大代理店モデルとは、大規(guī)模な代理店があるブランドの省または省での代理権を握っていることを意味します。調(diào)査によると、現(xiàn)在、我が國(guó)のファッションアパレルブランドの90%以上が大手代理店のモデルを採(cǎi)用してルート開拓を行っている。アパレルブランド商の設(shè)立當(dāng)初、大代理店モデルは市場(chǎng)を開拓し、急速な発展により多くの時(shí)間と人件費(fèi)を節(jié)約した。

しかし、このモデルの弊害も日増しに現(xiàn)れている：大代理店は畫一的に治療し、製品価格の混亂と地域內(nèi)のディーラーの政策上の不平等をもたらし、それによってファストファッションブランドの持続的な発展を苦境に陥らせた。

國(guó)內(nèi)の快ファッションブランドは大規(guī)模な代理店モデルによってもたらされている苦境に陥っている

大代理店モデルとは、大規(guī)模な代理店があるブランドの省または省での代理権を握っていることを意味します。調(diào)査によると、現(xiàn)在、我が國(guó)のファッションブランドの90%以上が大手代理店のモデルを採(cǎi)用してルート開拓を行っている。ブランド商の設(shè)立當(dāng)初、大代理店モデルは市場(chǎng)を開拓し、急速な発展により多くの時(shí)間と人件費(fèi)を節(jié)約した。しかし、このモデルの弊害も日増しに現(xiàn)れている：大代理店は畫一的に治療し、製品価格の混亂と地域內(nèi)のディーラーの政策上の不平等をもたらし、それによってファストファッションブランドの持続的な発展を苦境に陥らせた。

8月、中國(guó)経済依然として下りの段階にある。國(guó)內(nèi)の大部分の地域ではまだ秋を迎えておらず、デパートでは秋の新品が8割引になっている。同時(shí)に、各アパレルブランドの在庫(kù)整理合戦も盛んに繰り広げられている。

ブランド商はふとこの時(shí)、大代理店は花を添えるしかなく、雪中に炭を送ることができないことを知った。セールも在庫(kù)整理も注文も、大手代理店は自分の直営店ほど「言うことを聞く」ことはありません。

大代理店はまず自己保証を求める

2012年7月、中國(guó)CPI指數(shù)は2%を割り込み、30カ月ぶりの安値を記録する見通しだ。このうち、衣料品の価格は前年同期比3%前後上昇し、衣料品の価格も同3%前後上昇した。

このような低速な価格成長(zhǎng)は、2年前の衣料品価格の「躍進(jìn)」とは対照的だ。「現(xiàn)在、多くのブランドが現(xiàn)金を回収するために在庫(kù)を整理している」と、ミートスパンウェイ內(nèi)部のある高官が記者に明らかにした。

先日、カジュアルアパレルブランドのメトスボンベイが純資産約32億元を計(jì)上したが、その半分は倉(cāng)庫(kù)ですでにシーズンが過ぎた服裝だった。

実際、上半期の販売が落ち込んだため、多くのブランドが似たような局面に直面しています。アパレルブランドや大手代理店は巨大な在庫(kù)圧力に直面し始め、大量の在庫(kù)は明らかに現(xiàn)金の流れを阻害している。

「上半期に在庫(kù)が発生すると、下半期の注文會(huì)では大代理店は保守的な戦略を取って注文を減らしたり、キャンセルしたりします」と米邦人は記者団に語(yǔ)った。「大代理店には十分な資金がない一方で、大代理店のリスクへの配慮が高まっている」。

調(diào)査によると、我が國(guó)の現(xiàn)在90%以上のファッションブランドは代理店のモデルを採(cǎi)用してルートの開拓を行い、代理店の積極性はブランド商の下半期の境遇を決定した。

データによると、5月に終了したアパレル受注會(huì)では、森馬の受注量は1桁の伸びを維持した。森馬服飾は中報(bào)業(yè)績(jī)修正公告を発表し、2012年前の6カ月間に2.41億~ 2.84億元の利益を達(dá)成し、前年同期比35%~ 45%減少する見通しだ。

森馬ブランドは設(shè)立當(dāng)初から代理制モデルを採(cǎi)用していたことが分かった。代理モデルを通じて、ブランドは代理店に権限を與え、代理店の発展ルートを利用し、それによってブランド商の初期の市場(chǎng)開拓に大量の時(shí)間と人的コストを節(jié)約した。{page_break}

