まず、なぜ相互接続時(shí)代に顧客とコミュニケーションするコストが無限にゼロに近いのかについてお話しします。筆者は2つの例で説明できる。

1つ目は100萬人に直接送ることですマーケティング情報(bào)ああ、どうする?最も便利な手段は、100萬人に直接メールを送信し、內(nèi)容を設(shè)計(jì)し、マウスでクリックして送信することです。これはあなたにとって、広告を投げる必要もなく、一人一人に電話をかけたり、ドアを開けたりする必要もありません。あなたのコミュニケーションコストはほとんどゼロに近いのではないでしょうか。もちろん、これには前提があります。まず100萬人の連絡(luò)先が必要です。例えば、1號(hào)店のように、1000萬人の會(huì)員がいて、すべての登録會(huì)員のメールボックスは彼らが持っていて、直接販促情報(bào)を會(huì)員に送ることができて、1通の手紙を出して、もし100萬人の會(huì)員を引きつけてウェブサイトに訪問するならば、最終的に10萬人の會(huì)員が製品を購(gòu)入して、1回のマーケティングの直接反応率は10%で、購(gòu)入反応率は1%です。メールコンテンツの編集にかかるコストだけです。

第二に、もしあなたがウェブサイトやブログを使うならば、あなたは內(nèi)容をウェブサイトやブログにアップロードすることができて、アクセスがあれば、それはあなたのマーケティングを助けることができて、あなたが寢ていても食事をしていても、それはあなたのマーケティングのために食べないで、アクセスする人は自動(dòng)的にあなたの情報(bào)を受信することができます。

2つの例は、コミュニケーションが量制コストの時(shí)代から終わったことを示している。コミュニケーションは相互接続時(shí)代には、低コストであり、筆者の前の書名のように、「小銭で大市を作る」ことができる。

では、どのようにして小さなお金で大きな「市」を作ることができますか?

これには3つの黃金戦略が必要だ。

　　一、顧客資源プールの構(gòu)築

コミュニケーションコストを十分に低くするには、最も効果的な方法はお客様のリソース情報(bào)は、顧客のメールボックスがあれば、直接情報(bào)を送信すればいいなど、継続的なマーケティングを行います。これにより、お客様のリソースプールを構(gòu)築する必要があります。

顧客リソースプールの構(gòu)築方法。2つの方法は、あなたが絶えず価値を提供し、お客様があなたを見つけて、個(gè)人情報(bào)を殘してあげたり、取引をしたりすることです。例えば、京東、1號(hào)店、淘寶などのサイトでは、お客様が買い物に行くには、メールボックスに登録しなければなりません。そして、メールで販促譲渡情報(bào)を送ることができます。

もう1つは、お客様のリソースを持つ他の企業(yè)と協(xié)力することです。雙方は顧客資源を共有し、顧客資源プールの倍増を?qū)g現(xiàn)する。吸収した新しい顧客資源は、後で自然に自分のマーケティングシステムに入って、一対一の直接マーケティングを展開することができます。

　　二、よく売れる構(gòu)造を作る

お客様のリソースがあれば、よく売れている構(gòu)造を構(gòu)築する必要があります。

　　売れ行きのよい構(gòu)造インターネットマーケティングの概念ではありませんが、多くの有名な企業(yè)には似たような構(gòu)造があります。例えばマクドナルド。マクドナルドに行くと、ほとんどの店員が「ポテトチップスはいかがですか」「飲み物はいかがですか」「3元追加でセットメニューはいかがですか」と言いますが、なぜ嫌がらずに標(biāo)準(zhǔn)的に繰り返しているのか、売り上げを上げることができるからです。

マクドナルドは店員手帳に明確な要求があるので、これらの言語を標(biāo)準(zhǔn)化し、プログラム化し、構(gòu)造化し、毎日の定例體系に変えた。

この定例システムでは、マクドナルドの従業(yè)員は毎日3つの戦略を運(yùn)用しています。これらの従業(yè)員はこの3つの戦略を知らないにもかかわらず、マニュアルの要求に従って動(dòng)作と行為を規(guī)範(fàn)化しています。{page_break}

