商談マナーの準(zhǔn)備、座席手配、調(diào)印式

　　1ビジネス交渉前の準(zhǔn)備マナーまず、商談時間の選択に注意しましょう。ビジネス交渉の時間は雙方の合意によって一方が単獨で決めることはできない。そうしないと失禮だ。自分たちに最も有利な時間を選んで交渉しなければならない。心身がスランプに陥ったとき、緊張した仕事を続けた後、自分に不利な相場で交渉することは避けましょう。

次に、交渉場所の選択に注意しなければならない。交渉の場所は自分のよく知っている環(huán)境內(nèi)にあるようにしたほうがいい。もし手に入らないなら、少なくとも雙方が慣れていない中性的な場所を選ぶべきだ。何度も交渉を行うには、場所を順番に交換して公平を示すべきだ。

第三に、交渉員の選択に注意しなければならない。一般的に、交渉チームは主談?wù)?、助手、専門家、その他の交渉者で構(gòu)成されている。交渉員は相手の交渉代表の身分、職務(wù)に相當(dāng)しなければならない。交渉者の素質(zhì)修養(yǎng)と身だしなみイメージは常に情報であり、交渉の実質(zhì)的な內(nèi)容とともに相手に伝達され、互いに影響し合い、感染し合う。

第四に、情報資料の収集に注意しなければならない。ビジネス交渉のテーマに関連する狀況は、大量の情報資料を把握し、交渉で主導(dǎo)権を握るために、客観的な調(diào)査研究を行わなければならない。情報資料の準(zhǔn)備は、主に相手の実力を評価し、テーマ相場を把握することを含む、相手の文化的背景と社會的慣習(xí)を明らかにする、相手の政法制度などを把握する。

2交渉席次配列マナー正式な交渉を行う際、関係各方面が交渉現(xiàn)場で具體的に著席する席次は、交渉の重要な內(nèi)容であり、厳格な禮儀要求を持っている。

二國間交渉の席次配列には、主に2つの形式がある。

1つは橫テーブル式で、交渉テーブルが交渉室內(nèi)に橫に置かれ、客側(cè)の人がドアに向かって座り、主側(cè)の人がドアに背を向けて座ることを指す。雙方の主談?wù)撙妞笾肖俗盲皮い毪郅⒏鞣矫妞嗡稳摔悉饯尉唧w的な身分の高低に基づいて、それぞれ右から左、背が高くて低地にそれぞれ自分の側(cè)に著席しなければならない。雙方の交渉主の右側(cè)の位置は、國內(nèi)交渉では副手に座ることができるが、渉外交渉では通訳者が著席すべきである。

二つ目は縦テーブル式で、交渉テーブルが交渉室內(nèi)に縦に置かれることを指す。具體的な順位は入り口に入る時の方向を基準(zhǔn)とし、右側(cè)は客側(cè)の人が座り、左側(cè)は主側(cè)の人が座る。

その他の點では、橫テーブル式の座席と似ている。

多國間交渉の席次配列には、主に2つの形式がある：

1つは自由式で、つまり各方面の人々は交渉の時に自由に席に著き、事前に正式に席次を手配する必要はない。

2つ目は議長式で、交渉室內(nèi)に正門に向かって議長の座を設(shè)け、各方面の代表が発言する際に使用することを指す。他の各方面の人々は、すべて正門に背を向け、主席の座に向かってそれぞれ著席した。各方面の代表が発言した後も、退陣して著席しなければならない。

3交渉中の儀禮的な正式な交渉を行う場合、交渉者、特に主談?wù)撙闻R場表現(xiàn)は、交渉の現(xiàn)場の雰囲気に直接影響を與えることが多い。交渉が行われている間は、各交渉者は自覚的に風(fēng)格を保ち、相手に禮をしなければならない。

まず、心が穏やかになる。交渉のテーブルでは、成功した交渉者一人一人が心を穏やかにし、変化に驚かず、焦らず、冷靜に物事を処理しなければならない。わざと交渉相手を怒らせることもなければ、自分で腹を立てることもない。

次に、ウィンウィンを勝ち取る。交渉は往々にして利益の爭いであるため、交渉の各方面は交渉の中で最大限に自分の利益を守るか、勝ち取ることを望んでいる。しかし、本質(zhì)的には、本當(dāng)に成功した交渉は、「食うか食われるか」を目標(biāo)とするべきではなく、妥協(xié)すなわち関係各方面の相互譲歩をその結(jié)末とし、関係各方面が互いに利益を得て、ウィンウィンを?qū)g現(xiàn)すべきである。

第三に、禮儀を重んじる。交渉の過程で、交渉者は人に対して謙虛で、禮儀正しく、交渉相手に対して友好的に対応しなければならない。相手と深刻な利益爭いがあっても、相手に対して人身攻撃をしたり、悪口を言ったり、皮肉を言ったり、相手の人格を尊重したりしてはいけない。

第四に、人事が分かれている。味方と交渉相手との関係を正しく処理し、人と事を區(qū)別し、事に対して人ではないようにしなければならない。合意を達成して取引を促進するためには、雙方は理詰めで爭うことができ、直言して反論することもできるが、軌道から外れたり、人身攻撃や人格侮辱に発展したりしてはならず、交渉が成功するのは友人であり、交渉が失敗して敵になることはできない。

第五に、同を求めて異を殘す。協(xié)議の中で、発言の言葉遣いは禮儀正しく、正確で慎重でなければならない。同時に、相手の立場から自分の要求と條件を振り返ることに注意し、大同小異を殘すために適切な幅の譲歩をする。どうしても話が続かないときや硬直しないときは、極力自制したり、一時的に焦點を移したり、適切にユーモアを借りて雰囲気を和らげたりしてから交渉を続けましょう。要するに、一致を求めた上で、雙方の調(diào)和のとれた友好的な雰囲気の中で、一致しない見方を協(xié)議し、共に問題を解決する。

　　4調(diào)印式ビジネス交渉の最終段階は調(diào)印式だ。禮儀上、調(diào)印式を行うときは、必ず丁寧に、真剣に。その中で最も注目されているのは、調(diào)印式を行う際の席次の並び方の問題だ。

一つは並列式であり、二國間署名式を行う際に最も一般的な形式である。その基本的なやり方は、サインテーブルを室內(nèi)のドアに橫に置くことです。雙方の式典に出席した全員はサインテーブルの後に並んで並び、雙方のサインスタッフは中央ドアに座り、客側(cè)は右、主側(cè)は左だった。

二つ目は相対式であり、並列式調(diào)印式の座席と基本的に同じである。両者の間の主な違いは、相対的な座席が両側(cè)の署名式に參加した隨員席を署名者の向こうに移動するだけだ。

第三に、主に多國間署名式に適用される。その操作特徴は、サインテーブルは室內(nèi)に橫に置かなければならず、サイン席はテーブルの後ろに設(shè)置して正門に面していなければならないが、1つしか設(shè)置されておらず、その著席者を固定していないことである。式を行う際には、すべての當(dāng)事者は、署名者を含めて正門に背を向け、署名席に向かって著席しなければならない。署名する時、各當(dāng)事者の署名人は規(guī)定の前後の順序で順次署名席に上がって署名し、それから元の場所に戻って席につくべきである。