問題を運用するアプローチの鍵は問題を発見して提出することであり、問題を発見したら取引先を見つけ、適切な問題を提出したら成功的に取引先に接近することを意味する。

注意したいのは、販売員が提起した問題はお客様が最も関心を持っている問題です。

もちろん問題を出すには、心を込めて考え、工夫を凝らして表現(xiàn)しなければなりません。

多くの販売員はだらけた悪い習(xí)慣を身につけています。何かあったら頭を働かせずに、どんな取引先に接近しても、口を開けば「商売はいいですか？」ということです。

営業(yè)マンはどうやって質(zhì)問を利用してお客様の興味を喚起しますか？以下のいくつかの方法を參考にしてください。

まず一つ質(zhì)問して、他の質(zhì)問をします。

質(zhì)問する時、販売員はまず第一の問題を提起して、それから取引先の反応によって更にその他の問題を出し続けてもいいです。

例えば、「王総経理、企業(yè)の現(xiàn)在の製品の品質(zhì)問題は何の原因で発生したと思いますか？」製品の品質(zhì)はもちろん社長が最も関心を持っている問題です。販売員のこの質(zhì)問は販売員と王総との間で製品の品質(zhì)向上に関する討論を引き起こすかもしれません。

二、最初から提出する。

もちろん、販売員も最初から一連の問題を出して、顧客を回避できなくなります。

例えば、ある図書販売員はいつも余裕を持って、落ち著いて取引先に質(zhì)問します。

三、直接に質(zhì)問する

販売人員は直接に取引先に問題を出すことができて、取引先の注意と興味を引き起こして、取引先を?qū)Гい扑伎激诵肖盲?、そして順調(diào)に正式な面談の段階に移ります。

これも効果的なマーケティング方法です。

例えば、「2020年までに何をしますか？」

また、ある會社が販売員に2フィート幅3フィートの厚い板紙を持って行くように指示しました。お客さんを見たら、地面やカウンターに敷いて、板紙に書いてあります?！袱长韦趣长恧螝澳辘螀毪?50ドルにする方法を教えてもらえますか？興味がありますか？」

1.問題の表現(xiàn)に注意する

ある販売員が女性に簡単な質(zhì)問をしました?！袱ⅳ胜郡虾文辘紊蓼欷扦工俊?/p>

営業(yè)マンにとっては公務(wù)的な話ですが、この女性は年月の経過を深く感じています。出産年にはタブーとされています。

この販売員は教訓(xùn)を受けて、もう一つの方法に変えて質(zhì)問しました?！袱长诬嚖蔚清h表にはあなたの年齢を記入したいです。ある人は実際の1歳より大きいと記入したいですが、どう記入しますか？」

質(zhì)問する時の表現(xiàn)の重要性が分かります。経験は質(zhì)問する時に、まず道理を説明することが商談に役立つと教えてくれます。

2.質(zhì)問のタイミングを把握する

もう一つの問題は、質(zhì)問する時間の問題です。

時節(jié)柄の質(zhì)問は、すぐに相手の注意を引くだけでなく、雙方の議論に対する興味を維持し、あなたの意思に沿って交渉の方向を主導(dǎo)することができます。

ですから、質(zhì)問する時は、タイミングをよく把握してください。

質(zhì)問の時間を把握して、お客様のご本人、商品の販売の狀況、待ち合わせの場所によって決めます。

営業(yè)マンは最初から「工場の事務(wù)効率を改善する必要がありますか？」や「お宅には高級音響がありますか？」などの質(zhì)問をしてもいいです。

3.お客様のニーズを理解する

質(zhì)問はお客様の要求を理解するためです。お客様のニーズの具體的な表現(xiàn)は彼がすでに持っているものと彼が望んでいるものの違いです。

そのため、販売員はわざと顧客に「既存の」問題を聞きました。例えば、「既存のものに対して何が好きですか？」

お客さんの答えをよく聞けば、彼が今持っているものと彼が持っているものの違いが分かります。