代理店ルートの等級(jí)別管理とは、各級(jí)の代理店に対して、実力の大きさの実際の狀況によって、一定の等級(jí)を分けて、それぞれの管理を與えます。すなわち、異なる等級(jí)の代理店に対して、異なるレベルのマーケティング資源を使って、異なる管理措置を取ります。

代理店レベル：省級(jí)代理（一級(jí)代理）、地級(jí)代理（二級(jí)代理）、三級(jí)代理。

三級(jí)代理店を分割する利點(diǎn)は、最大限度の発展代理店と代理店を利用する資源である。

理論的には省クラスの代理店をスキップし、地域代理店を?qū)g現(xiàn)するには最大の可能性がありますが、製品の投資には1つのプロセスが必要です。地級(jí)単位で1級(jí)代理店を行うと、數(shù)百個(gè)のディーラーが必要です。発展には長い時(shí)間が必要です。投資と管理の難しさは比較的に大きく、資源の最適な利用を?qū)g現(xiàn)するために、ある程度の強(qiáng)力な省級(jí)代理店を発展させ、會(huì)社の誘致時(shí)間を節(jié)約できます。

省級(jí)代理の機(jī)能：代理製品の當(dāng)該省區(qū)における即定の販売任務(wù)を完成し、當(dāng)該省區(qū)における流通ネットワークを発展させ、當(dāng)該省區(qū)內(nèi)の沖合商品と入札事項(xiàng)を管理する。

省クラスの代理の條件は自分で販売能力があり、且つ純販売は60%以上の省區(qū)の年間販売任務(wù)を達(dá)成でき、かつ強(qiáng)い市場(chǎng)管理能力があることである。

地級(jí)代理の機(jī)能：代理製品が當(dāng)該地域で定められた販売任務(wù)を完成し、區(qū)域內(nèi)の純販売、入札などの事項(xiàng)を擔(dān)當(dāng)する。

三級(jí)代理：いくつかの病院や極小地域の個(gè)人経営だけを指す。一、二級(jí)代理の良好な補(bǔ)充である。

（一）三級(jí)代理制の選定原則1.省級(jí)代理の選択原則1）會(huì)社或いは會(huì)社の実力ある個(gè)人でなければならない。普通、個(gè)人を考慮しないで、薬品管理が深くなるにつれて、正規(guī)の倉庫さえない個(gè)人はどうやって吹こうとも、省級(jí)代理としてふさわしくない。

因此，省級(jí)代理必須要有臨床或OTC純銷隊(duì)伍，其純銷隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售； 3)省級(jí)代理必須有市場(chǎng)管理能力，有的公司或掛靠的個(gè)人市場(chǎng)能力有，但是，在管理上沒有意識(shí)，在操作上沒有思路，交給他一個(gè)省，肯定市場(chǎng)要亂； 4)省級(jí)代理必須有分銷能力，再強(qiáng)的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省級(jí)代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)； 5)省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力； 2.地級(jí)代理的選擇原則 1)地級(jí)代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實(shí)力較強(qiáng)的； 2)地級(jí)代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的； 3)地級(jí)代理必須是具有市場(chǎng)操作思路的； 3.三級(jí)代理的選擇原則 1)三級(jí)代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮； 2)三級(jí)代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力； （二）三級(jí)代理制的市場(chǎng)管理體系 在三級(jí)代理齊全的情況下，由省級(jí)代理

地級(jí)代理と三級(jí)代理に対して直線管理を?qū)g現(xiàn)し、會(huì)社販売部は地級(jí)代理と三級(jí)代理に対して過問管理を?qū)g施し、即ち連絡(luò)を保持し、具體的な業(yè)務(wù)管理は省級(jí)代理によって実行される。

一級(jí)代理がない場(chǎng)合、會(huì)社の販売部によって二級(jí)代理を直接管理し、一級(jí)代理を発展させたら、既存の二級(jí)代理を更に一級(jí)代理名に振り替えて管理する。

振り替える時(shí)、二級(jí)代理が本來享受していた各政策は不変です。

（三）三級(jí)代理制の代理価格管理會(huì)社は販売代理価格體系を設(shè)定する時(shí)、地級(jí)代理を目標(biāo)として、統(tǒng)一的な価格體系を設(shè)定し、全國で統(tǒng)一代理政策を?qū)g行します。即ち原則的に一、二級(jí)代理が実行する代理価格は同じです。

三級(jí)代理制度の中で、省級(jí)代理は一定の市場(chǎng)管理機(jī)能を負(fù)擔(dān)しています。そのため、省級(jí)代理は必ず相応の管理コストと管理利潤要求があります。

