あるお客さんは一つの商品を見てから、あるいは會(huì)計(jì)する前に、店員に景品を要求します。多くの店員は直接に承諾して贈(zèng)り物を包んでくれます。お客様に贈(zèng)り物はそんなに価値がないと思われます。プレゼントをもらった後の喜びはありません。

逆に店員がこの贈(zèng)り物を「手に入れにくい」と思わせる工夫をすれば、お客さんが喜ぶだけでなく、今度は彼女が店に來ます。彼女はこの店で「他の人にはなかなかもらえない」という付加価値を得ることができるからです。

これを行うには、贈(zèng)り物の価値を表現(xiàn)する必要があります。どうしますか？

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贈(zèng)り物をする間に、気を使います。

01「無理」を裝った送り

お客さんから景品を要求された時(shí)、「恥ずかしい」と見せかけて、店長(zhǎng)に申請(qǐng)する必要があります。この商品は多くないので、普通はサービスしません。この時(shí)、「店長(zhǎng)」は身近な任意の人であることができます。

2「嬉しい」ふりをして送る

店長(zhǎng)に「申請(qǐng)」してきて、お客さんに申請(qǐng)が成功したと言われた時(shí)はとても嬉しそうな顔をしています。彼は幸運(yùn)なことにこの景品を無料でもらえます。その後、お客さんを商談エリアに案內(nèi)します。

3「店長(zhǎng)」が通り過ぎる

この時(shí)、店長(zhǎng)は何気なく打ち合わせエリアを通ります。ちょうどお客様からの贈(zèng)り物を見ました。

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景品の選択にもっと力を入れてください。

今の服屋さんは価格競(jìng)爭(zhēng)がもう限界に達(dá)しましたので、多くの店主が活動(dòng)の中で贈(zèng)り物をしています。もし商品が適當(dāng)でないなら、実は飲むのと同じです。

すべての商品が景品として使えるわけではないので、景品は以下のいくつかの要求に合うといいです。

1感情機(jī)能

もしみんなが同じ贈(zèng)り物を使うなら、お客さんもサプライズがありません。プレゼントするならライバルと違って、感情機(jī)能が出てきます。

2印象を與える

印象を與えるということは、贈(zèng)り物を通じて、お客さんがお宅の商品の特徴を思い出すことができるということです。選択した景品は商品と関連しています。消費(fèi)者に直接的な価値感を與えやすいです。

紅花と緑の葉のように、組み合わせて、人に強(qiáng)い記憶點(diǎn)を持たせます。でないと、商品と贈(zèng)り物は価値感を失いやすいです。

3実用価値

多くの人がいくつかの製品の使用に慣れていて、私達(dá)はそれらに関心を持たないようになりました。交換するべきだと注意されるまで、あるいはこれまで使っていたのです。

販売促進(jìn)活動(dòng)をしている時(shí)に、お客さんにプレゼントするのはこのような贈(zèng)り物です。普通のお客さんはふと気づきます。私達(dá)の家のこのものは長(zhǎng)年使っています。新しいものに変えて、新しい消費(fèi)行為を生み出します。

4品質(zhì)が硬すぎる

やるならベストを盡くさなければならない。いっそのことやらないほうがいい。多くのお店では、大きなお金を使って各種の宣伝活動(dòng)をしていますが、肝心な時(shí)にチェーンを外して、贈(zèng)り物の選択に手抜きをして、粗製亂造の景品を使ってお客さんにプレゼントします。

お客さんが今回衝動(dòng)的に買ったとしても、彼はきっと今回の不愉快な買い物の経験を自分の友達(dá)に教えてくれます。しかもインターネットがこんなに発達(dá)していて、口コミが一番重要です。

