??? ??? ??????, ??? ????? ??? ??? ?????? ?? ???? ?????? ?? ???? ?? ???? ???? ?? ???? ??? ?? ???? ???? ?? ???? ??? ??, ???, ???? ? ???? ?? ??? ?? ? ?? ??? ? ?? ??? ??? ? ???, ?? ???? ?? ??? ?? ????? ??? ????.

? ?? ????? ??? ??? ?? ??? ???? ???.

???? ??? ??? ?? ??? ????? ?? ???? ???? ???? ??? ???.

??? ??? ?? ? ?? ??? ???, ??? ?? ???? ???, ?? B2C ????? ??? (?? ?? ???, ?????) ? ????.

2007? 8? ??, ???? ??? ??? ???? ????.

?? ??? ??? ???? ??? ?? ??? ???? ?? 2000? ??? ??? ?? ?? ???.

2008? 4? 10?, ??? ?? ??? ?? ?? ???? ??? ?? ?? B2C ??? ????.

?? ???? ??? ???: ?? ????? ??, ?? ?? ?? ?? ??? ???, ?? ???? ?? ???? ?? ????.

?? 6? ?? ?? ??? ???? ?? ??? ??? ?? ???? ?? ??? ???? ?? ??? ???? ??? ??? ??? ?? ????.

?? 2006??? ??? ???? ??? ??? ????. ?? ???? ?, ???? ?? ??? ???? ?????, ?? ?? ??? ???? ?????? ? ? ??.

?? ? ? ?? ??? ??? ??, ?? ?? ?? ? ?? ?? ??? ???? ?? ?? ??? ?? ??, ??? ?? ??? ??? ??? ??, ?? ??? ?? ??? ???.

?? ?? ??? ?? ??? ??? ??? ??? ??? ????.

?? B2C ??? ?? ??? ??? ?????

     1、 信息優(yōu)勢(shì)：B2C模式通過掌握大量個(gè)人和客戶的信息，甚至購買習(xí)慣和個(gè)性需求，開展有針對(duì)性的網(wǎng)上促銷和個(gè)性化服務(wù)。

     2、 短渠道優(yōu)勢(shì)：B2C越過了銷售渠道的重要環(huán)節(jié)――傳統(tǒng)的代理商，這使得一些廠商或超大型的MALL公司利用傳統(tǒng)的商品價(jià)格及物流倉儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，通往網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)銷售給最終用戶，這樣的邊際利潤(rùn)率相對(duì)較高。

     3、客戶忠誠(chéng)度優(yōu)勢(shì)：有一項(xiàng)調(diào)研顯示：客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的品牌知名度的認(rèn)同感要超過對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)。也就是當(dāng)一個(gè)大型的購物網(wǎng)的忠實(shí)客戶也可能瀏覽其他購物網(wǎng)頁內(nèi)容，但很難讓他嘗試購物。這是因?yàn)椤傲鞒獭?、“安全性”和“品牌信任感”這三大要素會(huì)直接導(dǎo)致忠誠(chéng)度和習(xí)慣。所以，客戶能記住某一個(gè)方向的最好的一兩個(gè)網(wǎng)站，客戶很難記住第三個(gè)網(wǎng)站，如果沒有新意，很難獲得PAGEVIEW。

     4、貼近客戶需求優(yōu)勢(shì)：某些公司在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，逐漸提供了下列服務(wù)：公司所有的商品，實(shí)時(shí)的、個(gè)性化的交互式導(dǎo)購員，以及“大家一起購物”（能夠使不同地點(diǎn)顧客在網(wǎng)上交談）系統(tǒng)和購物廣告。這些技術(shù)和服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)展了目錄購物方式給消費(fèi)者帶來的購物體驗(yàn)，這個(gè)網(wǎng)站上活生生的導(dǎo)購專家，可以通過網(wǎng)上聊天方式來幫助你找到自己想要的商品。B2C的技術(shù)決不是為技術(shù)而技術(shù)，而是以顧客為中心采用技術(shù)。

5 、??? ?? ??

B2C ? ?? ???? ?? ? ??? ?? ???.

?? ??? ????? ???? ????? ?? ??? ???? ?? ???? ?? ??? ?? ??? ??? ?? ??? ?? ????.

??? ???? ??? ??? ???? ??? ??? ? ??, ??? ??, ??? ?? ??? ???? ? ???? ??? ???? ?? ??.

