寧紡グループ：誠(chéng)実とは甘い言葉ではない

身をもって體得します：お客様は永遠(yuǎn)に正しいです。お客様は私達(dá)の衣食と両親と生存の基本です。大きな原則的な問(wèn)題ではないなら、お客様と是非について議論しないでください。包容と譲歩をマスターしてこそ、長(zhǎng)期的な協(xié)力が得られます。

私は1997年に寧紡グループの輸出入會(huì)社に販売業(yè)務(wù)を行って、5年連続で會(huì)社の販売第2位を獲得しました。5年連続で販売成績(jī)?cè)畏Q號(hào)を獲得しました。セールスの経験をまとめてみます。次のような感じがします。

真心をこめてお客様を感動(dòng)させます。甘い言葉ではなく、行動(dòng)です。自分のしたことでお客さんを感動(dòng)させ、好きな人と戀愛をするように、お客さんが何を考えているのか、何をしているのかを常に理解して、自分はどこで助けられますか？北京銅牛集団の老総の奧さんは子供を生む時(shí)、私は早めにこのニュースを得て、病院に駆けつけて、お客さんと一緒に病院で3日間滯在しました。

勤勉で取引先を安定させます。お客様にいつも勤勉で向上しているイメージを與えます。そうすれば、お客様は私たちに任せたことに安心できます。お客さんがどんな都市にいても、必ず定期的に訪問(wèn)します。お客さんがいつ何を聞いても、すぐに答えなければなりません。例えば、お客さんが夜電話して、生産狀況を聞きますが、職場(chǎng)の生産についてはよく知っています。お客さんに良い印象を與えるのは言うまでもないです。

専門的な観點(diǎn)からお客様に信頼を與える――簡(jiǎn)単な例をあげます。例えば、お客様はある種の引合について、できるだけお客様が考えている問(wèn)題を一つ一つはっきり説明し、専門的な角度から更にお客様に指導(dǎo)的な意見を提供します。これは正確な操作と注文を制御する能力があることをお客様に理解させることができます。

細(xì)部は成否を決定します。お客さんに細(xì)部に企業(yè)の実力を感じさせます。例えば、サンプルを提供する時(shí)、きれいで完璧なプリントラベル、はっきりした商品指標(biāo)情報(bào)、きちんとした包裝、すべてお客様に十分に彼に対する尊重を感じさせます。企業(yè)と製品イメージを確立します。

行き屆いたサービスで取引先を殘します。お客さんが困っている時(shí)や製品に問(wèn)題がある時(shí)は、適時(shí)に適切に解決します。製品に小さな問(wèn)題があるのは仕方ないですが、誠(chéng)意を持ってコミュニケーションし、積極的に協(xié)議して解決してこそ、お客様の満足が得られるまで、「一つひとつの金づちの売買」にならないです。（寧紡グループ輸出入會(huì)社の副総経理）

　常山股份：すべての病気の苦労を忘れてしまいました。

市場(chǎng)の変化に適応するために、古いお客さんをしっかりと固めながら、新しいお客さんを積極的に開発します。特に企業(yè)の綿の種類に適応できる新しいお客さんを開発します。これも去年の販売任務(wù)を達(dá)成する重要な保証です。

お客様の開発を上手くするのは容易ではない。古い業(yè)務(wù)員はすべて知っていて、新しい取引先を開発するのは危険と困難を意味します。しかし、リスクがない、困難がないということはよく知っています。私たちこれらの業(yè)務(wù)員には何の役にたつべきですか？努力をして、報(bào)われるだけで、営業(yè)マンは価値があります。新しいお客様をより多く発展させるために、時(shí)間があれば出張し、お客様を訪問(wèn)し、市場(chǎng)調(diào)査を行い、新しいお客様を開拓します。

何回か出張しています。一週間の間に六、七の町を回り、十?dāng)?shù)人のお客さんを訪問(wèn)しました。晝食はいつも車の中で食べます。ある時(shí)、お客さんの會(huì)社が郊外にあるので、初めてお客さんに會(huì)うために、苦労をいとわず朝6時(shí)に起きて、バスを押しに行きました。お客さんが出勤する前に工場(chǎng)に駆けつけて、お客さんと直接交流する時(shí)間を得ました。

私は今年52歳になりました。年齢も高くなり、體の調(diào)子も悪くなりました。家の中の仕事も多くて、出張ごとに困りましたが、自分の役割を考えると、いろいろな困難を乗り越えて、薬を持って、任務(wù)の完成を保証します。2011年、私は通年で新顧客13社を発展させ、新顧客の売上高は2800萬(wàn)元に達(dá)し、年間売上高の40%ぐらいを占めています。元の二大取引先の売上高もうちの綿二分會(huì)社の大得意先の中に入っています。

