どうして客の流量、入店率、成約率、連帯率、改心率、及び客の単數(shù)、客単価を分析しますか？

多くのディーラーはマーケティング理論と小売技術(shù)が煩雑で、完全に余分な棚を使う必要がないと思っています。

しかし、事実は正反対で、門(mén)店の最終利益は予想の目標(biāo)に達(dá)していないで、甚だしきに至っては黒字ではないです。取引の回?cái)?shù)と客単価の形成の原因に対して徹底的に分析しきれないからこそ、もし元の成約原因と客単価の変化の原因を深く分けることができれば、効果的にコントロールして販売の変化の原因に影響することで、門(mén)店の経営の良性発展の目的を達(dá)成することができます。

店の管理者として、入店者の流量、取引回?cái)?shù)、客単価はどうやって高められますか？

日常的な経営の中で、入店者の流量、取引回?cái)?shù)と客単価に影響を與える要素がたくさんあります。

1、店舗環(huán)境と雰囲気の構(gòu)築

多くの店長(zhǎng)の従業(yè)員が店の営業(yè)時(shí)間に電気をつけないで、エアコンをつけないことを功績(jī)として宣伝して、私は意味がないと感じて、実は十分な照明と営業(yè)の場(chǎng)所の室內(nèi)の溫度は一つの基本的な指標(biāo)です。

店舗の環(huán)境と雰囲気の造成については、優(yōu)秀なブランドは新店の開(kāi)店、店慶或いはイベントのスケジュール期間中に、すべての店舗は風(fēng)船でアーチ狀につづり合わせています。プロモーションポスター、プロモーションスタック、DMマニュアルは更に大量に店舗の入り口に投入され、また組織的な入店招請(qǐng)があります。

2、商品構(gòu)造と補(bǔ)助能力

店に入る人の流れは成約できません。店舗の商品備蓄の品種、數(shù)量と商品の補(bǔ)充能力はその一方の原因です。

もし店舗にカウンターが設(shè)置されていないなら、できるだけ店の中で入店人數(shù)、通行客數(shù)を記録して統(tǒng)計(jì)して、顧客流失率を推測(cè)します。商品の豊満度が不合理で貯蓄されていないため、どれぐらいの量が會(huì)社の商品構(gòu)造と商品不足によるものですか？

それによって、主観的な原因であれ、客観的な原因であれ、自分で努力して改善する必要がある。

3、品類(lèi)駆動(dòng)と豊満陳列

多くのディーラーが商品の絶対的な粗利益レベルに関心を持ち、小売店の競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)を無(wú)視しているのは、その原因は小売の本質(zhì)に対する無(wú)関心と無(wú)知にある。

結(jié)局、小売店は必ず単品、ゴールド単品または品種キラーによって利益を勝ち取ります。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)が激化するにつれて、商品の種類(lèi)が更に多くなり、単品の製勝と品類(lèi)管理はチェーン企業(yè)の日常管理の中で最も重要な手段の一つとなりました。

このほか、小売店は豊満な陳列で顧客の目を勝ち取ります。

端末の販促は現(xiàn)代のマーケティングにおいてますます重要になってきています。割引、割引、贈(zèng)呈、現(xiàn)場(chǎng)模範(fàn)などのイベント以外に、商品の展示と陳列及びPOP広告なども重要になってきました。端末におけるブランドの展示度を強(qiáng)化し、販売を増やす。

4、テーマ販売促進(jìn)とアクティビティプログラム

店の常規(guī)の販売促進(jìn)の戦術(shù)は実は大同小異で、たとえば贈(zèng)答活動(dòng)を買(mǎi)って、どの業(yè)界がすべてして、その中の道理を知らないで、同様に贈(zèng)答を買(mǎi)って、他の人は金を儲(chǔ)けて私達(dá)は弁償して、これはどうしてですか？

客単価

活動(dòng)の事前案を作る前に、まず一つの方向を明確にしてください。今回の活動(dòng)は赤字であることを確認(rèn)して掛け聲をかけますか？それとも取引の回?cái)?shù)或いは客単価或いは売上の粗利益額を上げるためですか？

例えば、一軒の店は毎日平均で6000元を販売して、成約回?cái)?shù)は100回で、客単価は60元です。単純に単価を上げる目的から、贈(zèng)呈の起點(diǎn)は普通の客単価より高くなります。例えば、一度に80元を買(mǎi)ったら、配達(dá)があります。もし取引回?cái)?shù)を上げるためなら、購(gòu)入の起點(diǎn)を低くしたり、送りの比率を大きくしたりします。販売と粗利益を上げるためには客の単數(shù)と客の単価の両方から始めます。

