「雙十一」三週間前の金曜日、凡客の誠(chéng)創(chuàng)業(yè)者、CEOの陳年は會(huì)社で高層會(huì)議を開きました。秋冬製品の各部門の責(zé)任者が集まって、秋冬の主力商品戦爭(zhēng)を合図にすることを検討しました。

ドッキングするためには、「雙十一」を含む主要戦場(chǎng)として、會(huì)議の決定に先立つ品格はダウンジャケット。その理由は簡(jiǎn)単です。ユニクロの薄手のダウンジャケットはかつてない値下がり幅で戦場(chǎng)に進(jìn)出しました。

11月8日、陳年は香港に行って「アジア物流及び航運(yùn)會(huì)議」に參加し、初めてユニクロとの「価格戦」に応じました。これに対して、ユニクロブランドの中國(guó)市場(chǎng)を擔(dān)當(dāng)する迅売（中國(guó)）商業(yè)貿(mào)易有限公司は回答を拒否しました。

ベルベット事業(yè)部を主管する陳灼副社長(zhǎng)は、ユニクロと述べた。薄毛のダウンジャケットの価格はとても「挑発」です。9月に発売されたばかりの価格は499元で、すぐに399元に下がりました。その後、リズミカルな大型マーケティング活動(dòng)を経て、最低価格は299元に迫っています。299元はもともと凡人が自分の薄手のダウンジャケットに設(shè)定する価格です。

これに対して、陳さんがチームに指示したのは「迎上」です。すぐさま、凡人の薄手の羽毛ジャケットは期間限定で199元の特別価格を?qū)g施し始めました。擔(dān)當(dāng)者の陳さんは「チャンスが來(lái)たという感じが強(qiáng)いです。」

羽毛ジャケットのために

凡人の羽毛ジャケット事業(yè)部はユニクロの軽薄羽毛ジャケットに注目してもう長(zhǎng)い間になりました。9月には、ユニクロは薄手のダウンジャケットの種類に力を入れて普及しました。その時(shí)はおかしいと思いました。まだ寒くないです。ユニクロはもうこの種類を主に押しています。これは今年の秋冬のユニクロの主力商品だと感じました。陳灼は言った。

その時(shí)、凡人も重點(diǎn)的に軽薄ダウンジャケットシリーズの製品を計(jì)畫していました。ユニクロのスピードは凡人の予想を超えていました。凡人も予定より半月前に入荷しました。

9月中下旬には、ユニクロの薄手のダウンジャケットが値下がりします。最初は499元の価格でしたが、その後すぐに一波の割引ができました。ユニクロの価格は399元まで下がりました。最低時(shí)は299元に迫る。まだ寒い日が始まっていないので、彼らはすでに価格を積極的に大幅に譲歩しました。ユニクロの今回の動(dòng)きの原因は、今年の秋冬に市場(chǎng)がみんなこの種類を主に押していると判斷し、衝撃を與えてしまうため、事前に価格を消費(fèi)者が納得できる敷居に下げておくことができるからだと陳氏は推測(cè)しています。あるいは、ユニクロの在庫(kù)圧力が大きいので、先を爭(zhēng)って市場(chǎng)の有利な地位を勝ち取ります。

実は、陳さんはずっとユニクロの製品開発とサプライチェーン管理を勉強(qiáng)するように呼びかけています。ユニクロを勉強(qiáng)して、ユニクロを超えて、凡人の目標(biāo)です。例えば、凡人の薄手のダウンジャケットのサプライヤーとユニクロの薄毛のダウンジャケットのサプライヤーは同じです。

凡人が力を入れて薄手のダウンジャケットの種類を押し始めた時(shí)、実はもうユニクロの大きな一歩に遅れました。どうやって「軽い」というマーケティング概念を打ち上げるかは、ダウンジャケット事業(yè)部チームのために難しいです。ユニクロはスター推薦によって製品の薄さの特性を展示するほか、「服飛ぶ」活動(dòng)。凡客チームはもともとバルーンを羽毛ジャケットに縛り、それを浮かせて転覆させるという考えがありました。「ユニクロにはもう似たような概念があります。これ以上やるのはつまらないです」陳灼は言った。

若い凡人チームが1本をオフィスに持ち込んでも、バナナやリンゴは薄手のダウンジャケットより重いことに気づきました。最後にiPhoneを秤の上に置いたら、このダウンジャケットはi-Phoneより軽いです。そこで、「iPhoneと同じくらい軽いコンセプト」が登場(chǎng)しました。陳氏は「私たちはインターネット精神に傾いており、遊びながら良い概念を発見(jiàn)した」と話している。

11月11日の當(dāng)日までに、凡人の羽毛ジャケットは約2萬(wàn)點(diǎn)を販売しました。去年の同じ時(shí)期より50%以上アップしました。「今年は『雙十一』がより多くの商品量とページ資源の準(zhǔn)備をしました。今年も天気のせいで、秋冬製品の羽毛ジャケット、綿服などがいいタイミングで去年より売り上げが高いです。陳さんは紹介しました。

