過去と現(xiàn)在に起こっているこの大規(guī)模な「リング運(yùn)動」は、靴服業(yè)界のルートの開拓の主流モデルは、このすさまじい規(guī)模のグランド運(yùn)動はスポーツブランドによって開始されました。その後、男裝、レジャー、靴業(yè)界のブランドが迅速にフォローし、波瀾を巻き起こしました。

現(xiàn)在の市場環(huán)境の下で、以前のようなリング運(yùn)動は実際にはもう一つの異なる時(shí)代に直面しています。以前はリング運(yùn)動に依存して急速に上昇した條件は今日ではもうなくなりました。私たちはもう「舟を刻んで剣を求める」式の思考で未來の成功を望むことはできません。さらに重要なのは、企業(yè)の過去の習(xí)慣的な考え方と経営パターンを反省しなければなりません。

靴は企業(yè)のルートの開拓の苦境に従います。

現(xiàn)在、國內(nèi)の靴服企業(yè)のチャネル開拓のモデルは主に3つあります。すなわち、代理店モデル、直営モデル及び加盟モデルは、製品販売の終端営業(yè)狀態(tài)に関わらず、専門店、デパート専門店/専門売り場または大売り場であり、企業(yè)は一般的にこの3つのモデルを通してルートの開拓を?qū)g現(xiàn)しています。どのようなモードでも、企業(yè)は最低のコストと最高の効率でチャネルの最大化の展開を?qū)g現(xiàn)したいと願っています。理想はすばらしいです。しかし、現(xiàn)実は殘酷で、ルートの開拓が靴服企業(yè)の難點(diǎn)になるのは、多くのビジネスグループの利益配分に関わることです。企業(yè)がやるべきことは、コストと効率の間に巧みなバランスを見つけることです。

我々はこの3つのチャネルパターンの分析研究を通じて、靴と服の企業(yè)の効率的なチャネル展開を制約する3つのコアボトルネックを抽出し、企業(yè)はこの3つのボトルネックを根本的に突破してこそ、チャネル展開のコストと効率の間にバランスを見つけることができる。

ボトルネックの一：靴の服の企業(yè)と代理店の間でゲームをする“囚人の苦境”

“囚人の苦境”のボトルネックは主に代理店モードの中に存在しています。これも現(xiàn)在の靴服企業(yè)の効率的なルート開拓に影響を與えている最も核心的な問題です?！扒羧摔慰嗑场堡嬖冥筏皮い毪郡?、靴服企業(yè)はコストと効率の間にバランスポイントを見つけることができません。あるいは大量の資金を使って効率を交換します。

「囚人苦境」というのは、企業(yè)と代理店が雙方の協(xié)力の過程で、各自が自分の利益の最大化を図りますが、雙方が利益の最大化を追求する努力の中で、実際に収穫したのは最大化の利益ではないということを示しています。具體的には、代理店のモードでは、靴服企業(yè)が現(xiàn)在普遍的に採用しているのは政策の方向に導(dǎo)く先物駆動メカニズムであります。このようなメカニズムの下で、企業(yè)の思考の出発點(diǎn)は代理店に「大膽に注文、多く注文して、多く注文してください。多く注文します。多く注文します。多く注文してください。多く注文します。注文してください。注文します。注文します。多く注文します。注文します。商品をしてください。商品をします。商品を指標(biāo)は、商品代金の支払いで企業(yè)の信用サポートを得て、運(yùn)転資金を多めにして、資金の圧力を少なくします。同時(shí)に在庫がある時(shí)に、企業(yè)に貨物を返品したり、在庫を消化するために企業(yè)の政策サポートを得たりします。

