??? ?? ?? ??, ?? ??? ???, ?? ??? ?? ??? ?? ??? ??? ????, ???? ???? ??, ? ?? ??? ???? ?? ??? ??? ??? ?? ??? ????.

????: ?? ?? (1? ??), ?? ?? (2? ??), 3? ??.

3? ??? ???? ??? ???? ?? ???? ???? ??? ? ?? ????.

?????? ?? ??? ?? ????? ???? ?? ?? ??? ? ???, ?? ??? ??? ??? ?????. ?? ??? 1? ??? ?? ? ? ?? ???? ?????. ???? ? ?? ??? ?????. ??? ??? ???? ????. ??? ??? ??? ?? ??? ??? ?? ?? ??? ????? ???? ??? ?? ??? ??? ? ????. ?? ??? ?? ??? ??? ? ????. ?? 0?? ??? ???? ?? ?????.

?? ?? ??: ?? ?? ? ? ? ? ? ?? ?? ?? ? ?? ? ? ? ?? ? ?? ???? ? ?? ? ? ? ?? ? ? ?? ?? ? ?? ?? ? ?? ? ?.

?? ??? ??? ??? ??? ?? ?? ??? ??? ??, ?? ??? 60% ??? ?? ?? ?? ??? ??? ? ???, ?? ?? ??? ??? ???.

?? ?? ??: ?? ?? ? ? ?? ? ?? ?? ??, ?? ? ?? ??, ?? ?? ?? ? ?? ? ?.

3? ??: ? ? ???? ??? ??? ??? ???? ?? 1, 2? ??? ??? ????.

(1) 3? ??? ?? ?? 1. ?? ??? ?? ?? 1)? ??? ??? ??? ?? ??? ???? ?? ?? ??? ???? ?? ??? ?? ???, ?? ??? ??? ?? ??? ???? ??. 2) ?? ??? ??? ?? ?? ??? ?? ?? ??, ?? ???? ?? ?? ?? ??, ???? ?? ??? ????? ?? ???, ???? ?? ???, ???? ??? ???? ??? ??? ??? ?? ??.

因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售； 3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂； 4)省級代理必須有分銷能力，再強(qiáng)的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)； 5)省級代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗和實力； 2.地級代理的選擇原則 1)地級代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實力較強(qiáng)的； 2)地級代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項的； 3)地級代理必須是具有市場操作思路的； 3.三級代理的選擇原則 1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮； 2)三級代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力； （二）三級代理制的市場管理體系 在三級代理齊全的情況下，由省級代理

?? ??? 3? ??? ?? ?? ??, ?? ???? ?? ?? ? 3? ??? ?? ??? ??, ? ??? ??, ??? ?? ??? ?? ?? ??? ????, ?? ?? ??? ????, 2? ??? ?? ?? ??? ? ? ?? ?? ??? ??? ??? ????.

1? ?? ?? ?? ???? 2? ??? ?? ???? 1? ??? ????? ?? 2? ??? 1? ??? ?? 1? ?? ??? ????.

??? ?, 2? ??? ?? ??? ?? ??? ??? ???.

(3) 3? ?? ?? ???? ?? ?? ?? ??? ??? ? ?? ?? ?? ??? ??? ??? ?? ??? ????, ?? ?? ?? ??? ???? ?? ??? 1, 2? ?? ?? ??? ?? ???.

3? ?????? ?? ??? ??? ??????? ??? ??? ?? ??? ??? ???? ?? ??? ?? ?? ??? ??.

?? ?? ??? ?? ?? ??? ?? ?? ?? ??? ?? ?? ?? ??? ????.

??? ?? ??? ???? ??? ?? ?? ??? ?? ?? ??? ?? ??????? ?? ??? ??? ????? ??, ?? ?? ??? ? ? ?? ?? ?? ??, ?? ???? ???, ?? ??, ?? ?? ? ??.

(4) 3? ??? ?? ??? ??? ??? ?? ????, ???? ??? ????.

???? ??? ?? ?? ??? ??? ??? ??? ??? ?? ??? ??? ???? ???? ???.

??? ??: ??? ?? ???? ?? ??? ??? ??, ????? ??? ???, ????? ??, ???? ?? ?? ?? ?? ?? ???? ??? ??? ?? ??? ??.

?? ??? ?? ??? ??? 3? ??? ?? ???? 10,000 ~2000????.

??? ?? ??: ??? ? ?? ?? ?? ?? ??, ?? ? ?? ?? ?? ??, ??? ?? ?? ? ?.

???? ???? ??? ?? ?? ???.

??? ? ?? ????: ???? ??? 3 ~10? ?? (2?? ??)? ??? ? ? ???? ?? ???, ?? ???? ???? ???? ??? ???? ???? ????.

??? ?? ???? ???? ?? ??? ??? ??? ??? ??? ???? ???? ?? ?? ????, ????? ?? ?? ? ? ??.

??? ???? ??? ??? ???? ???, ???? ??? ??? ??.

?? ?? ???? ?? ????? ?? ???? ??? ????? ??? ?? ??? ?? ???? ?? ? ??? ????? ??? ???? ???? ??? ??? ??? ??? ????, ????? ??? ???? ??? ??? ?????? ??? ??? ?????? ?? ??? ? ??.

????? ???? ? ??? ?? ??? ??? ??? ? ??, ??? ?? ???? ??? ? ??.

(5) 3? ??? ?? ?? ??? ?? ??? ? ?? ???? ??? ?? ?? ??? ???, ??? ?? ??? ?? ??? ?? ???.

??? ??? ? ???? ??, ??? ???? ????, ?? ?? ????? ??? ??? ???.

3? ????? ?? ??? ????? ?? ??? ??? 8?: 1. ?? ?? ??? ??? ? ?? ??? ???? ??.

2.省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高； 3.公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能； 4.在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變； 5.省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商； 6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理； 7.二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā)，底價稅差由一級代理支付； 8.省級代理必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷

?? ?? ?? ??, ? ?? ??? ?? ???? ??.

???? ??7?? ??: 1. ?? ??????? 2? ?? ????? ??? ???? ??, ??? ?? ?? ?????????? ??? ??, 2. ????3?? ???? (??????????????????? ???, ?? 2?? ?? ??? ????????????? ?, 2???? ?? 3??? ??? ??????????????????? ???? 3?? ?3?? ?????? ?? ????? ??? 3?? ?? 3?? ?? 3?? ??? 3?? ?? ?????????????????????????????????????????????????? ??? ???, ??? ????? ??? ????? ?? ??? ??? ??? ??? ??.

降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格； 6.對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利； 7.關(guān)于三級代理間就單個醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實行買斷制和分成制； （七）三級代理制下的特別支持管理 不同級別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻(xiàn)的大小，對特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點： 1.對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨； 2.對銷售穩(wěn)定，信譽(yù)好的代理商，可以實行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單； 3.對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策； 4.對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機(jī)會，對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險，包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險等；