????? ??, B2C ??? ??? ??? ?? ????? ??? ????? ??? ?? ??? ??? ?? ????? ???, ?? ?????? ???? ?? ??, ??? ??? ??? ??? ???? ????, ?????? ? ?? ?? ??, ? ?? ?? ?? ? ? ?? ??? ??? ? ??.

?? ??? ??? ??? ??, B2C ??? ??? ??? 5?? ??? ???? ??.

     1、控制力問題：B2C需要面對(duì)無數(shù)的客戶群體的不同需求，無論從網(wǎng)站的技術(shù)上，還是銷售的物流上，都面臨一個(gè)失控的危險(xiǎn)。每一個(gè)成熟客戶都是潛在的再次消費(fèi)者，但問題是每一個(gè)客戶對(duì)B2C模式的期許是完全不同的，有相當(dāng)?shù)囊徊糠挚蛻魰?huì)尋求更高質(zhì)量的服務(wù)，因?yàn)榫W(wǎng)上的銷售服務(wù)不能比網(wǎng)下購物差。

     2、在線人數(shù)問題和實(shí)際網(wǎng)絡(luò)購買力：在國(guó)內(nèi)，雖然每年網(wǎng)絡(luò)人數(shù)以翻倍的數(shù)字增長(zhǎng)，但相比較網(wǎng)下業(yè)務(wù)的實(shí)際購買能力，只是很小的一部分。從CNNIC的報(bào)告中可以看出，上網(wǎng)人群中具備中高級(jí)別購買力的人群還只占35％左右。

     3、物流問題：B2C模式多數(shù)是要送貨上門。國(guó)內(nèi)的物流配送環(huán)境相對(duì)較差，如果自己作物流，雖然容易控制和協(xié)調(diào)，但從企業(yè)的核心價(jià)值來看，這一塊做壞的可能性非常巨大，而且維護(hù)和管理物流的費(fèi)用相當(dāng)驚人。但如果用第三方物流做配送，國(guó)內(nèi)還沒有非常完善的物流公司來操作，特別是小件多屬性的商品，由于網(wǎng)絡(luò)公司和物流公司的溝通協(xié)調(diào)很難完全同步，所以客戶常常面臨送錯(cuò)貨的問題。而從法律上，如何清晰的判斷這種模式的責(zé)任也是一個(gè)大問題。

     4、庫存問題：B2C模式的庫存管理是最困難的。因?yàn)樯唐贩N類通常很繁多，而且一些網(wǎng)絡(luò)零售店或網(wǎng)絡(luò)超市，他們要面臨近千種商品，數(shù)百個(gè)大類。每種商品的流通周期都不相同，淡季旺季的需求曲線也不相同，至少每個(gè)大類商品需要一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理來協(xié)調(diào)廠商進(jìn)貨和定購。這樣庫存問題不僅牽涉到物的庫存，人的庫存問題也帶來很高的管理成本。特別是有一個(gè)流程問題是B2C很難完全解決的。但問題是B2C模式中，產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)網(wǎng)上銷售情況的判斷只可能是憑經(jīng)驗(yàn)，或是上幾個(gè)月的平均情況。但B2 C的過程是非常難控制的，很有可能在某一個(gè)時(shí)刻，網(wǎng)上就連續(xù)下了12套訂單，沒有任何理由和跡象。這時(shí)就造成了缺貨現(xiàn)象，也就是必然有2個(gè)客戶的訂單要延期處理或取消。

    5、銷售控制和資金管理問題：B2C可以通往網(wǎng)上的促銷和廣告宣傳來擴(kuò)大銷售額和主推產(chǎn)品，這和傳統(tǒng)銷售相同。但問題是傳統(tǒng)模式利用渠道銷售時(shí)，對(duì)廠商和分銷商可以通過很多手段對(duì)銷售額和銷售進(jìn)度進(jìn)行控制和管理，針對(duì)不同的情況采用不同的策略。更重要的是當(dāng)銷售的進(jìn)度和量可以估計(jì)和測(cè)算時(shí)，資金管理問題也變得簡(jiǎn)單和有據(jù)可查。所以，網(wǎng)上對(duì)最終客戶銷售雖然有回款快的特點(diǎn)，但由于產(chǎn)品線過長(zhǎng)和安全庫存量的提高，B2C銷售的資金占用也是非常嚴(yán)重的問題。

? ?? ??? ??? ?? ??? ???? ???? ??? ?? ??? ??? ??? ? ???.

?? ??? ??? ??? ???? ?? ??? ???? ???? ? ? ??. ?? ???? ?? ??? ??? ?? ??? ?? ? ? ??.