消費(fèi)者の基本的な需要は二つの特徴があります。個(gè)性と実用性を強(qiáng)調(diào)します。

服裝の消費(fèi)者を6種類(lèi)に分けることができます。理論型、経済型、審美型、政治型、社交型、宗教型。

理論型：知識(shí)欲が強(qiáng)く、常に根底を問(wèn)い、特に服裝の快適性を重視する。

経済型：商品の使用性能を重視し、流行の一時(shí)しかない服裝はもったいないと考えています。

美的タイプ：形式の完璧を重視して、ファッションに対して高い興味と教養(yǎng)を表現(xiàn)します。

政治型：成功の事業(yè)と権力地位を求め、服裝はファッションと身分を失わず、政治目標(biāo)と一致する。

社交型：友情を重んじ、人に親切で、服裝は他人の評(píng)価と流行を重視する。

宗教型：ある宗教や哲學(xué)に凝り固まり、その服飾は保守または質(zhì)素になりがちです。

消費(fèi)個(gè)體はしばしば同時(shí)に二つまたは複數(shù)の消費(fèi)タイプを備えており、消費(fèi)行為に影響を與える価値観システムを構(gòu)成している。

例えば、経済型と宗教型の価値を兼ね備えた消費(fèi)者は、往々にしてきちんとした身なりでお互いを見(jiàn)つめ合い、贅沢品や化粧品を一切捨て、身體の露出に反対する。

人間の心理的ニーズに関する研究成果は、ファッション消費(fèi)心理を探るために様々な理論的支持を提供しています。その中で、1943年にアメリカ人の本主義心理學(xué)者マルスロ（A.H.MASLOW）が発表した「人間動(dòng)機(jī)理論」は初めて「需要レベル」の重要な概念を提出しました。

マズローは民族、性別、年齢を問(wèn)わず、人類(lèi)のニーズに共通する點(diǎn)を見(jiàn)つけることができると考えています。

マズローの需要論はある程度服裝消費(fèi)心理を要約した。

指摘しなければならないのは、安全需要にあり、愛(ài)の需要と尊重の必要性のレベルにある個(gè)人と服裝消費(fèi)は密接な関係があります。

消費(fèi)生活が低レベルから高レベルへ発展するにつれて、服裝消費(fèi)行為は一般的に認(rèn)められる傾向があります。高レベルの消費(fèi)者は低レベルの消費(fèi)者の服裝と區(qū)別するために、新しい服を求めます。

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「勵(lì)起される」法則が必要です。

日本色彩研究センター（PCCS）は顧客に対して調(diào)査を行ったことがあります。顧客が消費(fèi)する時(shí)、製品の色に非常に関心を持っている人は72.9%です。

服裝の色は服裝に対する判斷に影響する重要な要素であり、人體の生理法則から見(jiàn)て、お客様の脳は初めて接觸する服裝に対する弁論的知識(shí)であり、色は65%、デザインは25%、布地は10%を占めています。

普通は服裝の店に入るお客さんは商品の受け入れの進(jìn)度に対して順次です。遠(yuǎn)くの色を見(jiàn)て、近くの商品を見(jiàn)て、最後に生地を觸りに來(lái)ます。

お客様自身の色の好みによって服の受け入れ度を判定します。服屋さんでは、お客さんが店の前に來(lái)たばかりの時(shí)、目がフルコートのレーダースキャン運(yùn)動(dòng)をしています。

自分の好きな色や明るい色を見(jiàn)つけると、眼球は非常に短い時(shí)間を停止し、「きらきら」と輝きます。

この時(shí)、お客様はすぐに行動(dòng)して、この製品の前に來(lái)て、歩く過(guò)程は他の製品と色に対して比較的に無(wú)視します。

そのため、多くの実力があるアパレルブランド企業(yè)は、毎シーズンの新開(kāi)発服裝の色と形に工夫を凝らして、自分のブランドの獨(dú)特性と競(jìng)爭(zhēng)のかけがえのないものを形成するように努力しています。

例えば、いくつかの有名な服のブランドは、毎シーズンの新商品の開(kāi)発において、総5%-10%のファブリックの種類(lèi)が企業(yè)から注文されて、獨(dú)立して買(mǎi)って、つまり市場(chǎng)で、他の服のブランドはこの色の花柄のファブリックがあるはずがないです。

このように十分に効果的にこのブランドを購(gòu)入する顧客を保障しています。

第二に、スタイルはファッションスタイルとスタイリングを表現(xiàn)する主な手段であり、お客様のファッション願(yuàn)望も重要に表現(xiàn)されています。

お客さんがお店で服のスタイルをよく見(jiàn)ていると、彼の脳は服裝に関する情報(bào)整理分析を行っています。この服はどんなスタイルですか？どんな元素や裝飾が好きですか？家の中のどんな服と組み合わせられますか？いつ著られますか？またどれぐらい著られますか？例えば、服の中のレースの表現(xiàn)――しとやかさ、ハスの葉の縁、レース――ロマンチックさ、流蘇――流暢なスタイル、蝶の結(jié)び目――透かし模様、真珠の色の変化――。

色とデザインがお客様の「味」に合っている時(shí)に、服の布地、仕事に対する関心と審査のプロセスに入ります。

そのため、通常店舗でお客様の服裝に対する手の動(dòng)きを観察すると、お客様は服の色やデザインに満足しているということです。

ですから、この時(shí)の布地の感觸と機(jī)能性（例えば、通気性、快適性、伸縮性、耐摩耗性、保溫性、耐引き裂性など）はお客様の服購(gòu)入に影響を與える重要な要素となります。

続いて、お客様が試著してみたり、紹介してくれた試著の誘いを受けたりする時(shí)には、服の前の要素を分析して判斷し、基本的に認(rèn)めました。

服を試著する時(shí)、お客さんは服のサイズとサイズにもっと関心を持っています。

服の似合うかどうかや體型を改善して、その服が自分の要求を満たすかどうかを判斷します。

ですから、多くのお客様が試著室で服について再度詳しく調(diào)べます。生地の成分はどうですか？手觸りはどうですか？

服の価格性能比？著用過(guò)程の利便性？著心地？著心地？著ている合體感？試著室から出てきたら、再度先ほどの指標(biāo)を再確認(rèn)して判斷します。その過(guò)程で、パートナー、ガイドや他のお客様の參考意見(jiàn)を聞き、自分の考えを合わせて総合的に判斷します。

そのため、多くの服ブランドが売り場(chǎng)の試著室に設(shè)置され、試著期間のサービスに力を入れています。

例えば、婦人服のブランドは現(xiàn)場(chǎng)の試著鏡を15度ぐらい傾けて、お客様の服裝全體の裝飾効果を高めることができます。試著室には全身鏡を設(shè)置しないで、お客様が服の全身効果を確認(rèn)したいです。売り場(chǎng)に立って、購(gòu)入ガイドと接觸します。試著室の照明を調(diào)整して、柔らかくて、暖かくなります。お客様が試著する過(guò)程が快適で、製品の著心地が悪くてイライラします。