商業(yè)的發(fā)展是與時代同步的。上世紀(jì)90年代中期到2005年，外資零售企業(yè)大批進(jìn)入中國，百貨進(jìn)入了黃金發(fā)展期。隨著中國經(jīng)濟(jì)從投資驅(qū)動逐漸向消費(fèi)驅(qū)動轉(zhuǎn)變，購物中心等新的商業(yè)形態(tài)不斷沖擊著商業(yè)市場。

　　現(xiàn)如今，新零售、無人店、黑科技等關(guān)鍵詞成為商業(yè)領(lǐng)域的熱門話題，但究其根本，無非都是在商業(yè)快速變化的時代尋找新的突破口。

　　4月12日，2018聯(lián)商網(wǎng)大會在杭州舉行。本次大會以“問渠”為主題，深入探討消費(fèi)趨勢洞察、零售大勢與渠道格局演變、傳統(tǒng)業(yè)態(tài)精進(jìn)迭代案例解讀、新零售物種案例剖析、零售渠道與關(guān)聯(lián)行業(yè)之相融共生五大議題。

　　金鷹國際商貿(mào)集團(tuán)CEO蘇凱以“金鷹十年”為主題，分享了金鷹十年(2010年-2020年)，述前7年至今金鷹在業(yè)態(tài)調(diào)整上的作法，及展望未來3年可預(yù)期的成效。

　　以下為蘇凱演講摘要(有刪減)：

　　2017年金鷹商貿(mào)集團(tuán)銷售額205個億，同比增長10.7%;財務(wù)毛利額31億，凈利13億，同比增長216.7%，現(xiàn)有門店32家，運(yùn)營面積約為275萬方。

　　保存量做增量

　　百貨行業(yè)在2003年到2013年的發(fā)展被稱為黃金十年;直到2013年，傳統(tǒng)百貨業(yè)績大幅下滑引發(fā)了行業(yè)創(chuàng)新改革。業(yè)績下滑并不代表虧損，讓從業(yè)者焦慮的是如何止住下滑趨勢，找到打破逆勢的爆破點(diǎn)，以保證未來可持續(xù)的發(fā)展。

　　2014年，金鷹開始做調(diào)整。對于金鷹這樣的上市公司來說調(diào)整會面對更大的挑戰(zhàn)，調(diào)整的每一步都會在財務(wù)報表顯示出來，金融市場壓力很大。所以，金鷹商貿(mào)作為上市公司，改革之路必須既要保存量，還要創(chuàng)增量，應(yīng)對雙重挑戰(zhàn)。

　　那么哪些是存量，哪些是增量，需要從幾個維度思考：

　　1、客流：金鷹有300萬+的VIP客人，通過打折立減活動可以立刻拉動業(yè)績增長，這就是存量。據(jù)商務(wù)部發(fā)布的2017年消費(fèi)數(shù)據(jù)，35歲以下年輕人的消費(fèi)已經(jīng)占到了消費(fèi)增長的65%，消費(fèi)者年輕化趨勢是不爭的事實(shí)。那么，新的年輕客人在哪里?2014年，當(dāng)傳統(tǒng)百貨看不到大量年輕客人涌入是很恐慌的，意味著看不到公司未來的希望。經(jīng)過這幾年的努力，金鷹利用多業(yè)態(tài)的占比、多調(diào)性的內(nèi)容組合，目前80后客人占比已經(jīng)超過50%，這是去年國慶節(jié)之后專門抓取的數(shù)據(jù)。新的增長點(diǎn)會伴隨新年輕客人的購買力，一起成長。

　　2、內(nèi)容：假設(shè)客流總量不變，場內(nèi)的內(nèi)容做了優(yōu)化調(diào)整，增加了新內(nèi)容，也就是增加了更多消費(fèi)機(jī)會，人均消費(fèi)提高了，這部分也是增量。

　　3、渠道：商場都有固定的營業(yè)時間，在這個時間段，如果客流、轉(zhuǎn)化率均不變，是無法提高業(yè)績的。多渠道的展開將利于提高銷售額，例如借助金鷹購電商平臺渠道，打造24小時不打烊的金鷹，增加對客服務(wù)的時間，亦將產(chǎn)生增量。

