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　　戰(zhàn)略缺失是當前中國大部分中小企業(yè)的典型病癥之一，這使得企業(yè)既很難凝聚內(nèi)力，持續(xù)發(fā)展也困難重重，它們都與沒有清晰界定客戶息息相關，具體涉及到以下三個層面，一是在價值觀上——當我們只把企業(yè)當成賺錢機器時，客戶當然是能抓一個算一個(盡管從相對長的時間段來看企業(yè)多半不會賺到錢)，如此非正向的價值觀也必然在企業(yè)的行為方式中明確顯現(xiàn)出來，造成內(nèi)部和外部對企業(yè)立身的理由存疑，內(nèi)部反應即無法凝聚人心、留住優(yōu)秀人才，外部反應則是逐漸失去合作者與客戶的信賴，使企業(yè)未來的路越走越窄;二是目標與執(zhí)行上——不明確企業(yè)為哪部分客戶服務，目標就是生硬與空洞的數(shù)字，就難以將企業(yè)目標與員工目標有效統(tǒng)一，也就不會根據(jù)目標客戶的決策因素形成有效的營銷流程，進而造成職能不清、責任不明、執(zhí)行乏力等諸多管理難題;三是????? ??? ?? ?? ??? ??? ??? ???? ?? ????? ???? ???. ??? ???? ?? ????? ?? ??? ???, ???? ??? ??? ???? ?, ????? ??? ????, ??? ??? ????, ?? ‘ ?? ’ ? ??? ??? ??? ???? ??? ????? ? ??. ??????? ????? ??? ????? ??? ??? ???? ????? ? ? ?? ??.??? ??? ?? ????? ??? ??? ???? ???, ???? ??? ?? ??? ?? ????? ??? ???? ?? ???.

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　　1、基于市場細分與競爭的目標客戶界定：界定客戶要首先明確細分市場，這誠然對中小企業(yè)來說存在著一定的難度，且企業(yè)難免會受制于對既有市場的相對規(guī)?，F(xiàn)狀的狹隘認識，但從對現(xiàn)有客戶的調(diào)研和梳理入手不失為一個簡單、直接的辦法，其重點在于發(fā)現(xiàn)共性與創(chuàng)造價值，我們要結合企業(yè)自身的優(yōu)勢和競爭狀況對客戶進行篩選，找到這些客戶選擇我們產(chǎn)品或服務的原因及關鍵因素，鎖定共同點，進而延伸到企業(yè)與客戶雙方的價值層面，由此制定客戶開發(fā)與管理目標，根據(jù)目標來配置資源、制定策略乃至營銷戰(zhàn)略，為企業(yè)真正從銷售導向過渡到市場導向奠定堅實的基礎。

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