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ベルリンの小売市場では、アパレル製品セールの光景が隨所に見られ、アパレル製品の低価格風(fēng)の勢いは依然として強(qiáng)いが、7月4日~ 6日にドイツ?ベルリンで開催された第1回ホワイトスケール展（WHITELABEL）?ヨーロッパは成功を収め、3日間の展示會には500人以上の顧客が來場した?！赣Q客數(shù)はそれほど多くはないが、質(zhì)は高い。その中には実質(zhì)的な購買意欲を持つ大顧客であり、顧客の國際性が強(qiáng)い人も少なくない」。これは多くの出展企業(yè)が展示會の観客層に対する一致した評価である。多くの出展企業(yè)の業(yè)務(wù)は3日間の展示會で畫期的な進(jìn)展を遂げ、多くの出展者はドイツの紡績衣料市場を深く耕す価値があると考えている。

　大規(guī)模な顧客が出展者に驚きを與える

「3日間で30人以上のお客様と面談し、そのうち4人は大規(guī)模なお客様で、これらの大規(guī)模なお客様はスタッフにサンプルとカラーカードを請求し、ドイツ人のお客様の1人はマフラー25000枚、手袋2000枚/金を注文してくれました」と、中土畜雪蓮株式會社のステッカー販売部販売部の陳徳漢販売部マネージャーは展示會の間、興奮して記者に話した。

展示會が終わった3日目、まだヨーロッパ市場を視察していたチン?ドクハンさんに電話がかかってきた。電話をかけてきたのは彼が展示會で打ち合わせをしていた大顧客だった。相手方は具體的な調(diào)達(dá)の詳細(xì)についてさらに相談したいと述べ、中國に製品生産工場を見に來る意向を示した。陳徳漢氏は記者に、一般的には、顧客が企業(yè)への考察を完了すると、特に雪蓮の工場を見た後に注文する。雪蓮のカシミヤ製品加工工場は國內(nèi)で最も先進(jìn)的な工場の一つだからだ?！赶热栅先郡?人のお客様が來ましたが、その中の2人のお客様は質(zhì)が高いです。この2人はすべて直接買い手で、1人はドイツのもので、65店、もう1人はフランスから來て、250店あります。この2人のお客様はすでにサンプルを選んで、展覧會が終わったらすぐにサンプルを送るように要求しています」杭州市軽工蕓織物輸出入有限公司の陳軍社長補(bǔ)佐は展覧會で記者に語った。

直接顧客を見つけることは、中間段階を減らし、より多くの利益を貿(mào)易雙方の手に殘すことを意味する。これは陳軍が期待している最も理想的な出展成果であり、白標(biāo)展は基本的に理想的な効果を?qū)g現(xiàn)したと言える?！敢妼W(xué)に來たお客様は専門的で直接的で、仕入先を探しに來ています。見學(xué)目標(biāo)は非常に明確です。ブースに來たお客様は小売業(yè)者、卸売業(yè)者、自社ブランド業(yè)者もいます。初めて開催された展示會でこんなに多くのお客様に觸れることができ、しかもお客様の全體的な質(zhì)が高く、國際性が強(qiáng)いことに満足しています。展示會の効果は予想を上回った。」これは江蘇蘇美達(dá)軽紡國際貿(mào)易有限公司の林學(xué)虎社長の今回の展覧會に対する評価です。

　客商の國際化度が高い

出席した専門観客の國際化度が高いことは出展者の一貫した評価である。陳軍氏は記者に、彼らは展示會でフランス、オランダ、ドイツ、ペルー、カナダなど多くの國の顧客と接觸したが、江蘇スミダ軽紡國際貿(mào)易有限會社は展示會期間中にもドイツ、フランス、イタリアからの顧客と知り合いになったと伝えた。

ある會社の以前の業(yè)務(wù)提攜先の多くは日本から來ており、歐州への輸出業(yè)務(wù)は多くなかったが、今回の出展は歐州市場の開拓を試みたいと考えている。第1回白標(biāo)展は彼らに思いがけない収穫をもたらした。同社の王凱成社長は記者に、展示會は3日間で30人以上の客商を交渉し、そのうち7、8人は実質(zhì)的な購入意向があると伝えた。王凱成は観衆(zhòng)の國際性にさらに感心し、わずか3日で、煙臺振盟が接待した客商はフランス、ドイツ、イタリア、スウェーデン、ギリシャ、英國などの國から來た?！钙髽I(yè)が參加した國內(nèi)外の展示會は少なくありませんが、1つの展示會でこんなに多くの國の顧客と接觸したのは初めてです」と王凱成氏は喜んで記者に語った。

記者は、オーストラリア、米國、日本などで中國の関連機(jī)関が主催した紡績服裝類専門展を追跡報(bào)道したことがある。いずれも10年ほどの開催歴史があるが、ベルリンで開催された初の白標(biāo)展に匹敵する國際性はない。

