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       a. 在華設(shè)有采購(gòu)部，雇用國(guó)內(nèi)采購(gòu)職員的跨國(guó)公司，這種公司一般直接向工廠采購(gòu)，或者向很有實(shí)力的經(jīng)銷商采購(gòu)。他們對(duì)中國(guó)非常了解，而且采購(gòu)的產(chǎn)品傾向于成品。

       b. 在華無(wú)采購(gòu)部，但是專人負(fù)責(zé)在華采購(gòu)，這樣的公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常了解或者較為了解，他們對(duì)在華采購(gòu)有或多或少的經(jīng)驗(yàn)，希望在中國(guó)買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。他們往往會(huì)貨比三家，高的離譜的價(jià)格很可能會(huì)被淘汰。這樣的采購(gòu)商不一定會(huì)選中價(jià)格最低的那家采購(gòu)，而是會(huì)拿著最低的價(jià)格去找他認(rèn)為服務(wù)最好的供應(yīng)商，希望他們接受價(jià)格。所以在給他們報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要給他們一個(gè)整體的形象，讓他相信，你們提供不只是合適的價(jià)格，還有良好的品質(zhì)和服務(wù)。

        c. 有在華采購(gòu)愿望，但是經(jīng)驗(yàn)不足的中小企業(yè)。這樣的公司往往是當(dāng)前情況下，外貿(mào)公司重點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象。首先他們往往沒(méi)有專人負(fù)責(zé)在華采購(gòu)，不能投入太多的精力，客戶的需求往往是多樣化的，一個(gè)工廠的產(chǎn)品往往不能滿足他們的需求，這就需要外貿(mào)公司擔(dān)起整合國(guó)內(nèi)工廠的重任，滿足客人需求。

       d. 還沒(méi)考慮過(guò)在華采購(gòu)，也沒(méi)有采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)開(kāi)發(fā)的潛力好象比較小，但也不全是。我有好幾個(gè)客戶就是從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)在中國(guó)采購(gòu)的，收到我的推銷信的時(shí)候，手頭剛好有新項(xiàng)目，就順便轉(zhuǎn)給我看看，我們動(dòng)作比較快的報(bào)了價(jià)格，寄樣品，因?yàn)榈谝淮魏献骱茼樌樌潭冗h(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們的想象，就建立了貿(mào)易關(guān)系了。這一類型的客戶，我自認(rèn)為歐美澳洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的可能性比較高些，相對(duì)來(lái)說(shuō)，這些地區(qū)民風(fēng)淳樸。

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       a.經(jīng)驗(yàn)不足。很多外貿(mào)部都是新成立的，外貿(mào)業(yè)務(wù)員也都僅會(huì)英語(yǔ)的新手，經(jīng)驗(yàn)不足，缺少外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)領(lǐng)頭人。

        b.判斷風(fēng)險(xiǎn)的能力差。當(dāng)然，大家都是怕遇到詐騙之類的事情的，但相對(duì)工廠更怕，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)嘛，能拍板的人往往不會(huì)英語(yǔ)，會(huì)英語(yǔ)的人又往往不能拍板，這個(gè)煩瑣的溝通過(guò)程阻礙工廠外貿(mào)路的順暢。

       c.投入少。工廠雖然想出口，但往往不敢/不愿意或者不知道如何投入。外貿(mào)是需要投入的。而如果沒(méi)有投入，又怎么會(huì)有產(chǎn)出呢？

       d.工廠產(chǎn)品單一，不能滿足有些客人多樣性的需求。

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