＜p＞●仮に準(zhǔn)顧客が同意して購入したとします。準(zhǔn)顧客が何度も購買信號を出しても、迷うことがある場合は、「二者択一」のテクニックを採用します。

例えば、セールスマンは顧客に向かって「あの薄い灰色の車にしますか？それとも銀色の車にしますか？」と言ったり、「火曜日ですか？それとも水曜日にお宅に屆けますか？」と言ったりします。このような「二番目の一」の質(zhì)問テクニックは、お客さんが選んでくれたら、彼のアイデアを持って買うことにします。

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＜p＞●お客様の選択を確認してくれます。多くのお客様が意図的に購入しても、迅速に注文をするのが嫌です。彼はいつもあれこれと選んで、製品の色、規(guī)格、仕様、納品日をぐるぐる回っています。

この時、賢いセールスマンは策略を変えて、注文の問題についてはしばらく話さないで、相手に色、規(guī)格、仕様、納期などを選んであげます。

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＜p＞●「買えないかもしれない」という＜href=「http:/m.pmae.cn/news/indexuc.asp”の心理を利用して、得られない、買えないものほど、それを手に入れたいという人がよくいます。

販売員はこの「買えないかもしれない」という心理を利用して注文を促すことができます。

例えば、セールスマンが顧客に向けて言います。「この商品は最後の一つしか殘っていません。短期的にはもう仕入れないので、買わないと無くなります。」

あるいは「今日は割引価格の締め切りです。チャンスをつかんでください。明日はこの割引価格が買えません?！?/p>

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＜p＞●まずはお試しに買ってみてください。お客様があなたの製品を買いたいですが、また製品に自信がない時は、まず買って試してみてください。

製品に自信があれば、注文數(shù)量は限られていますが、相手が試用して満足したら、大きな注文をします。

この「試してみます」というテクニックはお客様の決心を確認して買うこともできます。

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＜p＞逮捕されたくてたまらない。＜a href=“//m.pmae.cn/news/indexuc.asp＞お客様＜a＞生まれつき優(yōu)柔不斷で、あなたの製品に興味がありますが、ドラッグして決定しません。

この時、わざと荷物を片付けて、離れたいようにしてください。

このような別れを裝う行為は、時には相手に決心を促すことがあります。

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＜p＞●逆転式の＜a href=「//m.pmae.cn/news/indexuc.asp」＞答え＜a＞：反問式の答えとは、お客様がある商品を聞いた時に、あいにくない時は、逆質(zhì)問を使って注文を促すことです。

例えば、準(zhǔn)顧客が「銀白色の電気冷蔵庫がありますか？」

＜p＞●快刀亂麻を斷つ：これらのテクニックを試してみても、相手を動かすことができない場合は、殺し屋の鋼鉄を使い、快刀亂麻を斷つことで、直接に注文書にサインするように要求します。

例えば、ペンを取り出して彼の手に置いて、直接に彼に言います?！袱黏蚣冥郡い胜?、サインしてください。」

＜p＞●弟子入りは謙遜しています。あなたが口を酸っぱくして、渾身の力を使っても無効です。この商売ができないという時は、この方法を試してみてください。

例えば、「×社長、私たちの製品は絶対にあなたに似合うと知っていますが、私の能力はあまりにも悪いので、あなたを説得することができません。負けました。

しかし、別れる前に、私の足りないところを指摘してください。改善の機會を與えてくれませんか？」というような謙虛な言葉は、相手の虛栄心を満足させるだけでなく、お互いに対抗する気持ちも解消されます。

彼はあなたを教えながら勵まします。応援するために、予想外の注文をすることがあります。

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