陳軍氏は、初めて開催された加工素材展がこれほど多くの國の顧客を引き付けることができたのは、同時(shí)に開催されたベルリンファッションウィークとパンバター展と関係があると分析している。ベルリンファッションウィークやパンバター展の放射線の影響を受け、中國紡績成衣展の參加者は國際的に強(qiáng)い。陳氏は記者に対し、展示會に來た大顧客は、デザイナーを連れてパンバター展で流行を知り、白標(biāo)展で注文したと明らかにした。白標(biāo)展はパンバター展と同期して開催され、他のいくつかの展示會と良好な相互作用を形成し、ベルリンファッションウィークに參加する國際バイヤーに便宜を提供した。{page_break}

　歐州債務(wù)危機(jī)の影響は続いている

寧波維科工貿(mào)有限公司の胡雅莉社長補(bǔ)佐は2003年にCPD展に參加して以來、ヨーロッパには出展していない。會社はフランス、ドイツと業(yè)務(wù)提攜してきたが、歐州債危機(jī)の影響で今年の受注は明らかに減少した。胡雅莉さんは例を挙げて、7つのコンテナ製品を注文していた客商は、今では1つのコンテナしか注文していないことが多い。今回の出展で歐州市場の現(xiàn)狀を理解し、歐州市場に対する悲観的な気持ちを強(qiáng)めた?！弗丧ぅ氖袌訾扦?、スーパーでもデパートでも、衣料品の小売価格が低すぎて、綿のビーチパンツ1本4.99ユーロで、注文してもできません」。単価の低さは問題の一方で、注文數(shù)も少ない。今回の展示會で、胡雅莉氏が接觸した一部の顧客は100點(diǎn)の製品しか注文していなかったが、以前は1つの注文でも1萬點(diǎn)以上の製品の注文があった。ヨーロッパ市場の変化は、ヨーロッパに出展してこそ実感できる。

上海朗坤紡績有限公司の販売マネージャー王超氏も同感だ。彼は「歐州経済が悪く、注文量が大幅に減少した。もともとは1著の服を2000 ~ 3000著作っていたが、今は數(shù)百著しか要求されていない」と話した。

陳軍氏によると、現(xiàn)在60%のお客様は従來の注文水準(zhǔn)を維持しているが、40%のお客様は注文數(shù)が減少したり、注文スタイルが減少したりしている。また、短単、急単が増えているのは、主に市場の見通しが悪いためで、客商の中には様子見姿勢の人が多いからだ。

陳軍氏はさらに詳しく分析し、現(xiàn)在も歐州の顧客ビジネスには少なからぬ変化があると述べた。経済情勢が悪いため、客商は技術(shù)基準(zhǔn)を高めた。主に以前は検査を要求していなかった項(xiàng)目が現(xiàn)在検査を要求していることを表現(xiàn)して、もとは検査を要求して、今は検査がもっと多くて、標(biāo)準(zhǔn)がもっと厳しくて、これは知らず知らずのうちに企業(yè)の生産コストを増加しました。

　深く耕してこそ収穫がある

「歐州債務(wù)危機(jī)を背景に、海外出展はあまり収穫がないと考える人もいるが、危機(jī)であればあるほど出展しなければならず、駆け出し出展を通じて潛在市場を発掘しなければならないと考えている」と林學(xué)虎氏は記者団に語った。今年、江蘇省スミダ軽紡國際貿(mào)易有限公司が定めた目標(biāo)は、輸出規(guī)模を維持し、適度に成長することだ。彼はヨーロッパへの出展を通じて、現(xiàn)在、ヨーロッパの顧客はプレッシャーが大きく、小売市場は回復(fù)傾向が見られないため、注文が低下していることを明らかにした。ヨーロッパ本土のブランド品の小売価格は上がらないが、潛在市場を積極的に掘り起こし、製品モデルの多様性の増加と生産コストの削減の面で改善しようとしている。多モデル、小ロットで誘致したい消費(fèi)者。これにより、ベンダーは低価格の製品を提供できるようになります。林學(xué)虎はこれらの市場の発展傾向を理解した後、低価格製品の開拓に力を入れ始め、特に価格の安い麺補(bǔ)助材料を探し始めた。

また、小売市場が低迷しているため、スミダは長期的な顧客関係を維持するために、製品価格は昨年より15%~ 20%低くなり、顧客に有利になり、顧客と共に難関を乗り越えることができた。

陳軍も同様の策略を取った。今年の対外貿(mào)易企業(yè)が直面している3つの困難のうち、2つは好転に向かっている。人民元は切り上げから微切り下げまで、原料価格も安定して下落している。しかし、歐州の顧客はユーロ高で経営圧力が大きくなっており、このような狀況の下で、顧客との長期的な貿(mào)易関係を維持するために、杭州軽工蕓紡績品輸出入有限公司の今年の輸出価格は上昇していないだけでなく、貿(mào)易パートナーが難関を乗り越えるのをより良く支援するために下落している。

