先日、中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理店工作委員會(huì)の設(shè)立大會(huì)に參加した時(shí)、多くの代理店が自分のブランドを強(qiáng)化すべきかどうかに迷っていました。

困惑の原因は主に2つあります。1つはメーカー全體がメーカーのブランドを突出させたいと望んでいます。2つは海外工程機(jī)械業(yè)界の発展現(xiàn)狀から見(jiàn)て、代理店は多くメーカーブランドでユーザーの前に現(xiàn)れています。

そのため、中國(guó)工程機(jī)械代理店も「大流れに従うべき」「規(guī)定通りに処理する」べきだと斷定すれば、現(xiàn)段階の中國(guó)市場(chǎng)の実際狀況にはあまり合わないようです。

実際には、本土のエージェントのほとんどは、特にそれらの事業(yè)が成功している代理店は、ほとんど同時(shí)に複數(shù)のブランドを代理しており、いくつかのメーカーのブランドが出現(xiàn)することが少なく、目立つのは、しばしば自分の代理店ブランドです。

代理店ブランドはこの問(wèn)題を強(qiáng)化するべきかどうか、実際には國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)のメーカーと代理店の市場(chǎng)主導(dǎo)権爭(zhēng)いを反映しています。

筆者は、現(xiàn)段階の中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)の発展?fàn)顩rについて、代理店ブランドは強(qiáng)化されるべきで、特にすでに一定の規(guī)模の工事機(jī)械代理店を持っていて、迅速に自分のブランドを強(qiáng)化しなければならないと考えています。

代理店ブランドは製造者ブランドに対して強(qiáng)力に海外工程機(jī)械代理店を補(bǔ)充することで、基本的には「メーカーブランドを強(qiáng)化し、代理店ブランドを淡泊化させる」という原則を遵守しています。代理店はユーザーに直面する時(shí)に表示されるのはメーカーブランドですが、自分のブランドは意識(shí)的に隠されがちです。

しかし、この中には非常に重要な前提條件があります。それはメーカーが代理店の利益需要、特に利益需要を全面的に満足できるということです。

私達(dá)はよく代理店の「利益だけを追い求める」と言っていますが、利益の駆り立てがないので、代理店はメーカーと協(xié)力することができません。自分のブランドがメーカーのブランドに埋沒(méi)して、心から望んでいます。

國(guó)內(nèi)工程機(jī)械業(yè)界を見(jiàn)ると、もう一つの光景です。メーカーのブランドを際立たせたいのは往々にして一部の中小代理店です。

実は、代理店自身から言えば、強(qiáng)いメーカーのブランドに頼って、自分のブランドを毆らないことは大丈夫です。

この中の重要な問(wèn)題は、メーカーのブランドが代理店に「身をもって約束し、一生を託す」ほど強(qiáng)いかどうかです。

中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)は今の世界で一番発展速度が速い市場(chǎng)ですが、市場(chǎng)の販売総量はまだ世界の有名な工程機(jī)械ブランドキャタピラーの年間売上高の半分にも及ばないです。

このような市場(chǎng)では、全世界のエンジニアリング機(jī)械メーカーの総數(shù)よりも多くのメーカー（タービン式のローダーを例にして、大小100社余りのメーカーの総數(shù)は全世界の同種製品メーカーの數(shù)倍を超えています）を収容しており、數(shù)量が多く、規(guī)模が小さく、製品が単一であることは本土のエンジニアリング機(jī)械メーカーの真実の描寫(xiě)です。

このような産業(yè)背景の下で、代理店は迅速に大きくして強(qiáng)くしたいです。代理店の単一ブランドが獲得した利益はその発展速度を支えるのが難しいです。そのため、「工程機(jī)械スーパー」、「工程機(jī)械市場(chǎng)」、「工程機(jī)械総匯」など中國(guó)らしい代理店の発展パターンは必然的な現(xiàn)象になりました。

國(guó)內(nèi)外の工事機(jī)械業(yè)界の発展から見(jiàn)れば、代理販売モデルはすでに普遍的に認(rèn)められています。國(guó)內(nèi)の大多數(shù)のメーカーもすでに代理制を?qū)g施しています。

將來(lái)、製造業(yè)者、代理店とユーザーは工程機(jī)械市場(chǎng)を構(gòu)成し、相互に協(xié)力して生存と発展の「鉄三角」を形成する。

このように、簡(jiǎn)単にメーカーブランドと代理店ブランドを?qū)澚ⅳ丹?、必ず「どちらが高いか、低いか」を區(qū)別しなければならない。中國(guó)工程機(jī)械業(yè)界の発展にとってはいいことではない。

中國(guó)工程機(jī)械業(yè)界は全體の急速な発展を?qū)g現(xiàn)するためには、メーカーの急速な発展だけでなく、代理店の急速な発展にも依存する必要があります。

だから、代理店のブランドはメーカーのブランドに対して力強(qiáng)い補(bǔ)充だと思います。

代理店のブランドはメーカーのブランドの孵化器になることができます。慣例に従って、代理店はメーカーに従うべきです。では、代理店のブランドはどうしてメーカーのブランドの孵化器になることができますか？

