伝統(tǒng)的な自然流通形態(tài)に比べて、地域代理制は上流の商店とルート関係の緊密性を保証し、ルートを規(guī)範(fàn)化した管理に便利であると同時に、上下の契約関係を単純な販売関係から一つのマーケティング協(xié)力関係に引き上げ、さらには戦略協(xié)力関係の面で、上流の商店が商品販売方向と顧客資源に対するコントロールを確保し、良好なカスタマーサービスとアフターサービスを行うことに有利である。

そのため、ますます多くの企業(yè)がチャネル計畫を行う時、代理店を採用する傾向があり、ルート商と互恵、資源整合、分業(yè)協(xié)力の緊密型、契約制マーケティング協(xié)力関係を確立します。

代理制は上流企業(yè)とルートがより新しい関係を構(gòu)築し、ルートの制御化、持続可能な発展化及び共同発展化を?qū)g現(xiàn)したことを保証しています。

しかし、代理制は市場経済が深く発展するにつれて、多くの変化が発生しました。これらの変化は代理制の深層動作モードにかなりの影響を與えました。

売り手市場の時期に、商品のマーケティングの評価の中で最も核心的な方向はできるだけ早く商品を取引先の仕入れ端末に屆けるので、代理制は一定の必要性に不足して、需要の比較的強い勢いが伝統(tǒng)の販売力の急速な成長を促進したためです。

しかし、市場環(huán)境の変化に伴い、代理制の優(yōu)位性が徐々に現(xiàn)れてきました。

初期の代理制は「市場強弱法則」の決定により、市場サプライチェーンの中で比較的強い上流の商店により高い代理の敷居を設(shè)定し、屯商品機構(gòu)、代理授権料、保証金と危険金などのリスクを代理店に転嫁するやり方を生み出しました。

當(dāng)時、製品の供給が相対的に不足していたため、多くのディーラーは経営と市場の販売利益を確保するために、責(zé)任を負(fù)わざるを得ませんでした。

今、全體の市場構(gòu)造は大きな変化が発生しました。供給面は非常に豊富で、新製品が次々と現(xiàn)れています。まだ市場の検証を得ていない新製品に対して、多くのディーラーは長年の経営のために豊富な顧客資源、販売資源、販売経験、市場機會などを蓄積しています。

多くの新制品が初めて市場に入る企業(yè)に対して、ディーラーは弱くなって強くなります。そして多すぎる新制品の供給の選択の機會があるため、姿勢は自然と高くなります。

このような狀況下で、上流のサプライヤー、特に新商品の仕入れ先はテストされていない製品を持っています。適當(dāng)な販売店を見つけて、地域別代理店にしたいです。いわゆる最初のロットの貨物量、代理金、保証金などのドアの檻を設(shè)置しにくいだけでなく、代理店の要求に応じて、店舗底、入場料、広告宣伝、人力、販売促進などを提供しなければなりません。

このようにして以來、このような代理協(xié)力関係の中で、上流企業(yè)は大きな圧力を受けています。ほとんどのリスクは自分に押し付けられています。

代理店は軽い狀態(tài)です。

利益の分配の上で、代理店にますます利益がある局面も現(xiàn)れました。

そして、知らず知らずのうちに、上流企業(yè)は大きな圧力を感じています。一方で、代理店があまりにもこじつけすぎて、心理的なバランスが崩れています。

三者は一つになり、代理店に対する圧力を強くする心理狀態(tài)を形成する。

このような心理狀態(tài)は代理関係が契約によって確定された後、雙方の協(xié)力の過程で速やかに言行に現(xiàn)れ、多くの企業(yè)が代理店のマーケティングを全過程で圧力をかけています。

代理店に圧力をかける行為はもちろんのことですが、多くの企業(yè)自身が協(xié)力関係の中資源整合、協(xié)力インタラクティブの原則理解が不足しており、マーケティングの法則に科學(xué)的かつ客観的な把握が不足しており、キャラクターポジショニングに強い自己本位主義の傾向があるなどの原因で、代理店に対する圧力が悪性化する傾向が見られます。

一、圧力だけを與えて、代理店を「奴隷」として販売しないで、ひたすら圧力をかけることを知っています。相互協(xié)力とインタラクティブ、資源統(tǒng)合の協(xié)力宗旨を忘れました。

企業(yè)の資源を十分に利用しないで、代理店のために専門の育成訓(xùn)練を提供します。市場全體の運営計畫と策略の協(xié)力に関心を持たないでください。宣伝と広報の運営の助けと販売のサポートを考えないでください。お客様のサービスと良好なアフターサービスの組み合わせを真剣に提供しないでください。

代理店に新製品を市場に入れる時期の効果的な推進を與えていませんでしたが、代理店は上流企業(yè)の協(xié)力を通じて市場を急速にスタートさせ、自信を確立することができませんでした。一方的には契約書に明確に約束された商品や資金サポートはすでに所定の位置につきました。自分の仕事はすでに完成しました。殘りの仕事は全部代理店の努力を見なければなりません。

新製品の発売初期を見落として、まず代理店に自信を持たせます。

このような自信は上流企業(yè)の努力によって、市場検証の中で生まれました。

第二に、新製品が市場に入る初期に、すべてゼロからスタートして、チャネルの努力だけで効果が現(xiàn)れるのではなく、上流と下流の企業(yè)の共同協(xié)力が必要で、強力な連攜を?qū)g現(xiàn)し、強力なインタラクティブが可能です。

