お客様、重要です。管理巨匠のピーター?ドラックさんによると、企業(yè)の存在理由は創(chuàng)造です。

なぜお客様の問題が次々と発生して、企業(yè)は対処に疲れていますか？

なぜお客様はいつまでも強いですか？企業(yè)は弱いです。

なぜ私達(dá)はいつも企業(yè)の合理的な利益を犠牲にしてお客さんに絶えない譲歩をしますか？

なぜ顧客が何度も流失して、企業(yè)はどうすることもできないのですか？

……

問題はどこにありますか？私たちはどう対処して根本的に解決しますか？

実際には、上記の現(xiàn)象の根源はまだ企業(yè)にあり、顧客ではなく、問題を認(rèn)識する前提である。中國の現(xiàn)在の社會と市場環(huán)境において、多くの常識的なマーケティング基礎(chǔ)理論は當(dāng)然のように曲解されている。

一、お客様には違いがあります。

すべての購入者が企業(yè)の価値を創(chuàng)造できるわけではないです。一部の購入者が一定の共通性を持っていて、企業(yè)がこの共通性を基礎(chǔ)にして製品やサービスの革新を行い、絶えず彼らの需要を満たしたり導(dǎo)いたりして、さらに彼らの購買行為を通じて企業(yè)価値を?qū)g現(xiàn)した時に、この部分の購買者は企業(yè)の取引先として成立します。

一般化されたお客様の概念は企業(yè)にとっては実用的な価値がなく、「部分、共通性、創(chuàng)造価値」の基本的な屬性を備えています。

二、なぜ多くの中小企業(yè)は顧客を再定義する必要があるのですか？

中國は數(shù)多くの中小企業(yè)が転換発展の段階にあり、この段階の企業(yè)は三つの特徴があります。一つは過去のチャンス型成功経験はすでに深刻に失効しています。二つは企業(yè)の家柄はまだ比較的薄くて、市場競爭力が弱く、革新力が足りないです。

これに基づいて、企業(yè)は取引先の定義と管理に対して改めて認(rèn)識しなければならなくて、早めに活路を探し當(dāng)てて、市場の変化の成り行きと企業(yè)の生存の発展の必要に適応します。

1、市場経済の存在の前提と発展現(xiàn)狀は企業(yè)がお客様を再定義する必要性を決定しました。

資源有限は市場経済の存在と企業(yè)運営の基本前提であり、お客様の地位が日増しに際立っており、企業(yè)の資源整合と配分能力を試練しています。特に資金、時間、人的資源の三つの面において、企業(yè)に効果的な集中と合理的な配分を要求して、集中兵力を獲得し、迅速に市場機會と専門化能力區(qū)間の競爭優(yōu)位効果を把握するようにしています。

市場の発展の観點から言えば、市場が売り手狀態(tài)または機會狀態(tài)にある時、お客様はどのような人なのか分かりません。この時、企業(yè)はもっと多くの発言権を持っています。買い手市場の到來と大衆(zhòng)化市場の構(gòu)造が次第に形成されるにつれて、お客様は絶対的な話の優(yōu)勢によって、競爭は企業(yè)の避けられない市場前提になります。

注意すべきなのは、このような狀態(tài)は多くの中小企業(yè)の中で大量に存在していて、甚だしきに至っては拡散しています。これらの中小企業(yè)にとって、顧客を再定義する必要があるだけではなく、情勢はかなり緊迫しています。

2、顧客を再定義するのは企業(yè)の內(nèi)力と前向きな発展の必要性を凝縮することである。

　　戰(zhàn)略缺失是當(dāng)前中國大部分中小企業(yè)的典型病癥之一，這使得企業(yè)既很難凝聚內(nèi)力，持續(xù)發(fā)展也困難重重，它們都與沒有清晰界定客戶息息相關(guān)，具體涉及到以下三個層面，一是在價值觀上——當(dāng)我們只把企業(yè)當(dāng)成賺錢機器時，客戶當(dāng)然是能抓一個算一個(盡管從相對長的時間段來看企業(yè)多半不會賺到錢)，如此非正向的價值觀也必然在企業(yè)的行為方式中明確顯現(xiàn)出來，造成內(nèi)部和外部對企業(yè)立身的理由存疑，內(nèi)部反應(yīng)即無法凝聚人心、留住優(yōu)秀人才，外部反應(yīng)則是逐漸失去合作者與客戶的信賴，使企業(yè)未來的路越走越窄;二是目標(biāo)與執(zhí)行上——不明確企業(yè)為哪部分客戶服務(wù)，目標(biāo)就是生硬與空洞的數(shù)字，就難以將企業(yè)目標(biāo)與員工目標(biāo)有效統(tǒng)一，也就不會根據(jù)目標(biāo)客戶的決策因素形成有效的營銷流程，進而造成職能不清、責(zé)任不明、執(zhí)行乏力等諸多管理難題;三是

