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＜p＞　　所謂“囚徒困境”，其表明的就是企業(yè)和代理商在雙方合作的過程中各自都在謀求自身利益的最大化，但是雙方在追逐利益最大化的努力中實(shí)際上所收獲的卻不是最大化的利益!具體而言，在代理商模式下，鞋服企業(yè)當(dāng)前普遍采用的是政策導(dǎo)向的期貨驅(qū)動(dòng)機(jī)制，在這種機(jī)制下，企業(yè)的思維出發(fā)點(diǎn)就是希望代理商“敢訂貨、多訂貨、訂好貨”，并且在訂貨之后還要切實(shí)執(zhí)行好訂貨指標(biāo)，要按時(shí)支付貨款，同時(shí)還要自身消化庫(kù)存，少向企業(yè)索要支持政策;而代理商的思維出發(fā)點(diǎn)則是希望企業(yè)少讓自己訂貨，不要下達(dá)難以實(shí)現(xiàn)的訂貨指標(biāo)，并且在貨款支付上獲得企業(yè)的信用支持，多一點(diǎn)周轉(zhuǎn)資金，少一點(diǎn)資金壓力，同時(shí)在有了庫(kù)存時(shí)還能向企業(yè)退換貨，或者得到企業(yè)的政策支持以消化庫(kù)存。

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＜p＞　　就上述情況而言，要達(dá)成平衡幾乎是個(gè)“不可能完成的任務(wù)”，因?yàn)閺S商雙方的出發(fā)點(diǎn)從根本上就是矛盾的!那么，這種矛盾產(chǎn)生的根源到底在哪里呢?實(shí)際上，是廠商之間相互都割裂了對(duì)雙方利益的共同認(rèn)識(shí)，我們不敢說廠商的利益完全可以一致，但至少可以?迪智蟠笸?、存小覛e皇塹鼻罷庵制氈櫚牟┺淖刺?!由此還派生出兩種極端的不和諧狀態(tài)，要么是“店大欺客”，要么就是“客大欺店”，這兩種狀況實(shí)際上都會(huì)破壞渠道的高效拓展!＜/p＞

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＜p＞　　實(shí)際上，終端＜a href="//m.pmae.cn/news/index_s.asp "＞店鋪＜/a＞的售賣模式與企業(yè)的高效渠道拓展是緊密相連的，一個(gè)企業(yè)如果提煉出一套清晰的店鋪售賣模式，那么毫無疑問其必將給代理商和加盟商帶來極大的信心，如果一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的加盟商也都有可能憑借標(biāo)準(zhǔn)化的店鋪售賣模式而賺到錢，這就意味著這個(gè)企業(yè)品牌具有極強(qiáng)的生命力!而如果企業(yè)對(duì)于終端店鋪如何經(jīng)營(yíng)才能贏利都缺乏一套成熟的模式，那么將心比心，試問有誰還能對(duì)加盟這個(gè)品牌有信心呢?如此一來，所謂高效的渠道拓展也無益于空想而已!＜/p＞