この二年間、海に淘汰されて、國境を越えた電気商の「炒火」の海外ブランドに一握りされました。特に母の赤ちゃん、化粧品、保健品です。この面では、大部分の國境を越えた電気商が「爆品」、標的品を追求する現(xiàn)象を反映している一方、國內(nèi)市場の海外ブランド認知度の未成熟を反映している。「爆品」として、代購と越境電商の推進がなくなったら、どうやって熱を続けますか？

Blackmorsはクロスボーダーのために「火」が起きたオーストラリアの保健品ブランドの代表です。現(xiàn)在、中國市場には多くの販売ルートがあります。一般貿(mào)易輸入、國境を越えた保稅輸入、代理購入などを含みます。しかし、クロスボーダー輸入モデルは唯一の経路ではなく、最終的な選択でもない。

本當にありたいです中國市場足場をしっかりと立って、Blackmorsはどれらの挑戦に直面していますか？どのように各ルートの間の衝突を処理しますか？どのように自分の競爭力を維持しますか？先日、記者とBlackmories中國區(qū)の社長の張祖軍はこれらの問題をめぐって深い対話を行いました。

張祖軍は記者が共同で主催した2015中部（鄭州）越境電子商取引発展サミットで

記者：Blackmorsは中國のクロスボーダーに火を付けられた海外ブランドの代表の一つですが、クロスボーダー保稅輸入モデルを除いて、以前のBlackmorsは中國で一般貿(mào)易輸入モデルがありました。

張祖軍：まったく心配していません。厳しい制品とチャンネルを隔てて作ったからです。例えば、現(xiàn)在、私達は天貓に二つの店舗があります。一つは天貓のブラックモリスの公式旗艦店です。一つは天貓國際のブラックモリスの海外旗艦店です。天貓店の製品は一般貿(mào)易方式を走ります。

一般貿(mào)易の下で、製品は比較的に少なくて、法律法規(guī)の制限のために多くの商品を入れられませんでしたが、私達はずっと新品を研究開発しています。例えば、コラーゲン類の製品は専門的に一般貿(mào)易に提供しています。健康、生活品質(zhì)に関する製品は中國の規(guī)定によって獨自の研究開発を行い、一般貿(mào)易の業(yè)務を開拓します。

もちろん、現(xiàn)在、クロスボーダーは90%のシェアを占めています。將來は95%または99%の割合に達する可能性があります。しかし、私たちの考えは、一般貿(mào)易も非常に重要です。多くの中高年の消費者や一部の不便なネットショッピング、國境を越えたネットショッピングの消費者に対応できるからです。

また、最大の原因は中國の保健品市場の教育が非常に欠けていることです。中國の消費者は健康食品に対する理解が低いため、多くの人が魚油と肝油の違いを知らないうちに買い始めました。初期段階では、市場教育の一番いい方法はオフライン、つまりface to faceの交流とコンサルティングだと思います。

現(xiàn)在私達は2000數(shù)社の臣下氏、300社の萬寧及びOleのようなハイエンドのスーパーをカバーしています。これからは40萬店の薬局に入る予定です。はい、オーストラリアこのような成熟市場では、保健品は一般的に薬局で売られています。専門のコンサルタントがあなたの個人のニーズに応じて製品を紹介してくれます。どの製品がよく売れているかによってオススメします。

この點から見て、オンラインとオフライン自體は衝突しないで、異なった役を演じます。ブランド商にとって、やるべきことはチャネルの差異化、製品の差異化であり、その中の競爭を避けることである。例えば、同じ魚油でも、普通貿(mào)易で輸入された製品と國境を越えて輸入された製品には違いがあります。その理由は中國の魚油製品に対する監(jiān)督管理要求はオーストラリアと違って、多くのオーストラリアで使用できる補助材料は中國では使えません。削除する必要があります。ですから、二つの輸入方式の間には補完関係があります。

まとめてみると、一般貿(mào)易の輸入とクロスボーダー貿(mào)易の輸入、一つは市場教育、ブランドの露出で、一つは歩いて量を量るので、長期目標と短期目標の間のバランスです。法律法規(guī)によって大量の製品が中國に入ることができなくなりました。しかし、このような大きな消費者の需要があります。そのクロスボーダーは比較的にタイムリーで、短期的な方案です。しかし、私達は責任が重くて、もっと複雑なのはラインの下だと思います。

記者：「爆品」の代表として、Blackmorsは中國市場に対して恐れがありますか？例えば、様々な方式（代購、國境を越えた電商、一般貿(mào)易）を通じて中國に入ると、必然的に市場価格體系の混亂に直面します。どう対応しますか？

張祖軍：我々が直面している課題は主に四つあります。第一はサプライチェーン、第二は価格體系、第三は消費者教育、第四は法律法規(guī)です。その中で、前の二つの挑戦は一番大きいかもしれません。

