服裝ブランド注文は服飾企業(yè)にとって不可欠な一環(huán)であり、アパレルブランドの注文會の成功と失敗は四半期ひいては半年間の販売実績に関係しています?？茖W(xué)的な服裝ブランドの注文で儲けた人もいます。また、服裝ブランドの注文會の度をよく把握していないために損をした人もいます。服裝ブランドの注文はどうすれば確実に儲かるのでしょうか？

一、ブランド會社はなぜ注文制を?qū)g行しますか？

十年前までは、中國ではファッション市場がありましたか？それとも卸売りが盛んだった時(shí)代ですか？その時(shí)、少數(shù)のブランド會社は専売に転換して注文制を?qū)g行しました。今ではほとんどのブランド會社が注文制を?qū)g行しています。

アパレルブランド會社が卸売りから専売に転換したばかりの時(shí)、多くの加盟商は當(dāng)時(shí)の注文制が理解できなくて、甚だしきに至っては抵觸心理が生じました。今日、すでに多くの加盟店が注文制のメリットを深く感じていますが、まだ一部の加盟店は商品の販売體制がより良いと思っています。実は、今の多くの加盟店はこのように考えています。彼らは注文の中で1：1：1で、少しいいデザインを見てください。2：2：1です。これは実は「商品を見ます」という注文方法です。彼ら自身の話で「とりあえず注文して売ってみます。売れるなら必ず買います」と言います。

では、中國の服裝市場はなぜ注文制を?qū)g行しますか？これは服裝業(yè)界の発展の必然的な傾向です。加盟者が注文を恐れているのは、在庫が発生するのを恐れているからです。実は、服の商品管理の中で、在庫以外に、在庫切れもとても怖いです。私たちは仮定の公式を使って計(jì)算してみます。例えば、あるブランドの供給割引は5割引です。それでは、ある商品が目に見えなくなりました。在庫ができたら、4割引の平均価格で販売できるはずです。もしこの商品の小売価格が100元だったら、この商品は在庫メーカー1件あたり10元の損失になります。逆に見て、もしこのお客さんが必要としていたら、私達(dá)は商品をキャンセルしますか？それは50元の損失に違いないです。ある意味では、一つの在庫切れが発生すると、5つの在庫が発生したのと同じです。しかし、加盟店は往々にして在庫の恐ろしさしか見られません。在庫切れは隠れた損失です。在庫の損失は明らかです。

一部の加盟業(yè)者は、在庫切れは商品を補(bǔ)充することで完成できると考えています。実は多くのブランド會社は生産注文時(shí)にも一定の予備量があります。しかし、ブランド會社はどれも大量の予備量を持っているわけではありません。しかも、加盟企業(yè)は経営過程で比較的に深刻な在庫切れは通常ブランド全體の全店舗の延滯金です。ブランド會社の初回注文生産の予備量だけでは十分ではありません。ブランド會社は加盟商の補(bǔ)充を満足するために、必ず注文書を追加します。この時(shí)は他の商品（以下の四半期の商品）の生産を遅らせただけでなく、次の四半期の商品の納期と製品の品質(zhì)に影響を與えるかもしれません?，F(xiàn)在、中國のアパレル企業(yè)の最も重要なのはマーケティング管理と製品の研究開発であり、もしブランド會社が生産に重點(diǎn)を置いたら、必ずブランド會社全體の実力に影響します。

ですから、注文制はアパレル業(yè)界の商品管理の必然的な傾向です。ここ數(shù)年、ブランド會社は注文の制度と管理においても改善され、向上されると予測しています。例えば、注文制、仕訳制、前倒し注文會時(shí)間、注文會の手配、加盟店への注文指導(dǎo)、研修などです。

二、加盟商注文の前期仕事

1、アパレルブランド注文會の奧の手——オリジナル販売データの統(tǒng)計(jì)と分析

注文の目的は販売のため、つまり注文は販売をめぐって行うべきです。ですから、注文會に參加する前に、今年の今季の販売データを集計(jì)して、この販売データをもとに注文しなければなりません。

1）アパレルブランドの注文會の奧の手——各種類のサイズ比

注文中のサイズの確定については、當(dāng)然とは言えません。一部の加盟業(yè)者は、私達(dá)は北方のもので、大きいサイズがやや多いべきだと思っています。これは正確ではないです。販売で具體的なサイズの割合を分析します。また、ジャンル別に同じ地域で販売されているサイズの割合にも違いがあります。例えば、一般的には、婦人服の中吊り革は比較的に人を選んでいます。一般的に太っている人はガーターをあまり著ないので、小さいサイズの販売がやや多いかもしれません。パーカーの種類は普通はゆったりしているタイプです。一部のブランドのパーカーはまだ職業(yè)的かもしれません。サイズが大きい方がいいかもしれません。これらは區(qū)別されるかもしれないので、販売データの分析結(jié)果をもとにします。

