各販売員は製品やサービスを販売する時(shí)、知らず知らずにミスをします。トップの販売員でもたまにミスをすることがあります。

では、なぜ何度も強(qiáng)調(diào)しましたか？マーケティング人がミスを犯す深刻さは？

なぜなら、多くの営業(yè)マンは自分のマーケティングレベルが限られていて、自分が絶えず企業(yè)に損失を與えているからです。注文書(shū)自分でも分かりません。これはとても恐ろしいことです。

営業(yè)マンは通常次のような欠點(diǎn)を犯しやすいです。

第一、被取引先鼻を引いて歩く。

販売はインタラクティブな過(guò)程であり、お客様が主導(dǎo)するものではなく、このプロセスをコントロールするべきです。販売過(guò)程をコントロールする一番いい方法は問(wèn)題を提起することです。これもあなたの製品とサービスが相手のニーズを満たしているかどうかを知る一番いい方法です。もしあなたが高品質(zhì)の問(wèn)題を提出することができれば、製品の欠陥を発見(jiàn)し、會(huì)社が製品を完璧にすることを助け、自分も徐々に「専門(mén)家」になります。

第二に、會(huì)談前に調(diào)査をしなかった。

販売員が數(shù)週間の音聲メッセージを連絡(luò)した後、潛在的な取引先と連絡(luò)を取り、會(huì)談を手配しました。殘念なことに、會(huì)議室に入る前に、彼はこの會(huì)社に対して調(diào)査を行っていませんでした。だから、會(huì)談の過(guò)程でお客様の現(xiàn)存する問(wèn)題について解決案を出していませんでした。高層管理人にとっては、時(shí)間の無(wú)駄と同じです。

これは販売過(guò)程で最もよく犯した誤りの一つです。ですから、電話をかけたり、打ち合わせをする前に、販売員はお客様の基本的な狀況を把握するために時(shí)間をかけなければなりません。

第三に、話が多すぎて、聞かない。

多くの販売員が販売中にしゃべり続け、自分の製品の性能やアフターサービスなどを大いに稱賛していますが、お客様のニーズを無(wú)視しています。あるお客さんが初めてお店に行って、カーペットを買(mǎi)った時(shí)、ある販売員はこのお客さんに自分がこの業(yè)界でどれぐらい働いたかを紹介しました。どれぐらい頭がいいですか？彼のじゅうたんはどれぐらい素晴らしいですか？しかし、これらの話はお客さんの問(wèn)題を解決していません。お客さんの家はどのようなじゅうたんに適していますか？お客さんはその店を離れました。お客さんはこの販売員が自分の特別な需要に関心がないと思っています。それに対して、ある販売員は広告會(huì)社で働いています。彼はコミュニケーションの技術(shù)がよく分かります。彼は取引先と付き合う時(shí)、自分の會(huì)社を紹介しないで、取引先に先に彼らの會(huì)社について話をさせます。これで彼は最も効果的な販売戦略を確定できます。{pageubreak}

第四に、お客様に関連しない情報(bào)を提供します。

また、多くの営業(yè)マンはお客様とは全く関係のない情報(bào)をお客様に提供しています。例えば、彼の財(cái)務(wù)の舞臺(tái)裏は誰(shuí)ですか？お客様が関心を持っているのは、販売員の製品とサービスが自分の利益をどうやって得られますか？

第五に、準(zhǔn)備が十分ではない。

ある販売員がお客さんに電話しました。お客様がいないと思いましたが、お客様の音聲メッセージが聞こえます。お客様本人が電話に出ました。この販売員は手遅れで、価値のある問(wèn)題を提出していませんでした。お客様の問(wèn)題に対して慌てて対応して、お客様に販売過(guò)程を主導(dǎo)させました。

お客様に電話したり、彼らと會(huì)談するつもりであれば、必ず関連情報(bào)を手元に準(zhǔn)備してください。製品の価格、鑑定報(bào)告書(shū)、サンプル及びあなたが提出する一連の問(wèn)題を含みます。それらをリストにして、電話する前にもう一度復(fù)習(xí)して、心に銘記したほうがいいです。一回だけの機(jī)會(huì)でお客様に第一印象を與えるには、準(zhǔn)備がよければ、この機(jī)會(huì)を無(wú)駄にします。

第六に、セールスのチャンスを逃しました。

あるシンポジウムで、ある販売員の本に興味を示しました。この販売員はお客さんにもう一度読んでもらい、他のお客さんに自分の本を売り込みました。その後、この顧客は他の參加者に販売員の態(tài)度を文句を言いました。

もしあなたが製品やサービスを販売するなら、タイミングを逃さずにそれを売りさばくべきです。特に時(shí)間をかけてお客様のニーズを評(píng)価し、自分の製品やサービスが彼らの問(wèn)題を解決できると知っている時(shí)。多くの販売員はこのようにすると気迫があって反感を買(mǎi)うと心配していますが、実際には自信を持って、循環(huán)して善引するのやり方で売りさばくと、人々は積極的に反応します。

第七に、潛在的な取引先の探しを停止します。

多くの獨(dú)立會(huì)社はこのようなミスを犯します。ビジネスがいい時(shí)は、もう潛在的な取引先を探さないで、ビジネスが訪問(wèn)すると思います。成功した販売員はいつも転ばずに潛在的な取引先を探し続け、積極的に彼らとの面會(huì)を手配していることを覚えてください。