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景品のセールは，更に門道を重んじなければならない。

1贈(zèng)り物は必ずしもこのブランドの小物をプレゼントしなくてもいいです。

景品の販売促進(jìn)は短期間で販売量を増やしたり、長(zhǎng)い時(shí)間でブランドを作ることができる最高の販促方法です。

景品は各種の異なったものであってもいいです。販売された製品のサンプルでもいいです。標(biāo)準(zhǔn)或いは特殊な製品でもいいです。記念の意味を持つプレゼントでもいいです。実用的な価値を持つ生活用品でもいいです。自分のブランドでもいいし、他のブランドでもいいです。つまり、あなたの販促目標(biāo)に適するものは全部あなたの景品販促品の選択範(fàn)囲です。

2贈(zèng)り物のデザインはくれぐれも気にしないでください。

一部の企業(yè)は今でも景品の販売促進(jìn)についての誤った見方を持っています。彼らは私が贈(zèng)答品を送るのはあなたが私の安さを占めています。何をあげますか？あなたは何を持っていますか？

贈(zèng)答品のデザインや企畫で気を使いすぎると、無駄遣いをしやすくなります。

贈(zèng)答品のデザインには基本的な原則があります。それはできるだけ商品に関連した景品を贈(zèng)呈します。例えば歯磨き粉を買ったらプラスチックカップなどをプレゼントします。このように消費(fèi)者にこれらの贈(zèng)り物を使う時(shí)いつでもブランドに対する連想を生むことができます。

景品と商品の內(nèi)在の関連性は景品の販売促進(jìn)の鉄則で、関連していない景品はただ贈(zèng)り物に等しいです！

3景品の受け取りの流れは簡(jiǎn)単になります。

いくつかの企業(yè)は宣伝の上で見たところとても人を引き付けます：“私達(dá)の製品を買ってあなたはきっと値打ちがある?yún)Х偆ⅳ盲啤?部の製品を買ってあなたは20元の超過価値を得て贈(zèng)り物に報(bào)いることができて、買う機(jī)會(huì)があります！”

そこでお客さんは興奮して現(xiàn)場(chǎng)に來てお金を出して買って、少し余分な収穫をしようとしました。お客さんが商品を買った後、買い物レシートを持ってあそこで待ってくださいと言いました。またゲームをしたり、また抽選したりしてお客さんを苦しめました。最後にわずかなお客さんが贈(zèng)り物をもらっただけです。

買い物の贈(zèng)り物には、必要でない部分を減らして、例えばレシートを持って並んで待ったり、レシートを持って景品券を交換して景品を買いに行ったりするのがいいです。

景品と景品は必ず別れます。お客さんを引き留めるためにわざとギャグをしないでください。最後に消費(fèi)者がなくなりました。我慢して背を向けて歩くと、あなたの販促はどれぐらい効果がありますか？

4景品の価値を誇張しないでください。

あるメーカーは顧客を誘致するために、贈(zèng)り物の価値をわざと誇張して、3元の価値のある小物が10元になります。

消費(fèi)者は興奮して製品を買って家に帰ってよく考えてみると、これは2,3元の価値があるのではないですか？結(jié)果として商品を買う価格は5元も加算されました。このように繰り返して、消費(fèi)者はブランドに対してどんな良い印象がありますか？

安いプレゼントより、あげないほうがいいです。確かに、消費(fèi)品の販売促進(jìn)の中で、私達(dá)の販促景品は一般的にはあまり価値がありません。

すぐに買うことを勵(lì)ます景品なら、商品そのものの価値の10%～15%ぐらいを最高で占めます。その他の非即時(shí)激勵(lì)の販促景品は普通商品そのものの価値の3%～5%ぐらいしか占められません。

贈(zèng)り物の価値があまりにも誇張されていると、ブランドに対する信頼感が低下するという問題があります。ですから、お客様に対して真実を求めるのは、実際にブランドイメージの維持です。

だから、お店にとっては、景品をうまく利用して、お客様のニーズや期待を満足させることができます。

どのように贈(zèng)答品を上手に使うかは、研究に値するコミュニケーションの學(xué)問でもある。