2）アパレルブランドの注文會の奧の手——各種類の販売量と比率

例えば、去年の今季のワイシャツの販売量、ズボンの販売量など、ズボンの中にジーパンがいくつありますか？ズボンはいくらですか？すべて統(tǒng)計(jì)と分析を行います。一方、どのような種類の販売が困難で、どのような種類の販売が潛在力を持っているかを見ると、統(tǒng)計(jì)されたデータの後に適切な調(diào)整が行われます。

3）アパレルブランドの注文會の奧の手——販売総數(shù)量

去年の今季の販売総數(shù)量は今季の注文の総數(shù)量を決定します。でも、前のシーズンはいくらだったというわけではありません。このシーズンはいくらですか？あなたが1000個(gè)の商品を注文する時(shí)、あなたの販売はきっと1000件に達(dá)しないので、一定の在庫が発生します。今年の今季の販売の中で、どれぐらいの欠品がありますか？最終的な在庫を減らすために割引して販売している商品がどれぐらいありますか？これで今年の今季の販売のデータは自分の潛在力があるか、それとも実際に店舗の販売能力を超えているかを分析できます。また、一部の加盟業(yè)者は、店舗にはまだ一定の在庫があるので、今回注文する時(shí)はこの量を差し引いてもいいと考えています。メンズなどのファッションの変化が特に大きくないブランドの中で、在庫の一部を差し引いてもいいですが、全部減らすことはできません。流行の変化が早いブランドの中では、このまま減らすことはできません。去年の服は今年のように一緒に陳列されていますので、逆効果になります。去年殘した在庫は今季の新商品の入荷前にセールをすることが考えられます。

4）アパレルブランドの注文會の奧の手——各種類の色比率

種類別の色別比率でも販売実績を參考にします。例えば、來季は濃い色と無地の割合がやや多くなりますが、上に入れるとカラー、明るい色の割合が比較的多いです。これらは加盟先が自分で計(jì)算してくれないので、販売データの分析を通します。

5）アパレルブランド注文會の奧の手——その他のデータ分析

以上の4つの方面のデータの統(tǒng)計(jì)と分析はとても重要で、加盟商が注文する前に必ずしなければならない仕事です。これら以外にも、ブランドの位置づけによって、他のデータも統(tǒng)計(jì)と分析を行います。例えば具體的なデザインの上で、メンズスーツの中で、二股とシングルのバツの比率、二錠のボタンと三錠の割合など、婦人服のシャツの中で、プロシャツとカジュアルシャツの割合など…また、生地の販売比率、花形の販売比率、Tシャツの中の襟型別の販売比率…すべて統(tǒng)計(jì)と分析を行います。

6）アパレルブランドの注文會の裏技——業(yè)績の伸び率

去年の今季の販売データはただ參考にして、今年の一年間のものを見ます。販売する成長率いくつかの四半期の販売潛在力と実際の販売狀況によって、わが店の業(yè)績の伸び率を分析することができます。もちろん、業(yè)績の伸び率は増加しても減らないという意味ではなく、競爭、管理、ブランドなどの原因で、成長率がマイナスになることも考えられます。

7）アパレルブランド注文會の奧の手――新店舗のデータはどこから來ますか？

一部の加盟商が選んだブランドは一年目のものです。去年の今季の販売データがない場合、どうすればいいですか？一般的には、開店したばかりの第一四半期は注文がないです。注文會はもうすでにオープンしました。これらの新規(guī)加盟者は初めて注文會に參加して、前の四半期ごとのデータを統(tǒng)計(jì)して、現(xiàn)地の四半期の販売時(shí)間と売上高の対比によって問題の予測を行います。そして注文會の中で古い加盟者とよく交流します。具體的な販売時(shí)間と売上高の割合は現(xiàn)地の実情によって分析しなければならない。たとえば、北の地域は夏季が短いですが、冬の販売時(shí)間が長いです。雲(yún)貴地區(qū)は春のように四季があります。広東地區(qū)は冬がなく、冬が半分近くの販売時(shí)間を占めています。

