販売だけが利益を生むことができます。販売以外はすべてコストです。

なぜ販売弁がこんなに重要なのですか？お客さんと面談する時(shí)、私達(dá)の會(huì)話の技巧、販売の弁舌の技巧はすべて販売が成功するかどうかの重要な要素ですから。じゃ、どうすればお客さんの心を簡(jiǎn)単に突き破ることができますか？いくつかの重要なテクニックを共有します。

　1、できるだけ短い時(shí)間で共通點(diǎn)を見(jiàn)つける

共通點(diǎn)は人と人とのコミュニケーションの基本です。もちろん、同じ趣味でも話題が楽になり、お互いの距離を縮めて販売が成功しやすくなります。人と人の共通點(diǎn)は非常に多く、細(xì)心の注意さえすれば必ず共通點(diǎn)を見(jiàn)つけます。

1、「外見(jiàn)で人を判斷する」という意味で、ここで言う「外見(jiàn)で人を判斷するということは、空気を読んで、外在的なイメージを見(jiàn)て提供する情報(bào)」です。一人の表情、服裝、言葉遣いなどにおいて、心理狀態(tài)、精神追求、生活趣味などが見(jiàn)られます。多く観察すれば、共通點(diǎn)が分かります。

2、話で共通點(diǎn)を探る。例えば、古めかしいが、実用的な故郷、クラスメート、戦友、同業(yè)などのハ実體、また同じ趣味などは雙方が共同で一番近い絆です。

3、他のルートを通るのが得意です。例えば人の紹介を聞くなど、共通點(diǎn)を発見(jiàn)します。

　2、自分の製品にもっと詳しいです。

販売員が自分の製品を知らないと、通常人にあげる情報(bào)はプロではありません。自分の製品を十分に熟知してこそ、対応が自由自在になります。提案：自分の製品を熟知する以外に、同類(lèi)の製品、関連の製品に対してすべて熟知しなければならなくて、このようにしてもっと良いのは顧客のためにサービスして、顧客の信頼を勝ち取ります。

　3、相手の本當(dāng)のニーズを十分に理解する

一體何がお客様のニーズですか？相手の要求を聞きます。

エアコンのユニットを選ぶと、空気や低音の浄化機(jī)能が重視されるかもしれませんが、価格はあまり重視されていません。

サラリーマンの家庭でエアコンを買(mǎi)いに行きますが、エアコンはどのように空気をきれいにするか、どのように酸素を増やすかなどを彼に教えてくれます。彼は興味がないかもしれません。

きれいな服を著た美人がエアコンを選びに行きます。エアコンが室內(nèi)の空気を乾燥させ、肌が水不足になるなどの問(wèn)題があるかもしれません。

　　4、このようにお客様にセールスポイントを紹介します。

セールスポイントは、「現(xiàn)狀より良い」ということで、製品ならではの魅力、特徴をアピールしています。もしお客さんが持っているとしたら、彼が変えられるようなセールスポイントを教えてください。お客さんが止められない前に、できるだけ多く紹介しているセールスポイントは、次のセールスポイントが彼の需要ポイントかもしれません。

例えば、私達(dá)の服は**生地を採(cǎi)用して、**生地よりもっと快適です。私達(dá)のエアコンはもっと靜かで、**デシベルまで小さいです。夜寢るのがもっと安心です。

　　5、圧軸點(diǎn)を保持する

軸を押さえたままにするのが最後の販売攻略策です。

お客様が最後に成約しますが、まだ迷っている時(shí)に、もう一度お客様に軸を押してください。

価格を公表する戦略は一般的には「ハンブルク戦略」です。

最初に本當(dāng)のセールスポイントを紹介してから価格を発表します。最後の商談の段階で、再度価格をもとにセールスポイントを増やして、お客様にスーパー価値を感じさせます。

6、多くほめてください。もっと誠(chéng)実にしてください。

口がうまいから、お金はいらない。賛美は販売業(yè)界でよく使われていますが、誠(chéng)実な心を持ち、肉眼で見(jiàn)える長(zhǎng)所をアピールします。しっかり覚えてください。信用は永遠(yuǎn)に販売の元です。