また、顧客にセールスポイントの高い新製品を提供します。陳軍氏によると、現(xiàn)在の製品革新の要求は原料開発から始まり、芯包糸、羽毛糸、楊枝糸などの特殊糸を使用することだけでなく、4、5種類の糸を混合して組み合わせることも要求されている。これにより、サンプリングの難しさが増しているが、製品のファッション感覚が急に高まり、価格空間が増大し、他の工場では模倣が難しくなり、このような製品を開発することは価格競爭の泥沼に陥ることはない。{page_break}

中土蓄雪蓮株式會社の看板販売部マネージャーの周倜氏は記者団に、歐州債務(wù)危機(jī)の影響下で、雪蓮の歐州輸出貿(mào)易に対する明らかな特徴はハイエンド顧客が影響を受けないことだと話した。スイレンのスイスとドイツでのハイエンド顧客の注文は減少しておらず、個別のローエンドの注文も影響を受けていないが、ミッドエンドの注文は影響が大きく、注文量は減少している。雪蓮が作ったのは主にハイエンド製品なので、対歐輸出の下落幅はそれほど大きくない。

周氏は、企業(yè)が自分の位置づけを確立することが重要だと考えている。雪蓮氏は現(xiàn)在、ハイエンド製品を作り、ハイエンド市場を開発する戦略を確定している。中國の加工コストの上昇とカシミヤ製品の特性のため、ローエンド製品を作ることは許されない。ハイエンドの品質(zhì)を保証するために、雪蓮は原料の段階から厳格にコントロールしている。

カシミヤは原料が高いため、原料はコストの中でまた比較的に大きい比重を占めて、原料は純粋で不純で、最後に作られたものはコストの差が大きい。雪蓮は中糧傘下のブランドとして、ブランドを維持するために市場が混亂している中で、原料に対しても厳格なチェックを堅(jiān)持している。また、加工技術(shù)の継続的な革新を重視している。雪蓮が今回出展した展示品はすべてヨーロッパ市場に対して設(shè)計(jì)されたもので、製品シリーズは明確で、提花、刺繍、半提花工蕓の製品はすべてあり、基本的な製品であっても、襟元、袖口、衣辺などの部位で獨(dú)特の細(xì)部処理を行い、顧客に雪蓮の加工レベルと加工工蕓を十分に展示し、知っているプロのお客様に一目で雪蓮製品の品質(zhì)を見せることができます。

周さんは記者に、出展するたびに新しい考えがあると話した。今回出展して思ったのは、來年出展するならブースが必要だが、どのデザインも寫真に撮ってパンフレットにして、関連展示會に資料を出すことだ。同時(shí)に相応の実物がブースに展示されているので、お客様は新製品の宣伝資料を見て興味があれば、ブースに実物を見ることができます。

周倜と陳徳罕は、ドイツ市場はとても良くて、ドイツのお客さんはカシミヤを認(rèn)めて、深くドイツ市場を開発することは企業(yè)に豊かなリターンをもたらすことができると思っています。

　　白標(biāo)展に期待

展示會の主催者として、同社の孫暁明社長は記者団に、今回の展示會プロジェクトは2月にスタートして以來、各方面の注目を集めていると伝えた。展示會の成功は白標(biāo)展がすでに初歩的に自身のイメージを確立したことを示しており、多くの有名ブランド、例えばHugoBoss、Strenesse、Adidasなどが展示會に商談に訪れている。ドイツ、日本、オーストリアなどの専門メディアも報(bào)道した?，F(xiàn)在、業(yè)界內(nèi)で発表されている11のベルリンファッションウィークの公式イベントでは、白標(biāo)展が一席を占めている。ラテンアメリカ、東歐、アジアからの紡績機(jī)関や企業(yè)も見學(xué)に訪れ、次の展示會に出展者として參加する意向を表明した。出展企業(yè)も第1回展示會を十分に肯定し、「観客數(shù)はそれほど多くないが、品質(zhì)が高く、実質(zhì)的な購買意欲を持つ大顧客が多く、國際性が強(qiáng)い」と一般的に反映している。

第1回展示會であるため、白標(biāo)展にはまだ場所選びが適切でないなどの不足點(diǎn)があるが、主催者は白標(biāo)展を國際的な服裝加工展にする自信がある。そのため、展示會の規(guī)模拡大を続け、展示會の機(jī)能と影響力をさらに高めるため、第2回白標(biāo)展は來年7月のベルリンファッションウィーク期間中に、プレミアム高級婦人服展前のメイン會場であるU(xiǎn) 3駅の展示場に會場を移して開催を続けることを決定した。