　　4、團(tuán)隊：新的業(yè)務(wù)增長，需要新鮮血液的進(jìn)入，否則不太可能有大的變化。

　　原有業(yè)務(wù)持續(xù)優(yōu)化延展，保證流量、內(nèi)容、渠道和團(tuán)隊的基礎(chǔ)，再在此基礎(chǔ)上做加法，從以上四個方向出發(fā)，是商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的突破點(diǎn)。

　　與優(yōu)勢品類合作

　　在商品的方面如何解決存量和增量的關(guān)系?跟黃金珠寶、男女裝，跟傳統(tǒng)百貨的優(yōu)勢品類加強(qiáng)合作，縮短鏈條和速度，減低中間環(huán)節(jié)。談判的時候多花功夫，一旦決定就不要隨便調(diào)整，頻繁調(diào)整就是資源的浪費(fèi)，浪費(fèi)減少了，成本自然就降低了，這時候把存量保住了，原來的還繼續(xù)存在，減緩下降。

　　迎合消費(fèi)升級趨勢，聚焦中產(chǎn)家庭和顧客高品質(zhì)生活需求，金鷹選擇高成長性的消費(fèi)領(lǐng)域來做一些投入和改造，所以金鷹G·life系列業(yè)態(tài)孕育而生。金鷹始終堅信“3B”原則：buy, borrow，build。買斷、合作、自營。目前超市G·mart、書店G·TAKAYA已日趨成熟，美妝G·BEAUTY、寵物G·PET也在快速發(fā)展，未來金鷹還將繼續(xù)整合該系列的消費(fèi)內(nèi)容，提供個性化體驗場景，構(gòu)筑核心競爭力。

　　截至目前，金鷹共有26家G.Mart超市，一年發(fā)生超十個億的銷售額。G·TAKAYA是與日本蔦屋合作設(shè)計的書店，被譽(yù)為全球最美書店之一，目前已經(jīng)在南京和蘇州開出了4家。G·BEAUTY美妝化妝品的集合店目前開出了6家，為金鷹解決了三四線城市連鎖店國際化妝品集團(tuán)開專柜的難題。最后是G·PET，全國現(xiàn)在有2億多寵物，拿南京來說，900萬人口，近800萬只寵物，這個市場的藍(lán)海是可以想象的。所以金鷹投資了南京最好的寵物店，讓專業(yè)的人來做運(yùn)營。

　　接下來G·life系列還會繼續(xù)做下去，金鷹健康中心、金鷹投資的薈同國際學(xué)校，將繼續(xù)深耕家庭消費(fèi)的新領(lǐng)域。

　　流量自帶毛利

　　金鷹在去年12月拿下7-ELEVEN江蘇省20年的特許經(jīng)營權(quán)。計劃布局1000家7-ELEVEN便利店。按照平均單店800萬年營業(yè)額估算，就有80個億的規(guī)模;假設(shè)客單價40元，一年就有兩億客流量。不管用什么辦法，抽獎還是周末免費(fèi)送停車券、電影票，至少能夠轉(zhuǎn)化20%的客流到金鷹的購物中心，那么就有四千萬客流量的增長。便利店的優(yōu)勢，就是建立高頻、近距離的對客服務(wù)終端，建設(shè)流量入口。另外，便利店還能培養(yǎng)真正深度的零售管理人才，有供應(yīng)鏈管理、有經(jīng)營管理能力的人才，為未來儲備新鮮血液和生力軍，這是非常寶貴的人力財富。

　　進(jìn)化論一個核心就是從低級到高級，由簡單到復(fù)雜，必須發(fā)生質(zhì)的改變。當(dāng)改變真正影響人、貨、場某一個因素的時候，才是進(jìn)化，才能帶來新的業(yè)績增長。

　　立足自身基因保存量做增量，零售的核心流量成本+供應(yīng)鏈的效率+服務(wù)水平以及在此基礎(chǔ)上規(guī)模效應(yīng)，新零售的林林總總總是要有新的客人。所以說必須不斷接觸各種合作伙伴，接觸不同的商品內(nèi)容，接觸不同的團(tuán)隊，接觸不同的客人，生意才能夠不斷地成長。

　　金鷹將繼續(xù)堅持從百貨的運(yùn)營商向全生活服務(wù)的提供商的轉(zhuǎn)型，涉足更多的服務(wù)領(lǐng)域，打造流量入口，低成本獲取流量、高質(zhì)量獲取服務(wù)結(jié)合立體的平臺來構(gòu)建未來金鷹全生活的藍(lán)圖。