その結(jié)果、多くの企業(yè)が代理店に対する管理が圧力だけを與え、動力を與えないようになりました。

二、圧力を全部指標(biāo)に置く多くの企業(yè)はマーケティングの知識が不足しているため、特に代理店の管理知識に対して、市場に対する十分な認(rèn)識が不足しています。代理店管理の圧力をかける行為に対して、簡略化して、すべての圧力を販売指標(biāo)に落としています。

実は新製品は代理店の手に入りました。代理店の経営がどんなに優(yōu)れていても、代理店がどんなに豊富なマーケティング資源を蓄積しても、製品の販売成績の発生は必ず順序を追って漸進的な過程になります。これは市場の法則です。

新しい商品が発売され、代理店の販売準(zhǔn)備、市場の初歩的な介入、製品の販売運営、戦略とモデルの修正と改善などを経て、前の段階で相當(dāng)長い間販売していない或いは売上が低い狀況がよく現(xiàn)れます。これは正常な市場反応です。

しかし、一部の企業(yè)はそうは思いません。公式化された代理契約には、全年度の販売指標(biāo)が設(shè)定されています。そして、一年二ヶ月ごとに均等に分解して、月間販売指標(biāo)になります。

このような販売指標(biāo)に基づいて月間評価を行うと、現(xiàn)実的な意味がありますか？

いくつかの企業(yè)は指標(biāo)に対して一方的であることを理解しますが、甚だしきに至っては市場法則から逸脫した指標(biāo)管理體系を定めてきましたが、指標(biāo)の役割を非常に重視しています。

ある企業(yè)の社長は「代理店を管理するということは、彼が目標(biāo)を達成するということです。多くの人が言っているのではないですか？具體的な過程に注目しないでください。結(jié)果に注目すればいいです。私は非常に認(rèn)めています。」

実は代理店の管理に対して指標(biāo)だけを管理して、また美名は：結(jié)果だけを重視して、過程を重視しません。

どうしても簡単すぎます。

行動と結(jié)果に注目し、ある程度は結(jié)果管理よりも行動管理が重要です。

新商品の発売については、代理店は初期のかなり長い間、いわゆる理想的な販売実績を生み出すことができませんでした。市場は反応過程があり、代理店は基礎(chǔ)的な仕事があります。

逆に、この時點では代理店の具體的なマーケティング行為に対する関心はむしろ重點である。

代理店がどのようにしているかを知りたいです。一生懸命やっていますか？契約通りにやっていますか？もし代理店が初期の営業(yè)業(yè)界で要求を達成したら、しっかりとした営業(yè)基盤を作りました。これから販売実績が出ないかもしれません。

このような行為に対する関心は完全に代理協(xié)力関係を貫くことができます。しかし、科學(xué)的な市場規(guī)律によって指標(biāo)の管理制御を行うことを忘れないでください。特に新製品は市場に入る前の段階では、業(yè)界管理を主とし、指標(biāo)管理は合理的なタイミングで介入します。

これをもって「両方の管がそろっている」ということになります。

業(yè)界管理はもっとコントロールしにくいかもしれません。指標(biāo)管理は比較的簡単なものが多いです。

しかし、いつも一部の不都合があってはいけません。そうでないと、チャネルの科學(xué)的かつ効率的なマーケティング活動を推進できません。

三、圧力をかける形式があまりにも簡単で亂暴で、多くの企業(yè)の社長がチャネル管理者に対する指令をよく聞きます。

これを授権の表現(xiàn)とします。

多くの代理店から、上流企業(yè)がいつも「主子」や「社長」という態(tài)度で彼らに接しています。

この中にはコミュニケーション技術(shù)の問題がありますが、もっと主要なのはやはり心理狀態(tài)の不正です。

この中で主要な役割を果たしている心理狀態(tài)はやはり上流企業(yè)が下流代理店を「上下関係」の心理狀態(tài)に位置づけており、平等協(xié)力の意識が欠けている。

特にいくつか代理店に対して苦労して市場の基礎(chǔ)をしっかりと行って、製品は比較的に良い販売水準(zhǔn)があって、上流の企業(yè)は恩に感じる気持ちがないだけではなくて、かえって身分が強靱になるため、もう代理店で制圧されなくて、一種の尊大感が現(xiàn)れて、行為の態(tài)度は傲慢になります。

このような様々な理由に関わらず、上流企業(yè)は代理店の管理に対して圧力をかけるのは簡単で亂暴であってはいけません。このような管理は結(jié)局は人と人の関係です。人は感性的な面があり、お互いに配慮しなければなりません。

また、上流企業(yè)が上記の數(shù)種の代理店の管理に誤りがあると、結(jié)果は必ず違ってきます。

代理店を精一杯させることができなかっただけではなく、逆に逆の役割を果たし、市場の良性運営も水の泡となりました。

そのため、代理店の管理に対して排除しないで圧力を與えることができて、しかし圧力と動力の結(jié)合を必要として、行為と指標(biāo)の管理は結(jié)び付けて、理性的な疎通に注意して、良性のインタラクションを形成して、このような“圧力をかける”は良性で、雙勝ちです。