5、専門(mén)知識(shí)と販売技能

ある小売業(yè)者を観察して、同行する同僚に注意して店に入る人の流れと有効な人の流れを計(jì)算してもらいました。同時(shí)に彼らの商品の連帯販売能力を観察してみます。

案の定、このチェーンストアの業(yè)績(jī)に問(wèn)題があるのは、商品の知識(shí)をよく知らない、顧客の理解がわからない、販売ができないという三つの最も主要な原因である。これらの美人は、高粗利益の品種を押し続けるだけでなく、顧客が購(gòu)入のスタイルを指定してくれて、どうやって顧客の消費(fèi)を誘導(dǎo)し、顧客の顧問(wèn)式の販売を行うかを知らない。

これは精と不精、わかるかどうかの差です。

6、商品の品質(zhì)と製品の価格

どのような取引が成功していないかは品質(zhì)の原因ですか？

品質(zhì)の原因は後戻り客の流失を招きます。同時(shí)に潛在的な賠償リスクがあります。価格問(wèn)題や敏感な品種の価格を集中的に反映して、必ず調(diào)整します。

上記の要因以外にも、取引回?cái)?shù)と客単価は店舗の所在地、地理的位置の購(gòu)買(mǎi)力と顧客集団の屬性に影響されています。地理的な位置によって、すべての店舗をいくつかの屬性に分けられます。例えば、交通の要路にある、古い住民區(qū)、新しい住民區(qū)、キャンパス區(qū)、商店街、商店街など、竿によって同じ地理位置の店舗の取引回?cái)?shù)と客単価を分析して規(guī)則を探して、店舗の各上位商品の販売狀況を調(diào)べます。

7、小売効率と會(huì)員管理

小売業(yè)は高効率を維持し、高回転を維持することです。

商品の回転回?cái)?shù)は、小売業(yè)の重要な指標(biāo)體系の一つであり、小売業(yè)の効率を表しています。この問(wèn)題をうまく解決できないと、企業(yè)は在庫(kù)滯積に陥り、資金の流れが滯ります。

市場(chǎng)は低効率の小売企業(yè)を淘汰し、小売企業(yè)も選択の中で低効率のサプライヤーを淘汰しています。

「最後の淘汰」は人力資源管理だけではなく、ますます企業(yè)に重視され、ブランドとディーラーの管理に応用されています。

効率の問(wèn)題では、速度と數(shù)量だけを追求するのではなく、品質(zhì)と品質(zhì)を重視します。

小売は増加する會(huì)員によって不敗の地に立つことです。

一つの商店にとって、どのように固定的な消費(fèi)群體をロックするかは、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)におけるシェア獲得の重要な取り組みであり、會(huì)員制は小売業(yè)が日に日に重視する重要なマーケティング手段である。

多くのディーラーがこのような道理を理解していますが、會(huì)員の転化率、會(huì)員の來(lái)店頻度と取引周期に注目する人は少ないです。お客様の単品の指標(biāo)と會(huì)員の比率を二つの指標(biāo)に合わせて小売分析とデータ検討を行う人は少ないです。

8、優(yōu)勢(shì)サービスと小売管理

店の目的は消費(fèi)者に全方位の価値サービスを提供することです。

ある意味では、小売はサービスであり、サービスは価値を創(chuàng)造し、サービスは所定の位置に管理され、企業(yè)イメージの形成、無(wú)形資産の増値である。

「お客様は私たちの衣食の両親です」、「お客様の満足は永遠(yuǎn)の追求です」、「お客様は永遠(yuǎn)に正しいです」という企業(yè)のサービス理念は実踐を通じて精華を抽出しました。

お客様を友達(dá)として見(jiàn)てこそ、お客様は逆にデパートを自分の家として見(jiàn)られます。家の感じがあってこそ、お互いが「ウィン」の中で利益を得られます。

管理は企業(yè)の永遠(yuǎn)不変のテーマで、店をよくして、仕事をして、店を長(zhǎng)足で発展させて、百方手を盡くして店の経営効率を高めなければなりません。だから、店舗の小売管理は更に特色のあるモデルを作り、科學(xué)的管理水準(zhǔn)を高めてこそ、企業(yè)の核心競(jìng)爭(zhēng)力をさらに高めることができる。