一,商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素 1.1商業(yè)計劃書的作用 無論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品,把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè),還是把現(xiàn)有的企業(yè)進行改造有一番新的發(fā)展,都離不開資金.在商品經(jīng)濟的社會,資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈.當前銀行對向企業(yè)貸款日益持謹慎態(tài)度,很多企業(yè)普遍感到申請資金已經(jīng)成為日益困難的事情.特別是新企業(yè)和準備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求.如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在.我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始:"尋找資金沒有竅門,惟有好的想法,好的技術(shù),好的管理,好的市場." 商業(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報告性文件,事實上,創(chuàng)業(yè)計劃對于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的,因為,創(chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動,而是理性的行為.因此,在創(chuàng)業(yè)前,做一個較為完善的計劃是有

非常有意義的,第一,在做創(chuàng)業(yè)計劃時,會比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素,能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦;第二,一項比較完善的創(chuàng)業(yè)計劃,可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動大綱;除此之外,當然,也可以作為用于向風(fēng)險投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報告及其他渠道融資的報告性文件),從這個意義上講,一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃也會成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的"敲門磚"和"通行證". 1.2商業(yè)計劃書的要素 那些不能給風(fēng)險投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書,其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里.為了確保商業(yè)計劃書能起作用,企業(yè)家應(yīng)把握以下要素. 1.關(guān)注產(chǎn)品 在商業(yè)計劃書中,應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié),包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查.需回答的主要問題包括:產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段 它的獨特性怎樣

企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么 誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品,為什么 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少,售價是多少 企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么 應(yīng)該把風(fēng)險投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來,這樣風(fēng)險投資商就會和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣.在商業(yè)計劃書中,企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事.商品及其屬性的定義,對企業(yè)家來說是非常明確的,但其他人卻不一定清楚它們的含義.制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在市場上產(chǎn)生革命性的影響,同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù).商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述,要讓出資者感到:投資這個項目是值得的. 2.敢于競爭 在商業(yè)計劃書中,風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況.需回答的主要問題: 競爭對手都是誰 他們的產(chǎn)品是如何實現(xiàn)其價值的 競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比,有哪些相

同點和不同點 競爭對手所采用的營銷策略是什么 要明確每個競爭者的銷售額,毛利潤,收入以及市場份額.然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢,要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是:本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高,性能價格比優(yōu)越,質(zhì)量好,送貨迅速,定位適中,價格合適等等,商業(yè)計劃書要使它的讀者相信,本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者,而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者. 當然,在商業(yè)計劃書中,企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策. 3.了解市場 商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解.要細致分析經(jīng)濟,地理,職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響,以及各個因素所起的作用.商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃,計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告,

促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū),明確每一項活動的預(yù)算和收益.商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略,比如:企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員 企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商,分銷商還是特許商 企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn) 此外,商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題. 4.表明行動方針 企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無懈可擊的.商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題:企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場 如何設(shè)計生產(chǎn)線,如何組裝產(chǎn)品 企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料 企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源,還需要什么生產(chǎn)資源 生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少 企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備 解釋與產(chǎn)品組裝,儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況. 5.展示管理隊伍 把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè),其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍.這支隊伍的成員必須有較

高的專業(yè)技術(shù)知識,管理才能和多年工作經(jīng)驗,要給投資者這樣一種感覺:"看,這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話,他們就會一直殺入世界杯決賽!" 管理者的職能就是計劃,組織,控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標的行動.在商業(yè)計劃書中,應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé),然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能,特點和造詣,細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻.商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標以及組織機構(gòu)圖. 6.出色的計劃摘要 商業(yè)計劃書中的計劃摘要十分重要.它必須能讓風(fēng)險投資者有興趣并渴望得到更多的信息,它將給讀者留下長久的印象.計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容,但卻是出資者首先要看的內(nèi)容,如果公司是一本書,它就象是這本書的封面,做得好就可以把投資者吸引住.你要像對待廣告一樣來寫摘要,絕不要草草了

事.文章明了,但要感人. 1.3商業(yè)計劃書的組成 不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計劃書形式有所不同.但是,從總的結(jié)構(gòu)方面,所有的商業(yè)計劃書都應(yīng)該包括摘要,主題,附錄三個部分.摘要是對整個商業(yè)計劃書最高度的概括.摘要部分的作用是以最精煉的語言,最有吸引力和沖擊力的方式突出重點,一下子抓住投資者的心.摘要部分是引路人,把投資者引入文章的主題.主體部分是整個商業(yè)計劃書的核心.在主體部分,作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容.主體的功能是最終說服投資者,使他們充分相信你的項目是一個值得投資的好項目,以及你和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報.附錄部分是對主體的補充.它的功能是提供更多,更詳細的補充信息,完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容. 1.摘要 摘要是整個商業(yè)計劃書的"鳳頭",是對整個計劃書的最高度的

概括.從某種程度上說,投資者是否中意你的項目,主要取決于摘要部分.可以說沒有好的摘要,就沒有投資. 2.主體 主題是整個商業(yè)計劃書的"豬肚".主體部分要內(nèi)容詳實,在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說的全部內(nèi)容,讓投資者知道他想知道的全部東西.主體部分按照順序一般包括以下幾個方面: 公司介紹.主要介紹企業(yè)的一些基本情況,以及發(fā)展策略,財務(wù)情況,產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等. 產(chǎn)業(yè)分析.主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況,以及你的企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位. 市場分析.主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場情況.包括你的目標市場,你在市場競爭中的位置,你的競爭對手的情況,未來市場的發(fā)展趨勢. 營銷.主要介紹你的市場營銷策略,企業(yè)的銷售隊伍的基本情況,銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容. 企業(yè)的經(jīng)營.主要介紹經(jīng)

營場所的基本情況,企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備,生產(chǎn)工藝基本情況,生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況,以及質(zhì)量控制,庫存管理,售后服務(wù),研究和發(fā)展等內(nèi)容. 企業(yè)的管理.主要介紹管理理念,管理結(jié)構(gòu),管理方式,主要管理人員的基本情況,顧問隊伍等基本情況. 財務(wù)管理.主要介紹企業(yè)財務(wù)管理的基本情況.對現(xiàn)在正在運行的企業(yè)需要過去三年的財務(wù)報表,現(xiàn)金流量表,損益平衡表等.還要介紹申請資金的用途. 企業(yè)的發(fā)展計劃.主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標,發(fā)展策略,發(fā)展計劃,實施步驟,以及風(fēng)險因素的分析等. 撤出計劃.主要告訴投資者如何收回投資,什么時間收回投資,大約有多少回報率等情況.