このため、統(tǒng)一的な代理政策を前提として、會(huì)社は1～2つのポイントを追加的に取り出して、省級(jí)代理の販売管理費(fèi)用とします。

このようにするメリットは、二級(jí)代理が直屬會(huì)社の管理であろうと、一級(jí)代理名に振り替えられようと、二級(jí)代理にとっては追加の費(fèi)用とコストの増加は発生しません。逆に一部の會(huì)社には與えられない地域市場(chǎng)のサポートを増やします。

（四）三級(jí)代理制の保証金管理を會(huì)社の重點(diǎn)品目として、保証金は必ず必要です。

保証金の目的はお客様の資金を使うのではなく、意外なお金を出すのではなく、市場(chǎng)を保護(hù)し、規(guī)範(fàn)化するための予防措置です。

保証金の金額：品種によって違います。保証金は違った金額があるべきです。バーゲンの大きい品種を重點(diǎn)的に保護(hù)して、サブ重點(diǎn)品種は少なくてもいいです。

弊社の実際狀況によると、三級(jí)代理の市場(chǎng)保証金は10000元から2000元の間です。

保証金の使用範(fàn)囲：保証金は市場(chǎng)規(guī)範(fàn)操作の保証だけで、バーゲンセールと會(huì)社の端末販売価格政策に違反しない限り、保証金は全部返卻します。

違反したら規(guī)定によって減點(diǎn)されます。

保証金の前倒し返還：ディーラーが開発した3～10の病院（二甲及び以上）は、証明された後、販売店の市場(chǎng)保証金を前倒しして返すことができます。レベルが高いほど、保証金が多くなると、開発を要求する病院の數(shù)が多いです。

多くの代理店が保証金を受け入れられなくなり、契約終了時(shí)にメーカーが保証金を返さないことを心配しています。

現(xiàn)在のメーカーはますます信用を高めていますが、販売店の懸念を解消する対策が必要です。

このために、ディーラー契約の実行期間において市場(chǎng)保証金を返還し、ディーラーの懸念を低減し、お互いの協(xié)力の信頼度を高めることができます。同時(shí)に、ディーラーが病院を開発しに行きます。

ディーラーが拒否すれば、商品を停止し、協(xié)力を中止し、市場(chǎng)を他の人に渡すことができます。

（五）三級(jí)代理制の下の販売管理は省級(jí)代理が當(dāng)該省で一定の純販売能力を持っているにもかかわらず、いくら強(qiáng)いお客様でも達(dá)成できないところがあります。

資源をできるだけ利用するために、管理が行き屆いている狀況で、流通ネットワークを発展させることは、ルートを完備させて販売を増やす重要な力である。

三級(jí)代理制度の下で販売管理を?qū)g行して、その核心の內(nèi)容は以下の8點(diǎn)があります。

2.省級(jí)代理自主分銷時(shí)，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策，不可以過高； 3.公司給省級(jí)代理發(fā)展的二、三級(jí)代理，省級(jí)代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能； 4.在發(fā)展省級(jí)代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷商時(shí)，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時(shí)，政策不變； 5.省級(jí)代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)代理商； 6.一級(jí)代理對(duì)二、三級(jí)代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理； 7.二、三級(jí)代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級(jí)代理商名下，貨從一級(jí)代理那里發(fā)，底價(jià)稅差由一級(jí)代理支付； 8.省級(jí)代理必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的二、三級(jí)分銷

代理は管理機(jī)能を負(fù)って、そしてその市場(chǎng)行為に対して総責(zé)任を負(fù)います；（六）三級(jí)代理制の下の審査管理はあの級(jí)の代理に関わらず、すべて明確な任務(wù)審査の要求があるべきです。

審査の內(nèi)容は以下の7つのポイントがあります。1.まず契約を締結(jié)した後、2週間以內(nèi)に契約を履行しなければならない。2.契約の履行前の3ヶ月以內(nèi)（即ちスタート期間）に、明確な任務(wù)要求があるべきです。病院の開発數(shù)と販売量要求があります。

降為次級(jí)代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級(jí)代理的價(jià)格； 6.對(duì)惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利； 7.關(guān)于三級(jí)代理間就單個(gè)醫(yī)院上量的爭(zhēng)議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實(shí)行買斷制和分成制； （七）三級(jí)代理制下的特別支持管理 不同級(jí)別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻(xiàn)的大小，對(duì)特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點(diǎn)： 1.對(duì)單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨； 2.對(duì)銷售穩(wěn)定，信譽(yù)好的代理商，可以實(shí)行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單； 3.對(duì)銷售特別大的代理商，可以實(shí)行額外獎(jiǎng)勵(lì)政策； 4.對(duì)考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機(jī)會(huì)，對(duì)考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險(xiǎn)，包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險(xiǎn)等；