　　市場価格システム制御の問題は、定価メカニズム、販促方式などを含む。私たちが今見ているのはプラットフォームの間、小売業(yè)者が価格競爭の方式で消費者を引き込みます。將來、私たちブランドのメーカーはきっと參加してきて、みんなと一緒に市場を合理的に計畫します。

將來、中國とオーストラリアの間、中國のクロスボーダー間、様々なルートの間で価格が同じになると信じています。國際化を前提に価格の透明性が高いからです。しかし、これはクロスボーダーの利益が成長できないというわけではなく、このような前提の下で、プラットフォームとプラットフォームの間には差異性、獨特な位置付けをもっと掘り起こして、そしてブランドと協(xié)力して、彼のプラットフォームに合う製品と価格を共同でカスタマイズするべきです。

例えば、京東と唯品會でのデータは大きな違いを示しています。京東は男性ユーザーが多いです。彼の健康食品に対する需要は唯品會女性ユーザーのニーズとは違っています。だから、將來、私たちはプラットフォームが私たちを助けて消費者の動向を研究し、より正確に彼ら自身のプラットフォームのユーザーにサービスすることを望んでいます。すべてのプラットフォームが同じものを売ったり、爆発物を売ったりするのではありません。

記者：いわゆる「爆品」も一時的なものです。この段階で皆さんがあなたを支持しているのは、時間が経ってからまた他のものに変えられたかもしれません。國境を越えた電気商はもともと大量の海外ブランドのために中國の門を開けました。もし「爆品」でないなら、また世界各地から來た競爭相手に直面して、Blackmorsはどうすればいいですか？

実は心配しなくてもいいです。私たちは爆金に反対はしませんが、爆金にも絶対依存しません。Blackmorsが中國の消費者に受け入れられる理由は、「人気を持つ」という海外製品の代理購入に依存しているわけではなく、歴史文化の伝承（80年以上の歴史）があり、オーストラリアでは7年連続で「最も消費者に信頼されているブランド」と評価されています。これらの遺伝子はいつでもいくつかの中小ブランドに取って代わられるものではありません。

私も多くの代理店と交流しましたが、どうしてブラックモーニングを選んだのかと聞いてみました。オーストラリアは確かにそんなに多くの保健品ブランドがありますが、誰でも爆発的なお金になれるわけではありません。蓄積がなく、數(shù)十年の研究開発、品質(zhì)管理、消費者教育がないと、一晩で爆発することはできません。

私達にとって、私達の製品のラインはとても豊富で、400余りのSKUは一人の赤ん坊から老年までの段階で必要な栄養(yǎng)をカバーしています。だから私たちは一つのSKUや二つのSKUに依存していません。これは多くのブランド會社とは違います。

記者：保健品のこのような規(guī)格品に対して、大量の海外ブランドが中國に來た後に、同質(zhì)化の競爭が現(xiàn)れるかもしれません。Blackmorsはどのようにこのような競爭パターンに直面しますか？

張祖軍：私たちは自信があります。Blackmorsの最も核心的なものはやはり品質(zhì)の管理と製品の研究開発にあります。大きな製品ラインの構造から見て、ANZ保健品は歐米の製品と大きな區(qū)があります。私達は天然、草本にもっと集中しています。自然療法と稱しています。だから、代表的な製品は月見草、セロリの種、クランベリー、聖潔苺などの草本元素です。他の國のブランドは気軽に私達の製品の品質(zhì)とレシピをcopyできるとは思いません。

第二に、栄養(yǎng)の分類は特に全面的で、特に多いです。年齢から多くの段階に分けられます。また、個人から骨格健康、目の健康、心臓の健康、皮膚の健康などに分けられます。私たちはそれらの流れを追いかけるのではなく、基本的なニーズに戻って処理します。

同じ魚油でも原料に大きな差があるかもしれません。多くの會社が彼の魚油も輸入のものだと教えてくれますが、この魚油はどの海域から來たのですか？いつ漁獲したのですか？漁獲したらどうやって抽出しますか？だから、原料の細分、品質(zhì)の細分、生產(chǎn)技術の向上は私たちの差異性です。

他のオーストラリアからの競爭相手と比べて、アジア市場についてよく知っています。私たちはタイで30年の歴史があります。タイ、マレーシアは市場第一で、韓國、シンガポール、香港、臺灣、さらにカザフスタンでも大きな市場があります。すぐに日本にも進出します。インドネシアに合弁會社があります。

また、同業(yè)者と比べて、中國市場に対しては長期的な発展の精神を持っています。中國に入るのは獨資會社の形式です。北京、上海に會社があります。保稅區(qū)で直接登録します。それに、営業(yè)、物流、製品開発などの面ではすでに現(xiàn)地化しています。海外の保健品ブランドは中國には事務所もないと信じています。これは私達の中國市場に対する承諾と自信を表明して、私達が戦略の配置の上ですでに競爭相手に比べて更にリードしました。

記者：現(xiàn)在、Blackmoriesは天貓、京東のような大きなプラットフォームには公式旗艦店、海外旗艦店がありますが、いくつかのプラットフォームはあなた達のディーラーと協(xié)力しています。プラットフォームとプラットフォームの間にブランド側の協(xié)調(diào)が必要なところがありますか？