この3つの戦略は、交差販売、アップグレード販売、重複販売です。

1)クロスセールとは、お客様が主に購(gòu)入した商品を販売する際に他の商品を販売する行為です。例えば、マクドナルドの「ポテトチップスをもうちょっといかがですか」などです。

2)リフォーム販売とは,通常購(gòu)入した商品よりも高い価格の商品を購(gòu)入するよう顧客に勧誘するものである.例えば「新しく発売されたビッグマックバーガーは食べてみませんか」。

3)リピート販売とは、次回の來店を促す行為である。例えば「次回ご利用いただける無料ドリンク券を差し上げます」というように、小さな券を1枚チェックしてから來てください。

マクドナルドには販売の達(dá)人がいますか。金メダルの販売はありますか。いいえ、彼らは平凡な店員一人一人がマニュアルの內(nèi)容を?qū)g踐しているので、売上高の向上を保証しています。これはよく売れている構(gòu)造です。

構(gòu)造は人にとってあまり厳しくないが、大きな威力を生む。

だからインターネットマーケティング同様に、ベストセラー構(gòu)造を優(yōu)先的に構(gòu)築しなければならない。例えば最近、いくつかの電子商取引サイトを観察しています。彼らの中には、このようなベストセラー構(gòu)造の構(gòu)築に努力しているものもあります。サイトにアクセスすると、この製品を閲覧した人が何を購(gòu)入したのか、クロス販売を目的としているのかを教えてくれます。あなたが購(gòu)入した製品を教えて、そのもっと高い規(guī)格の製品は最近販促して、あるいはいくらあなたにクーポンを送って、目的は販売を高めることです;次回利用するクーポンを1枚差し上げます。これがベストセラー構(gòu)造の最も基本的な雛形です。

　　三、顧客関係に基づいてマーケティングを展開する

會(huì)員のファイルがあれば、顧客関係に基づいてマーケティングを展開し、顧客の生涯価値を重視することが肝心だ。特に社會(huì)化メディアの時(shí)代には、この點(diǎn)がもっと重要だ。顧客の人生の変化を把握することによってマーケティングを展開する。例えば、日本の乳幼児用粉ミルクを販売する會(huì)社ICREOは、母親向けの電子雑誌を発行することで、準(zhǔn)ママが妊娠5ヶ月から赤ちゃんが生まれるまで、子供が成長(zhǎng)するまで、自動(dòng)的に內(nèi)容の雑誌を送り、母親たちの交流を奨勵(lì)している。彼らは準(zhǔn)母が異なる段階で価値のある情報(bào)を理解するのを助けることで口コミを収穫し、鉄棒ファンを獲得した。

企業(yè)は顧客の生涯価値管理から捉えることを理解しなければならない。マーケティングの機(jī)會(huì)、適時(shí)に的確なマーケティングを展開する。

例えば、米國(guó)のある小売企業(yè)は、データマイニングを通じて、顧客の誕生日當(dāng)日の購(gòu)入量が通常の3倍に増え、當(dāng)時(shí)50萬人の會(huì)員がいたため、販売促進(jìn)策を制定し、すべての會(huì)員の顧客にメールを送り、誕生日前後の1週間の買い物で8割引の恩恵を受けることができると伝えた。このプロモーションは會(huì)員自身の祝日を創(chuàng)造し、誕生日當(dāng)日の會(huì)員の購(gòu)入量を奮い立たせただけでなく、義務(wù)宣伝員になり、友達(dá)を呼んで、積極的に會(huì)員システムに參加することを促した。これは実際には、既存の顧客資源の十分な利用に基づいて、顧客関係から予想される販売機(jī)會(huì)を形成し、販売量を向上させることである。

要するに、インターネットの各種ツールを借りてネットマーケティングを展開することはコミュニケーションコストを最小限に抑えることができるが、基本的な前提は、顧客資源プールを構(gòu)築し、ベストセラーの構(gòu)造を形成し、同時(shí)に顧客関係管理に基づいてマーケティングを展開することである。この3つの戦略は、ゼロコストマーケティングを支援する根本的な前提です。