お客さんがよく言っている三文字は、高すぎます。お客さんが気に入っても買えます?！父撙工蓼埂工趣瑜预い蓼?。潛在意識(shí)の中でもっと安くしてほしいからです。もう少し安くしてほしいです。お金をあげないほうがいいです。お客さんのこの3つの字に直面して、通販は受動(dòng)的になりやすいです。値段が高くないという話もあります。値段が高いという話もあります。つまり、この問(wèn)題に対して、いろいろな対処方法があります。4960元の冷蔵庫(kù)はハイエンドの冷蔵庫(kù)に屬しています。普通の庶民から見(jiàn)れば、高いほうです。他の冷蔵庫(kù)は普通2000ぐらいがいいです。だからここで買って価格の劣勢(shì)を価値の優(yōu)位で覆い隠して、しかも自信に満ちています：しかし私達(dá)の冷蔵庫(kù)は良いです。次に必ずどこがいいかを強(qiáng)調(diào)します。特にお客さんが好きなところがいいです。そうすれば、お客様の心をとらえやすくなります。

お客さんが行きたいなら、ガイドはお客さんに言ってください。先に座ってください。私達(dá)の指導(dǎo)者に聞いてみます。これはよく使われる交渉戦略です。ここには重要な戦略があります。単獨(dú)で並べられていません。お客さんを引き留めることが必要です。顧客が潛在的に引き止めなければならないという意味で、もし顧客が製品に好感を持っているなら、あなたの慰留は成約を半分成功させたかもしれません。お客様は価格がもう割引できないので、この時(shí)にガイドは必ずお客様を殘して、また割引します。あるいは上司に指示して解決します。

この指導(dǎo)者に指示を仰ぐ策略は上級(jí)権力策略である。もしガイドさんが100元をもっと安くしてあげたら、もっと面倒になるかもしれません。お客さんはガイドさんが価格権力があると知っていて、ずっと優(yōu)待を要求します。最後に成約できないのではなくて、利益が低いです。お客さんは全部交渉上手です。

上級(jí)者の権利戦略では、この「上級(jí)者」は一般的に現(xiàn)れなくてもいいです。電話や仮稱で使えばいいです。ここでは、「サードパーティ戦略」と「上級(jí)権利戦略」が相次いで使われていますので、主任が登場(chǎng)しました。主任は自ら來(lái)て、そして4800の価格を提供して、國(guó)美內(nèi)部の主任と購(gòu)入を勧めるの協(xié)力はまだ暗黙の了解ができています。同時(shí)にこの顧客を重視しています。お客様は重視されていると説明しています。その後、お客様は4650元で、主任は同意しました。この価格権力は主任だけが持っているかもしれません。

主任と販売ガイドの間の価格権力の配分は違っています。例えば、ガイドは100元の優(yōu)待権しかないです。主任は200元の優(yōu)待権があります。お客さんが要求する特典は100元を超えました。それでは第三者が介入しなければなりません。

価格の譲歩は策略を講じるので、もし譲歩が適切でないならば、交渉がよく分かる顧客に出會(huì)って、問(wèn)題を出しやすくて、あるいは成約できないで、あるいは利潤(rùn)がとても低いです。このケースの中で価格が譲歩する過(guò)程を見(jiàn)ます。4960-4870-4800-4650です。

最初のオファーから、ガイドさんの言った「活動(dòng)価格」まで、主任の「底値」まで、最後の成約価格まで、初めて90元を譲って、第二回は70元を譲って、第三回は150元を譲歩します。これは危険な譲歩策です。お客さんは最後の譲歩を見(jiàn)て、もっと多くなりました。あとどれぐらいのスペースがありますか？したがって、最善の譲歩は減る一方の譲歩であり、譲歩の「距離」は減る一方です。

逆にお客様のオファーを見(jiàn)ると、とても戦略的です。初めて100元を追加して、4500から4600までです。第二回の値上げは50元で、4600から4650までです。実はお客さんは30元から50元を追加しても大丈夫です。ただここでいい価格交渉の技術(shù)が必要です。

　　顧客「欲張り」なので、いつも優(yōu)待が必要です。成約価格を確定した上で、お客さんは頭がよくて、すぐにプレゼントをほしいって言います。今は買い物をしています。プレゼントがないと売れない狀況です。お客様は羊から羊毛が出ると知っていますが、プレゼントが必要です。いらないですから、商店が割引してくれません。

贈(zèng)り物は往々にして成約を促進(jìn)する一つの助力であり、一つは販売促進(jìn)販売促進(jìn)の役割を果たす。今は逆にお客さんからプレゼントをもらうようになりました。プレゼントの機(jī)能も変わって、お客さんの必要なものになりました。この時(shí)、紹介購(gòu)入には選択がありません。どんな贈(zèng)り物でも、表示してください。幸いにも、購(gòu)入したリソースの調(diào)整能力が強(qiáng)いので、他のブランドからプレゼントをもらうことができます。もちろん、オンラインショッピングはよくもう一つの効果的な方法があります。それは同情法であり、お客さんは心が軟らかくて、贈(zèng)り物に対する訴求を放棄します。