張祖軍：はい、私達は天貓、京東、唯品會、網(wǎng)易考拉、小紅書などと直接協(xié)力していますが、いくつかのプラットフォームは中國のディーラーや海外のディーラーと協(xié)力しています。私達の體系の中で、彼らが直接Blackmors中國とドッキングすることを提案します。より安定したサプライチェーン以外に、消費者教育、市場転化、サービスにもっと投入します。オーストラリアに行くだけでは不定期に荷物を取りに行くと、安定したブランドとの対話が難しいです。

いくつかのプラットフォームは海外の仕入れルートがあるかもしれませんが、彼らはまだBlackmorsが中國に獨資會社があり、専門チームがあります。オーストラリアから商品を受け取る価格はもっと低いと思います。しかし、その話に戻りますと、私たちの価格體系は徐々に一致します。サプライチェーンについては、上海ですでに中國薬と協(xié)力して、貿(mào)易區(qū)に倉庫を建て、貨物を準備しています。國內(nèi)のクロスボーダー消費グループにより早くサービスできます。直接ブランド側と協(xié)力するのが大きな傾向だと信じています。

記者：海外ブランドの立場に立って、現(xiàn)在の中國のクロスボーダー市場をどう思いますか？

張祖軍：盛んに発展して、分化が現(xiàn)れて、これは私個人が越境の電気商の業(yè)界の現(xiàn)在の段階に対する理解です。従來のB 2 Cプラットフォームモード、自営モード、垂直、非垂直の他に、ソーシャルメディアをガイドとするApp、マイクロストアをガイドとするモード、O 2 Oのモードなどの新しいモデルも見られました。

Blackmorsがトランジットエレクトビジネスの波に乗りました。政府がクロスボーダーと貿(mào)易地域に対して力を入れて支持する時代背景に追いつくのはとても幸運です。しかし、クロスボーダーというモデルは確かに政策配當のために興っています。將來はないかもしれません。

しかし、グローバル化の趨勢は間違いなく、クロスボーダーの有無にかかわらず、全世界の協(xié)力は深まっています。例えば、中國とオーストラリアはFTAを締結しました。中國とニュージーランドは農(nóng)産物、乳製品にゼロ関稅をかけています。トランジットエレクトビジネスは第1セットの出現(xiàn)だけで、未來は間違いなく一般貿(mào)易のドッキングです。

全體の市場はますます開放されています。時間と段階の問題だけです。都市化の進展と中産階級の強大化に伴い、中國の消費者はより高い品質(zhì)の製品に対して需要を出しました。このような需要はきっとある種のルートを通じて満足できます。ブランド商にとって、どんな方式で中國に入るのも同じです。市場の需要が本當にあるからです。

記者：多くの海外ブランドは中國に入ることに対して非常に慎重で、特に歴史があるブランドです。限られた生産能力は中國市場の巨大な需要を満たしにくいです。どう思いますか

張祖軍：私たちも心配します。価格戦という局面に陥るのは嫌です。これも中國で獨資會社を設立して、総代理を探すわけではありません。ブランドに対して責任を持って、自分が伝えたいものは私達が伝えたいもので、多くの環(huán)節(jié)を経て、私達の初志に反するものではありません。

確かに、中國市場はとてもエキサイティングです。しかし、今日はこんなに多くのビジネスモデルがあります。こんなに複雑で多様なルートは、どのようにして中國の小売環(huán)境の変化を?qū)Wぶべきですか？

記者：今年のダブル十一、天貓國際、海外ブランドの參戦は大きな見どころですが、國內(nèi)の商店に比べて、大部分のクロスボーダーが導入した海外ブランドは経験がないので、Blackmorsはどれぐらいの投資がありますか？ダブル十一に対する期待は何ですか？

実は私達の一般貿(mào)易の輸入部分はもう過去三年間の天貓雙十一に參加しました。今年もいろいろな面で前もって準備しました。天貓も多くの資源とブランドを見せてくれました。今年は私達の天貓オフィシャル旗艦店と天貓國際海外旗艦店が參加しましたが、特に國境を越えて輸入された海外旗艦店です。輸入制限のため、天貓オフィシャル旗艦店（一般貿(mào)易輸入）のこの部分はまだそれほど準備能力がありません。

ブランド商として、私達は數(shù)字を見たいわけではありません。これらの需要量は元々実在しています。仮に天貓店の販売量が10倍、20倍になったとしても、それは國內(nèi)全體の需要と比べて、私達の全體的な種類のデータと比較しては大きくないです。

私たちは雙十一に対する期待は、多くの消費者がBlackmorsを知っています。またどれぐらいの新しいユーザーがこの活動を通じてBlackmorsを接觸し、認識しましたか？同時に、私達も見てみたいです。三、四線都市や農(nóng)村の消費者も雙十一の案內(nèi)で私達の製品を試してみられますか？