企業(yè)文化では、明確な目標(biāo)を持ってお客様の定義がないと、お客様を中心とした企業(yè)文化を形成することが難しくなります。お客様を中心に常に口にする場合でも、虛偽のスローガンや宣伝のギャグだけでなく、実質(zhì)的には社長を中心にしたり、個人の利益を中心にしたりします。

そのため、顧客を明確に定義するのは企業(yè)の統(tǒng)一理念と目標(biāo)であり、內(nèi)力の需要を凝集するために、更に効果的なマーケティング管理プロセスを確立し、健康的な発展を前提として、行動が必要である。

三、中小企業(yè)はどうやって取引先を再定義しますか？

中小企業(yè)は顧客を定義する前に自己検査を行い、方向と內(nèi)容を明確にして、具體的に次の質(zhì)問に答えます。私達(dá)は明確な目標(biāo)がありますか？これらの顧客は定量化できますか？お客様の特徴を明確に説明できますか？お客様の購買決定過程を知っていますか？お客様の関心の鍵を知っていますか？私達(dá)の資源はこれらのお客様に集中していますか？私達(dá)はお客様のポイントに獨特な価値を提供して、これらの枠組みを再構(gòu)築します。

1、市場細(xì)分と競爭の目標(biāo)に基づいて顧客の定義：顧客を定義するにはまず細(xì)分市場を明確にする必要があります。これは中小企業(yè)にとっては一定の困難があり、企業(yè)はどうしても市場がある相対規(guī)模の現(xiàn)狀に対する狹い認(rèn)識に制限されがちですが、既存顧客に対する調(diào)査と整理から簡単で直接的な方法となります。その重點は共通性と創(chuàng)造価値を発見することにあります。私たちは企業(yè)の優(yōu)位と競爭狀況を結(jié)合して、取引先によって、取引先の戦略を選別します。本當(dāng)に販売ガイドから市場ガイドに移行して、しっかりした基礎(chǔ)を打ち立てます。

2、最終顧客に対する定義：中小企業(yè)の現(xiàn)時點の顧客定義と管理亂似が大きい一部の原因は最終顧客に対する定義を無視したためで、これは特にいくつかの製造型企業(yè)に反映されて、チャネルに注目しすぎる顧客は往々にして私達(dá)の視線を狹めさせ、有効な顧客価値チェーンの中に企業(yè)の発展力の支點を見つけることができない。そのため、顧客が最終顧客が創(chuàng)造の肝心な価値を始めとして、彼らの購買決定プロセスと決定プロセスと決定プロセスと決定プロセスと決定ポイントを深く研究し、マーケティングを通して、そして肝心なプロセスと決定プロセスと決定點を通して、マーケティングの流れを通して、そして肝心な流れを通して、マーケティングを調(diào)整して、そして肝心な流れを通して、そして肝心な流れを通して、それを通して、マーケティング市場効果

3、放棄：多くの中小企業(yè)にとって困難な選択であるが、明確なのは、このような放棄は停滯や後退ではなく、進歩であり、諦めなければ資源の集中と有効利用がなく、企業(yè)の持続的な利益源と後続の発展がないため、企業(yè)は現(xiàn)実狀況を結(jié)び付けて、段階的に、段階的に目標(biāo)ではない取引先を放棄し、次第に高めた敷居を設(shè)定し、価値のある取引先を殘して、価値のある取引先にその付加価値のある取引先を徹底的に淘汰して、取引先の管理を徹底的に淘汰するべきである。

また、企業(yè)は放棄する過程で、規(guī)模によってお客様を分類して選別する誤った狀況を避けるように注意してください。目標(biāo)のお客様は大得意先と同じではなく、企業(yè)の資源、実力と目標(biāo)のお客様とのマッチングがもっと重要です。

顧客を再定義することは、中小企業(yè)のマーケティング突破の重要な要素の一つであり、顧客は目標(biāo)の顧客であり、これは中小企業(yè)が効果的に資源を集中し、目標(biāo)の顧客に対する共通性の把握を通じて複製性の成功への道を歩む必然的な選択であり、明確な目標(biāo)の顧客定義があり、多くの顧客開発と管理問題の悩みから脫卻し、企業(yè)と取引先の間で真に価値の良性相互作用を形成する。

市場細(xì)分化と目標(biāo)顧客の理念はマーケティングの基礎(chǔ)であり、多くの営業(yè)マンと企業(yè)運営者、管理者にとって無視される常識となっているにもかかわらず、私たちが直面する現(xiàn)実は依然として心配されている。

この文を中國の中小企業(yè)の発展計畫を突破するためには、一切跡を殘すことはできません。