まず、メーカーと代理店の協(xié)力の目的を見(jiàn)に來(lái)ました。

メーカーが代理店の協(xié)力を必要とするのは、低コストで新市場(chǎng)に進(jìn)出し、新市場(chǎng)で利益を得るためです。

つまり、代理店は新市場(chǎng)の「地頭蛇」として、「地利、人和」の面で天然の優(yōu)位性を持っています。これはメーカーにはない條件です。

メーカーのブランドは知名度が高くても、どの新市場(chǎng)に入ってもすぐに現(xiàn)地のユーザーから信頼されるというわけではありません。

特に中國(guó)のユーザーは、數(shù)千年の伝統(tǒng)文化の薫陶で、「耳で聞いたことがない、目で見(jiàn)たことが事実」と信じています。

「利潤(rùn)によって生存を求める」企業(yè)にとって、ブランドの知名度は販売利潤(rùn)に転化できないと意味がない。

そのため、良い代理店のブランドは、良いメーカーのブランドは、急速に新市場(chǎng)に參入する強(qiáng)力な保証です。

次に、メーカーのブランドの実際的な影響力を見(jiàn)に來(lái)ました。

業(yè)界の人はすべてとても明らかで、中國(guó)の工事の機(jī)械市場(chǎng)は1つの熟していない市場(chǎng)で、特にユーザーの全體の素質(zhì)のレベルはどうしても低いです。

このように一つの問(wèn)題を持ってきました。ブランドの認(rèn)可はブランドの業(yè)界での地位を判斷基準(zhǔn)とするのではなく、ブランドの実際の影響力を基準(zhǔn)としています。

世界で一番有名なエンジニアリング機(jī)械ブランドのキャタピラーでも、國(guó)內(nèi)の多くのユーザーはよく分かりません。まだ聞いたことがありません。ブランドの実際的な影響力は弱いかもしれません。

この時(shí)、代理店ブランドは孵化器としての役割を十分に発揮し、現(xiàn)地ユーザーの信頼できる代理店ブランドでメーカーブランドの販売を促進(jìn)することができます。

第三に、メーカーブランドの現(xiàn)狀を見(jiàn)に行きます。

すべてのメーカーのブランドはすべて有名なブランドではありません。すべてのメーカーは大企業(yè)ではありません。中國(guó)工程機(jī)械業(yè)界はもっと多くの低知名度ブランド、もっと多くの小企業(yè)があります。

ブランドは高い知名度がなく、企業(yè)は強(qiáng)い経済力がなければ、生存と発展ができないのではないですか？

このようなメーカーのブランドは、より高い知名度のある代理店を選んで提攜すれば、代理店のブランドは彼らの「船を借りて海に出る」得策となります。

代理店ブランドを強(qiáng)化するルートは筆者の工程機(jī)械業(yè)界に対する長(zhǎng)年の理解に基づいて、代理店ブランドを強(qiáng)化する四つのルートがあります。

1.良い製品を選んで、良い商品を選ぶことは代理店のブランドを強(qiáng)化する一番の條件です。

代理店ブランドの建立はユーザーのブランドに対する認(rèn)可に依存しなければならないので、このような承認(rèn)はまたユーザーの製品に対する承認(rèn)の基礎(chǔ)の上に築かれたのです。

地元のユーザーのニーズに最も適した製品を選ぶと、エージェントとユーザーの間の距離が急速に縮められ、代理店がユーザーの信頼を得ることができる。

注意すべきなのは、ユーザーの需要は総合概念であり、製品の性能、品質(zhì)、価格、サービスなど多岐にわたる。

だから、良い商品がなくて、代理店のブランドは創(chuàng)立することができないので、更に発展とは言えません。

2.良いイメージを設(shè)計(jì)するために必ず説明しなければならないのは、イメージは一つのシステムであり、一つの企業(yè)表示（LOGO）ではない。

なぜ私達(dá)はこれらの世界的に有名なブランドのイメージが快適に見(jiàn)えるだけでなく、専門(mén)的に感じられますか？

理由は人のイメージが心を込めて設(shè)計(jì)されていますが、私達(dá)の多くのブランドのイメージデザインが自由です。

女性のように化粧と化粧をしない顔の違いは大きいです。

代理店のブランドイメージの設(shè)計(jì)は、標(biāo)識(shí)（LOGO）ではなく、表示されたシステム応用、特に応用は工程機(jī)械業(yè)界の特徴を體現(xiàn)しなければならない。

3.良いサービスを提供する代理店は仲介サービス業(yè)者に屬し、代理店ブランドはサービスブランドであり、サービスブランドの建立と発展は必ず「サービス」の二文字の上に実行しなければならない。

工程機(jī)械はサービス（特にアフターサービス）に対して依存性が強(qiáng)い製品で、良いサービスがなく、良い代理店ブランドを作ることは想像できません。

筆者は、代理店のサービスは2つのレベルに分けられており、低レベルのサービスはメーカーがユーザーに承諾したサービス內(nèi)容と標(biāo)準(zhǔn)を厳格に実行することであり、高レベルのサービスは前者の基礎(chǔ)の上にあり、ユーザーにより多くのユーザーに必要なサービス內(nèi)容を提供し、ユーザーにより高い標(biāo)準(zhǔn)的なサービスを提供することであると考えている。

ユーザーにより高いレベルのサービスを提供してこそ、代理店ブランドは真に確立と発展を?qū)g現(xiàn)することができる。

4.良いネットワークエージェントのブランドを構(gòu)築する価値は雙方向であり、メーカーにとっては代理店の販売能力であり、ユーザーにとっては代理店のサービス能力である。

メーカーに対しても、ユーザーに対しても、代理店自身が管理規(guī)範(fàn)、規(guī)模の大きい販売とサービスネットワークがなければ、代理店ブランドの建設(shè)も実際的な意味がありません。

井の中の蛙のように、いくらブランドが強(qiáng)くても、影響力は限られています。

以上述べたように、國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)の現(xiàn)狀についてだけ言えば。

説明が必要なのは、代理店のブランドを強(qiáng)化することは代理店の未來(lái)発展の唯一の道ではないが、中國(guó)の國(guó)情に合致する実現(xiàn)可能な道である。