面白いことに、11月11日に、凡人のチームは一部の商品の定価がタオバオの価格と比べて「微妙」で、いつも10元しか違っていないことを発見(jiàn)しました。例えば、陳さんは寶を洗う上にユニクロの羽毛ジャケットが250元ぐらいの価格（元の価格499元）に下がったことを発見(jiàn)しました。すぐに凡人の価格より10元低いです。「相手がここまで戦うとは思わなかった」と陳氏は言う。ですから、11月11日の晝以降に、一般のお客さんは相応の商品の価格を調(diào)整しました。「その日はタオバオを洗って寢ていませんでした。私たちも寢ていませんでした?！龟愂悉稀ⅰ杆饯郡沥悉い膜猊骏啸蝸裥阅鼙趣蛞?jiàn)ています。明け方から価格改定を開始する製品があります。」

陳さんがずっと自信を持っているのは、凡人が中國(guó)のユーザーをもっとよく知っていることです。例えば、薄手のダウンジャケットについて言えば、日本のユーザーは生地がもっと柔らかくて、もっと薄いのが好きです。中國(guó)のユーザーは柔らかすぎて、薄くて、破れやすいと思います。陳氏は「日本の國(guó)民は車を運(yùn)転し、こすりを恐れないかもしれないが、私たちの消費(fèi)者は毎日地下鉄やバスに乗り、ファッションをしながらもっと丈夫にしたい」と話しています。これらのフィードバックに対して、凡人と材料サプライヤーは來(lái)年の製品を開発しています。

今回の「雙十一」は多くのオフラインの伝統(tǒng)ブランドにプレッシャーを與えました。私たちの価格はもっと敏感になります。凡人の価格區(qū)間を見(jiàn)ます。陳氏は「Zara、H&Mなどのブランドの価格は例年より低く、今年秋冬には新商品の発売が初めて大幅に値下げされたことを今年は鮮明に感じることができます。お金を稼ぐためには、伝統(tǒng)ブランドは4～6倍の定率率率が必要です。つまり100元を400～600元で売らなければならないということです。私たちの定率率は低く、2倍で販売できます。

相手を參考にする

一般のお客さんは実はずっと意識(shí)的にユニクロを參考にしています。

ユニクロの製品開発はZara、H&Mなどのファストファッションブランドとトップクラスのものと違っています。デザイナー協(xié)力ではなく、最先端の素材開発會(huì)社と緊密に協(xié)力する傾向があります。東レとの提攜からこそ、薄手のダウンジャケット製品が開発されました。

凡人も同じ道を探しています。現(xiàn)在、凡客も日本の東レなど有名な材料開発企業(yè)と緊密な関係を維持しています。陳年は東レに見(jiàn)學(xué)に行きました。聞くところによると、凡人は來(lái)年の製品開発のため、すでに東レ會(huì)社と共同で革新的な生地を開発しています。

このほか、一般のお客さんはユニクロのサプライチェーン管理方式を參考にしています。例えば製品の品質(zhì)管理。

凡客質(zhì)検験センターの擔(dān)當(dāng)者によると、2012年に凡客はサプライヤーを整理し、要求されたサプライヤーに屆かない品質(zhì)を淘汰した。簡(jiǎn)単にすると、凡人のサプライヤーの數(shù)は100軒以上殘っています。

しばらくの間の模索を経て、凡人もだんだんサプライヤーの企業(yè)管理、技術(shù)水準(zhǔn)などに対する総合的な評(píng)価基準(zhǔn)を確立しました。採(cǎi)點(diǎn)制によって、製品の品質(zhì)に関わるいくつかのワークノードを定量化し、セグメント別に管理する。また、凡人がサプライヤーを選ぶ上で非常に重要な審査基準(zhǔn)は「金屬なし」であり、つまり凡人の顧客が販売する製品の中には、0.2ミリ以上の非原料補(bǔ)助金屬が含まれていない。

　　服裝業(yè)界の古い言葉があって、“7分は3分します”、今、陳年は凡人を連れて伝統(tǒng)の服裝の企業(yè)に學(xué)ぶことを始めます。凡客に近い人によると、今年9月、安踏CEOの丁世忠氏と陳氏は互いに訪問(wèn)し、雙方の將來(lái)の協(xié)力の可能性を検討した。「昔は伝統(tǒng)ブランドをこんなに重視していませんでした?！?/span>上記の人は言った。

現(xiàn)在、一般のお客さんは伝統(tǒng)的な服裝ブランドから専門的な人材を発掘してきただけでなく、伝統(tǒng)ブランドの管理経験を參考にして、例えば「品質(zhì)検査前置」を採(cǎi)用しました。昨年9月に、凡人は単獨(dú)のサプライチェーンセンターを設(shè)立してからサプライチェーンの最適化に力を入れています。今年3月から品質(zhì)検査前置措置を?qū)g施しています。以前の倉(cāng)庫(kù)の品質(zhì)検査と違って、品質(zhì)検査前は商品の生産から入庫(kù)までの時(shí)間を5日間短縮できます。

學(xué)習(xí)の基礎(chǔ)の上で革新を行う以外に、凡人は線の下のブランドに対して批判をします。一般のお客様の関連部門の責(zé)任者は、「いくつかのブランドの服は一般のお客様には品質(zhì)検査ができません。オーロラのような生地は、引っ張りますと破れます。他の人ができます。でも、お客様は商品の品質(zhì)をより多く考慮します?！?/span>