仕事の中で、私は十分に主観的能動(dòng)性を発揮して、毎月初めに詳しい計(jì)畫を立てて、そして積極的に実行して、工夫を凝らして任務(wù)を超過(guò)達(dá)成します。業(yè)務(wù)人員として、仕事をしっかりと行いたいなら、頭がよくて、口がよくて、手まめで、足まめです。私はいつも市場(chǎng)と取引先の需要を分析して、毎月自分の取引先に対して何度も深い電話の疎通を行って、取引先の現(xiàn)実的な需要と未來(lái)の需要を理解して、いったん取引先の意向を発見したら、積極的に追跡して、決して見逃しません。毎日お客様からの電話を詳しく記録し、分析して、潛在的な注文書と市場(chǎng)の動(dòng)きを発見します。

お客様のサービスの面で、企業(yè)の利益を保証する前提の下で、多くのお客様のために考えて、百方手を盡くしてお客様にサービスするのが良いです。お客様の満足を得るために、お客様が必要であれば、休日も休まないので、年中行事の大半を仕事で過(guò)ごします。ある南昌の取引先は資金不足のため、支社の代金を借りました。南昌に十?dāng)?shù)日間住んでいました。長(zhǎng)い間お客さんとのコミュニケーションを経て、やっとお客さんの理解と支持を得ました。（綿二営業(yè)部業(yè)務(wù)員）

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経緯楡次：永遠(yuǎn)不敗の生存法則を見つける

身をもって體得します：価格を抑える競(jìng)爭(zhēng)は最も良い方法ですか？新しい機(jī)種の普及の過(guò)程の中で、取引先の気がかりを取り除いて、できるだけ早く市場(chǎng)を配置したいならば、いつも取引先の角度に立って、多く仲間のために問(wèn)題を考慮しなければなりません。

歐州債危機(jī)以來(lái)、世界経済は低迷を続け、消費(fèi)需要が減少し、外部注文が大量に減少した?！咐嵌嗳馍偕佟工趣い﹄y局により紡績(jī)市場(chǎng)の競(jìng)爭(zhēng)はもっとひどいです。

「絶処に阿諛する」ということわざがありますが、山が盡きてからは柳の花が咲きます。したがって、継続的な革新とアップグレードだけが適切な市場(chǎng)の位置を見つけることができますが、永遠(yuǎn)に不敗の生存の法則です。販売人員として、「誠(chéng)実と信用、変え、細(xì)かい、簡(jiǎn)単」の仕事方針と「一つ一つ必ず競(jìng)爭(zhēng)し、取捨選択する」という販売原則を忠実に守りさえすれば、心を込めて仕事の中の一つ一つのことをしっかりと行い、お客様一人一人とのパートナー関係を精一杯育成します。

南昌P會(huì)社は典型的なファミリー企業(yè)です。この會(huì)社の社長(zhǎng)は私に深い印象を殘しました。彼は尊敬される年配者で、會(huì)社の事務(wù)は子供たちに任せていますが、彼はまだ心の企業(yè)が発展しています。普段は南昌を通っていますが、私もいつも訪問(wèn)します。彼と紡織工業(yè)の発展傾向と市場(chǎng)の見通しなどの問(wèn)題を検討しています。

去年の末、P會(huì)社は私達(dá)の8臺(tái)のベール設(shè)備を注文したいです。新規(guī)プロジェクトのお客様なので、慎重に見えます。また、會(huì)社の當(dāng)時(shí)の設(shè)備価格はP社の2010年初めに初めて注文した時(shí)の単価と2萬(wàn)元近く高くなりました。これは各ホスト業(yè)者の価格競(jìng)爭(zhēng)の前で、かなり受動(dòng)的になりました。私達(dá)も放棄していません。機(jī)會(huì)が熟したら一挙に取ります。

時(shí)には、価格競(jìng)爭(zhēng)が一番いい方法ではないかと考えています。そして、各項(xiàng)目の具體的な狀況を課題として、同僚とよく議論しています。