2、服裝ブランド注文會の奧の手——現(xiàn)地の同類ブランドの製品シリーズ分析

今のアパレル小売市場の競爭はとても激しくて、自分の製品と販売データだけを見て注文するのも足りません。「孫子の兵法」にも言及されています。「己を知り彼を知り、百戦危うからず。彼を知らずして知己を知り、一勝一敗を得ます?！瓜嗍证苑证坤堡蛑盲皮い胜い胜?、負(fù)けの可能性は半分ずつです。相手を知っていながら、自分を知っていれば、百戦錬磨をしても負(fù)けの戦は食べられないという意味です。ライバルに対する理解の重要性が分かります。{pageubreak}

ブランドポジショニング、ブランドの製品シリーズ優(yōu)勢及びブランド會社の商品注文戦略などの違いから、加盟者として現(xiàn)地の同類ブランドの商品狀況を観察し、理解してください。例えば、同じブランドやお店の隣の店では、ジーンズの種類と生地はあなたと同じですが、価格はあなたより低いです。実際の販売件數(shù)と業(yè)績も確かにあなたよりいいです。また、シャツに関しては強(qiáng)いブランドもあり、ジャケットにおいては先を行くブランドもあります。これらはよく調(diào)べてみます?，F(xiàn)地の店舗の中に確かにあるブランドがある種類で私達(dá)より強(qiáng)いなら、その種類の注文量を減らします。もちろん、デザインの量を減らす必要があるかどうかは、実際の狀況によって決めます。彼を避けるためなら、このタイプの數(shù)を減らすことも考えられます。彼を競爭したいなら、このタイプのスタイルの數(shù)を減らすことはできません。さらに増えるかもしれません。また、一定のマーケティング手段を通じて彼の競爭に行きます。しかし、數(shù)量には必ずコントロールが必要です?！袱ⅳ胜郡咸枻蔚坤驓iきます。私は丸木橋を渡ります。」という言葉がありますが、どのブランドも自分の強(qiáng)みがあります。普通は自分の卵を持って他の人の石に挑戦する必要はありません。

また、注文會の前の準(zhǔn)備もとても重要だと思います。今回の注文が成功するために必要な要素です。皆さん、無視してはいけません。準(zhǔn)備が整ったら、注文會の現(xiàn)場でどうやってこのチャンスを蹴ったらいいですか？

一）、アパレルブランドの注文會の奧の手――「ホテル政治」はしっかりと行います。

會場では、個(gè)々のディーラーに異議があることを一番恐れています。その場で発生した會場の気まずさ、さらには集団的な感情もあります。これは注文會の失敗だけでなく、今後半年間の販売にもマイナス影響を與えます。

そのため、代理店、ディーラーとの深いコミュニケーションが重要です。代理店、代理店が異議を持っていることを発見し、或いは思想が揺れ動いて、情緒が反応して、企業(yè)は直ちにそれと疎通しなければならない。これは注文會の前にこれらの可能性のある問題を回避することを要求します。

反対に、會場で販売店が積極的に注文すれば、積極的なモデルは積極的に影響を與えます。どうすれば模範(fàn)を立てて會場の雰囲気を盛り上げられますか？ディーラーの擔(dān)當(dāng)者が事前にディーラーと深いコミュニケーションを取る必要があります。

もし現(xiàn)場で突発的な事件が発生したら、すぐに情緒的なディーラーが獨(dú)立して會場外に來て単獨(dú)で交流してください。しかし、これはすでに発生しているので、悪い影響はまだ存在していますので、萌芽狀態(tài)で現(xiàn)場に発生する可能性のある問題點(diǎn)を分離して、その発生確率を下げたほうがいいです。これは「ホテル政治」が必要です。

「ホテル政治」とは、業(yè)務(wù)員とディーラーが注文會の前にホテルで意思疎通をし、「並べてから會場に來る」ということです。ディーラーとの意思疎通がうまくいかなかったら、會場でその気持ちを発揮させて、注文會全體を無にすることができます。事前にどの程度のディーラーが必要なのか、どのような面でしっかりしていなければならないのか、どのような狀況で頭を良くしなければならないのか、これらはすべて「ホテル政治」をうまくやることによるものです。

“ホテル政治”は実行するのは“人が人を見張る”戦術(shù)で、例えば湖北市場の擔(dān)當(dāng)者は湖北區(qū)の販売店からホテルに泊まることになってから、コミュニケーションを始めます。

そのため、注文會の前日は重要です。前の晩に、ディーラーの擔(dān)當(dāng)者は全部ディーラーコミュニケーションをよくして、人員は普通注文會に參加したことがあります。そして業(yè)務(wù)に詳しいベテラン社員が擔(dān)當(dāng)します。