このような狀況について言えば、バランスをとるにはほとんど「不可能な任務(wù)」です。メーカー雙方の出発點(diǎn)は根本的に矛盾しています。では、このような矛盾の根源はどこにあるのでしょうか？実際には、メーカー同士が互いの利益についての共通認(rèn)識を切り裂いているのです。メーカーの利益は完全に一致するとは言えませんが、少なくとも大丈夫ですか？ディジ蟠_の派生は、極端に調(diào)和しています。このように調(diào)和しています。このような狀態(tài)を作っています。このようにしています。このようにしています。このようにしています。このようにしています。このようにしています。このようにしています。このよう「お店が大欺客」です。要は「お客様が大欺客」です。この二つの狀況は実はチャネルの効率的な開拓を破壊します。

私達(dá)はサービス靴の企業(yè)の過程で、しばしば企業(yè)と代理店の間で「ゲーム」が発生します。企業(yè)は代理店が會社の要求の販売指標(biāo)を達(dá)成することを望んでいます。そして、代理店は企業(yè)に販売指標(biāo)を下達(dá)しないでほしいです。そして、企業(yè)が自分の運(yùn)営についてあれこれ説明することも望まないです。その深刻な狀況は雙方の情緒の高揚(yáng)、悪語の方向に発展しています。このような協(xié)力狀況の下で、企業(yè)はどうやってルートの効率的な開拓ができますか？

　　ボトルネック二:靴の服企業(yè)が広くてばらばらな地域市場の開拓

地域の市場に対して広くてばらばらな開拓は靴服企業(yè)が直面するもう一つのボトルネックであり、この問題は三つのモードの中に存在します。私達(dá)は大量の靴服企業(yè)が地域市場の開拓に対して明確な計(jì)畫を持っていないことを発見しました。開発する地域市場に対して、その市場容量はどうですか？消費(fèi)動向はどうですか？商圏の配置はどうですか？競爭態(tài)勢はどうですか？ルートの構(gòu)造はどうですか？進(jìn)入戦略はどうですか？

これらの企業(yè)が慣れているのは粗放的な政策誘導(dǎo)と受注の運(yùn)用モデルだけです。企業(yè)は製品と販売政策を提供して、そしてお金を集めて、市場がどのように運(yùn)営されるべきかについては、申し訳ありませんが、代理店に自分で考えさせてください。よくある結(jié)果、代理店の運(yùn)営レベルの高低がこの地域の市場開拓の良し悪しを決定しました。このようにして、企業(yè)の全體の地域配置を反映して、そのルートの開拓は非常に広範(fàn)でばらばらになっています。地域間には往々にして整合的な宣伝が不足しています。ブランドと端末は十分な実現(xiàn)が困難です。

ボトルネックの3：靴の服の企業(yè)の端末の標(biāo)準(zhǔn)化の販売モードの欠乏

端末店舗の標(biāo)準(zhǔn)化の販売パターンに欠けているのは、靴と服の企業(yè)ルートの開拓効果が高くないというもう一つの制約ボトルネックです。これは三つのモデルの中に存在しています。これは企業(yè)に対する要求が一番高いですが、企業(yè)の將來の発展にも大きな影響を與えます?，F(xiàn)在大多數(shù)の靴と服の企業(yè)はマーケティング活動においても比較的に粗放で、まだ生産型に屬しています。

しかし、現(xiàn)実はそうではありません。靴の服企業(yè)は終端店舗の経営から代理店と加盟店のためにシステムの運(yùn)営モデルを提供できないので、代理店と加盟店が自ら経験によって解決するしかないです。これによって代理店と加盟店の業(yè)績が保証されなくなり、模索しながらゆっくりと感覚を探すしかないです。この店舗も耐えられないかもしれません。

ターミナル店の主人の販売パターンは企業(yè)の効率的なルート開拓と密接につながっています。企業(yè)が明確な店舗販売モデルを抽出すれば、間違いなく代理店と加盟業(yè)者に大きな自信を持ってきます。経験が足りない加盟業(yè)者も標(biāo)準(zhǔn)化された店舗販売モデルでお金を稼ぐことができます。これはこの企業(yè)ブランドが強(qiáng)い生命力を持っていることを意味します。もし企業(yè)が端末店の経営に対してどのような利益がありますか？