今年の4月の初めに、P社は再度前回の注文項(xiàng)目に言及しましたが、価格の面ではまだ納得できません。交渉の行き詰まりを避けるために、當(dāng)社はこの企業(yè)の長(zhǎng)期的な発展を考慮して、最近主力のいくつかの新機(jī)種の高効率、省エネ、安定、成紗品質(zhì)など多くの優(yōu)れた性能についてお客様に詳しく紹介しました。また、當(dāng)社の「紡績(jī)工場(chǎng)は保全工をキャンセルし、サービス価値チェーンを拡張する」という戦略目標(biāo)と実施狀況を重點(diǎn)的に紹介しました。相手はこれに対してとても興味を持っています。すぐに我が社のJWF 510にセイロンの設(shè)備を配して、大量のAD精密綱領(lǐng)を組み合わせました。今回の契約の標(biāo)的は大きくないですが、個(gè)人的には感慨深いので、一生使えると思います。（九江販売技術(shù)サービス部）

國(guó)際華3509：購(gòu)買転行販売の心筋過(guò)程

武漢の経営部では、仕入れから転職した最初の人です。過(guò)去には、糸や布などの業(yè)務(wù)と直接に付き合ったことがありません。仕事上の困難の大きさは推して知るべしですが、努力さえすればできると信じています。

2009年に會(huì)社が式をまたがり越えて発展して産業(yè)チェーンを拡張するため、武漢の経営部（際華布行）を設(shè)立することを決定して、主に漢派の婦人服を経営します。布地。會(huì)社は機(jī)関から數(shù)名の業(yè)務(wù)員を選任したいです。市場(chǎng)の再開拓は容易ではなく、業(yè)務(wù)員の選任が難題となっている。私は狀況を把握した後、會(huì)社の資材調(diào)達(dá)計(jì)畫員の仕事を放棄して、國(guó)際華布行に業(yè)務(wù)員として申請(qǐng)しました。その時(shí)、これは他の人から見ればちょっと馬鹿かもしれません。仕入れは他の人から頼まれたのです。業(yè)務(wù)員はあなたが他の人に頼んだのです。それに、武漢経営部は會(huì)社の業(yè)務(wù)拡張の一回の試みだけで、一日中外で奔走して、家庭の世話をする時(shí)間がありません。

私はずっと學(xué)習(xí)を強(qiáng)化して、全面的にガーゼと白地の布の外観の品質(zhì)と內(nèi)在する物理の指標(biāo)を掌握します。業(yè)務(wù)員を立派にするために、私はまた何度も會(huì)社の組織の育成訓(xùn)練に參加して、絶えず市場(chǎng)のマーケティングと企業(yè)の管理の方面の知識(shí)を?qū)Wびます。業(yè)務(wù)上の分からない問(wèn)題は、適時(shí)に指導(dǎo)者とベテランの業(yè)務(wù)員に教えてもらいます。取引先の源がなくて、電話帳、當(dāng)?shù)丐紊坦I(yè)、稅務(wù)、知人などのルートを通して、武漢市のいくつかを理解して掌握します。服裝工場(chǎng)の基本資料を指導(dǎo)者に自分の考えを報(bào)告し、計(jì)畫があり、地域內(nèi)の服裝工場(chǎng)に対して訪問(wèn)と業(yè)務(wù)商談を行う。

私は仕入れから転職したばかりです。15キロ以內(nèi)の電気自動(dòng)車は私の交通手段です。また遠(yuǎn)いのはバスかタクシーです。毎日計(jì)畫通りに服裝工場(chǎng)を回っています。どのぐらい口を磨いたか分かりません。目的のために、もっと多くのお客さんを発掘し、お客さんに接近します。

會(huì)社の業(yè)務(wù)のために市場(chǎng)シェアを獲得し、利益を勝ち取るために、大変苦労しました。やっとのことで、服工場(chǎng)のファブリック部の社長(zhǎng)や社長(zhǎng)が會(huì)って、うまくいけば名刺をもらえます。相手の話を聞いて、忙しいと斷っています?！竾?guó)際中國(guó)布行は聞いたことがないので、後でまたやりましょう」と言っています。電話予約で連絡(luò)しても、予約時(shí)間によっては人に會(huì)えないという人もいます。二ヶ月以上走ってきましたが、一つの注文もできませんでした。上司に仕事の報(bào)告をする時(shí)、上司に申し訳ないという気持ちがあります。しかし、指導(dǎo)者はいつも私を勵(lì)ましてくれました。成功を急いではいけないと言いました。お客様の信用度に注目して、リスクを防止しなければならないです。

2010年の春節(jié)を終えて、私はついに最初の300メートルをもらいました。注文書。今までの二年間で、毎月五百萬(wàn)円ぐらいの売上ができます。