また、現(xiàn)場でどんな問題があっても、解決するしかないと強(qiáng)調(diào)しなければなりません。ディーラーに文句を言わないでください。従業(yè)員も文句を言ったり、責(zé)任を逃れたりします。このような狀況は最悪ですので、もしディーラーに見られたら、ブランドイメージは大幅に割引され、直接ディーラーの注文意欲に影響します。ですから、スタッフの狀態(tài)がとても重要です。これは注文會の仕事に科學(xué)的で明確な分業(yè)が必要です。

　二）、アパレルブランド注文會の奧の手――機(jī)動グループを設(shè)置しなければならない。

注文會の現(xiàn)場スタッフは分業(yè)によって仕事を完成しなければなりません。主観的な能動性を発揮できます。例えば、現(xiàn)場では誰もいないことを発見しないでください。自発的にトップに上がります。しかし、「ご機(jī)嫌伺いには応じられません」。人手が足りないところにサービスがあります。自分でやるべきことは責(zé)任がないので、會場は混亂しやすいです。そのため、注文會は現(xiàn)場で厳しく、細(xì)かい分業(yè)が必要です。分業(yè)の職責(zé)に従います。

発注會の作業(yè)チームが分業(yè)する際には、機(jī)動グループを設(shè)置し、審査グループと一緒に行う必要があります。審査の時(shí)、どこのサービスのスタッフがいなくなりましたか？

また、審査チームが現(xiàn)場で果たす役割も重要であり、會場全體を巡回し、総指揮者と一緒に會場の人の仕事狀況を監(jiān)督し、適時(shí)に人員の手配をしなければならない。注文會が始まる前に現(xiàn)場の人が自分の持ち場を守ることを強(qiáng)調(diào)し、無斷で持ち場を離れたり、職場を替わったりしないでください。

三）、アパレルブランドの注文會の奧の手——通信、警備、時(shí)間のコントロールはすべて少なくてはいけません。

多くの企業(yè)の注文會は企畫會社を探して具體的なプロジェクトの企畫を擔(dān)當(dāng)します。企畫會社は発注會の協(xié)力者です。多くの細(xì)部に協(xié)力商がもっとはっきりしています。注文會の前に協(xié)力商と十分に交流する以外に、協(xié)力商と協(xié)議して、注文會の間に協(xié)力商は多くの人を派遣してきて、現(xiàn)場が細(xì)部に慣れていないため、迷惑をかけないようにします。

開幕の時(shí)に一番重要なのは時(shí)間をコントロールすることです。一人の指導(dǎo)者が半時(shí)間遅れて、時(shí)間の手配が全部亂れました。これはきっと後の段取りに影響します。良いスタートは成功の半分です。計(jì)畫とあまりにも時(shí)間がかからないようにして、流れをスムーズにしてください。一人一人が舞臺に上がって発言します。10分は10分です。事前に約束して、それを発揮させないようにしてください。

また、現(xiàn)場での通信や安全作業(yè)が重要です。すべてのスタッフの通信方式をリストに整理して、人手は一人で、連絡(luò)しやすいです。同時(shí)に通信規(guī)律を強(qiáng)調(diào)して、攜帯電話の電源を切ってもいいです。ある企業(yè)では従業(yè)員が心理的なストレスで攜帯電話の電源を切るケースがありました。

すべての階段の入り口は警備力が必要で、ある注文は海辺や山荘で選んでいます。すべての人の安全に注意してください。

これらの仕事は総指揮者によって統(tǒng)一的に把握され、強(qiáng)調(diào)されるのは総指揮者が必ず「身辺を置く」人員でなければならず、具體的に事務(wù)を擔(dān)當(dāng)することができない。ある企業(yè)は指導(dǎo)者の面子に妨げられて、社長、社長は総指揮者です。これは賢明なやり方ではありません。董事長、総経理は注文會の主役ですが、まだ総指揮を擔(dān)當(dāng)しています。そのため総指揮は企畫部のある社員が擔(dān)當(dāng)するのが適當(dāng)で、會場の全員が指導(dǎo)者を含めて指揮を受けます。

以上は多くのマーケティング企畫と長年の実戦経験を通じてまとめられたアパレルブランドです。注文會裏技、細(xì)部が成否を決定して、一回の成功はすべて偶然ではありませんて、入念な準(zhǔn)備と計(jì)畫を経てやっと成功を作り上げました！