しかし現(xiàn)在、ブランド商が苦境に立たされている場(chǎng)合、大手代理店も支援するのは難しい。あるファッション消費(fèi)ブランドの大代理店として、劉氷は現(xiàn)在、ブランド商の「拷問」に直面している。彼は「本社は私たちに年初の注文を?qū)g行させたが、今は販売が悪いので、お金を圧迫し続けることはできない」と話した。

権限を與えすぎると管理が難しくなる

大代理店とブランド商との摩擦は、今になって表れたものではない。

大代理店は非常に大きな権限を得ているため、代理制もブランド店に管理上の悩みをもたらしている?！竿秆u品では、ディーラーごとに価格が異なり、アフターサービスも不便だ」と劉氷氏は記者に困惑を示した。

例えば、同じ製品、異なるディーラーに問い合わせて、複數(shù)の価格があります。ディーラーが異なる代理店から得た販売価格は異なり、自分と自分で価格戦をするようになっているからです?！复淼辘险l(shuí)との関係が良いと思っているのか、より多くの特典を與え、誰(shuí)が主力機(jī)種の販売機(jī)會(huì)をより多く得ることができる」と劉氷氏は言う。このようなやり方は、ディーラーが獲得する権利を不平等にし、価格混亂を招いた。

ディーラー問題研究の専門家である潘文富氏は、「代理店の権利と能力がますます大きくなると、店の大いじめが発生し、本部の管理が難しくなり、価格政策なども代理店に左右される」とみている。

ソンマとは異なり、メトスボンベイは平坦化された販売ルートを普及させ、ディーラーに直接連絡(luò)し、ディーラーに平等な待遇を與えてきた?！杆饯郡沥悉工伽皮违钎）`ラーに対して平等であり、特別な特典はありません。私たちは大きな代理店を育成したくありません。それは自分にとって不利です」とメトスボンベイの上層部は記者に明らかにした。ディーラーに対して、彼らは端末牽引の役割を取っている。つまり、新製品の発売と普及活動(dòng)を中斷せずに消費(fèi)を牽引し、ディーラーにより多くの優(yōu)遇條件を與えるのではない。そのため、メトスボンベイも急速に獨(dú)自の販売ネットワークを発展させることができた。

粉砕大代理店モデル

「大代理店は常に畫一的に治療し、製品に対して大きな発言権を持っている」と前キヤノン中國(guó)前席代表は記者に語(yǔ)った?！秆u品の普及活動(dòng)において、代理店はしばしばこの責(zé)任をブランド業(yè)者に置き、これらはブランドの健全な成長(zhǎng)を制限している」。

現(xiàn)在、IT、デジタルなどの消費(fèi)者向け製品が統(tǒng)合ルートの「戦い」を展開しており、大手代理店のモデルを廃止し、直営に変更したり、ルートを平坦化したりして、ブランド企業(yè)が直接小さな代理店に直面していることが分かった。

ブランド商にとって、大手代理店を廃止することは中間段階を減らすだけでなく、より多くの利益を増やすことができる?！复淼辘险l(shuí)との関係が良いと思っているのか、より多くの割引を與え、誰(shuí)がより多くの販売機(jī)會(huì)を得ることができる」と、かつて森馬が華北地域にいた代理店の李ケイ氏は記者に語(yǔ)った。ディーラーの権利獲得上の不平等も、価格混亂の局面を招いている。

この時(shí)點(diǎn)で統(tǒng)合チャネルを選択することは、賢明な選択かもしれません。潘文富氏は、「代理店を廃止するには、メーカーとディーラーが直接関連付けをする必要がある。市場(chǎng)の需要が拡大している場(chǎng)合は、雙方のつながりがより緊密になる必要があるため、相互に関係を構(gòu)築しやすい」と考えている。

「チャンスをつかんで、自分のチャネルをよりフラットにすることができれば、端末価格を維持したまま、代理店に屬していた利益をメーカーに帰屬させるより多くの利益を得ることができる」と潘文富氏は述べた。「いずれにしても、チャネル革命は苦痛なプロセスであり、大代理店が取りうる報(bào)復(fù)行為を防止しなければならない」。

しかし、ブランドマーケティング?スペシャリスト楊葉青氏も記者団に対し、「大代理店のキャンセルコストは驚くべきものだった。以前は將軍が兵士たちを連れて行けばよかったが、今は兵士一人一人がブランド商と直接やり取りしたり、兵士一人一人が自分で発展したりしているので、この管理コストがどれだけ高いか考えてみよう」と話した。うまく処理できなければ、あるブランドが大代理店を粉砕した後、ブランドの死を意味する可能性があります。