大部分行業(yè)都有自己的概念和術(shù)語，

如同制圖符號一樣，

術(shù)語也是一種語言，

一種在服裝行業(yè)經(jīng)常使用和用于交流的語言。

今天小展君為您說文解字，

解讀那些不得不知的服裝業(yè)行話。

運營模式

#直營

釋義/

　　直營，就是指由公司總部直接投資經(jīng)營，這種以一個品牌為主導，在各地投資設(shè)立分公司或子公司的經(jīng)營管理模式，相對于特許加盟連鎖模式來說，稱為直營公司連鎖模式。直營模式是實力雄厚的大型企業(yè)通過吞并、獨資、控股等途徑，發(fā)展壯大自身實力和規(guī)模的一種形式。

Louis Vuitton盧森堡門店

發(fā)展趨勢/

　　本土知名服裝品牌幾乎都是依托代理經(jīng)銷制起家，代理制對于品牌快速鋪開渠道，提升銷售額著非常重要的作用;近年來，招代理商早已成為不少企業(yè)的選擇，這一現(xiàn)象在國際一線品牌中表現(xiàn)十分明顯;國內(nèi)品牌也不斷對渠道策略進行調(diào)整，加強對渠道的管控力度，其中，一些品牌也宣布收回部分代理權(quán)，加大直營比重。

#經(jīng)銷(代理商、加盟商)

釋義/

　　經(jīng)銷模式為服裝行業(yè)廣泛采用的銷售模式，經(jīng)銷商是公司產(chǎn)品銷售的重要渠道。該模式下，公司將產(chǎn)品按折扣價格銷售給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商通過自行開設(shè)商場專柜或自收銀店對外銷售，并由經(jīng)銷商自行承擔相應的運營費用。

發(fā)展趨勢/

　　當前，服裝代理表現(xiàn)出的四個發(fā)展趨勢值得關(guān)注：

　　1、代理商合理運用資源自創(chuàng)品牌。自創(chuàng)品牌是近年來代理商領(lǐng)域的一大熱點話題，也有一批服裝品牌是通過這種方式發(fā)展起來的;

　　2、代理多品牌，形成占位優(yōu)勢;

　　3、推出自有品牌，成為渠道品牌;

　　4、聯(lián)合區(qū)域代理商，形成合力，一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商可以合作建立一個渠道終端。

#買手

釋義/

　　按照國際上的通行說法是，往返于世界各地，常常關(guān)注各種信息，掌握大批量的信息和定單，不停的和各種供應商聯(lián)系，并且組織一些貨源，滿足各種消費者不同的需求，這種人所從事的行業(yè)，最終創(chuàng)造出驚人的市場價值。買手必須站在時尚潮流的最前端，了解行業(yè)規(guī)范、貨品辨別能力，在適當?shù)臅r機敏銳出手，以低廉的價格購買他們認為適合的商品，加價出售，賺取一定利潤。

發(fā)展趨勢/

　　買手制度在國外非常盛行，其地位甚至超過了設(shè)計師，但在中國買手尚處在初級階段，無論是其職責，還是整個買手行業(yè)的制度都不是很清晰，可是說是具有中國特色的買手;在中國，時尚買手的存在狀態(tài)有以下幾種：

　　1、第一類是精品店的老板，即多品牌集合店鋪買手，是渠道買手的一種;

　　2、第二類是具有自主研發(fā)設(shè)計功能的品牌企業(yè)中的專職買手，主要負責樣衣、面料和輔料的采購，一般定義為品牌買手;

　　3、時尚精品百貨業(yè)買手，即大型綜合品類零售渠道商聘請的專門人員，負責同品牌商與生產(chǎn)商洽談商品經(jīng)銷與渠道合作。

　　國外的百貨公司，無論高端的還是中端的，基本上都采用買手模式。百貨公司的買手在中國還未成氣候，但已有中檔的百貨公司開始試水采用買手制模式。百聯(lián)、王府井、銀泰、金鷹等已開始謀求買斷制的自營探索，設(shè)立自營部。百貨業(yè)探索集中采購模式、提高自營商品比例是大勢所趨。

#Showroom

釋義/

　　展示廳，來源于歐美時尚行業(yè)比較成熟的運作方法，通過一個空間來展示產(chǎn)品進行銷售或訂貨的方法。是設(shè)計師與買手之間重要的橋梁。

Project Crossover

發(fā)展趨勢/

　　Showroom在國內(nèi)起步不久，從長遠看，對設(shè)計師、買手都有許多積極地意義。對于設(shè)計師而言，尤其是一些新銳設(shè)計師，Showroom可以為他們提供除場地之外的一些其它相關(guān)服務(wù)——如：市場調(diào)研、供應鏈等等。這些服務(wù)使得設(shè)計師能夠更好的專注于自己的設(shè)計，設(shè)計風險和成本大大降低。

　　對于買手而言，Showroom緊跟時裝周的步伐，另外，海外的Showroom與國內(nèi)合作，很大程度上減少買手的差旅時間，陳列展示突出，使得可以高效、集中訂貨。

#買手店

意大利 Luisaviaroma買手店

釋義/

　　一種由歐洲人開發(fā)的商業(yè)模式，以目標顧客群的時尚觀念為基準，挑選不同品牌的時裝、飾品、珠寶、皮包、鞋子以及化妝品等商品，融合在一起的店面。如意大利佛羅倫薩的Luisaviaroma、澳大利亞悉尼的Parlour X、英國倫敦的Dover Street Market等，都是世界知名的買手店。

#聯(lián)營店

釋義/

　　公司與百貨商場簽訂聯(lián)營合同，由商場提供場地和收款服務(wù)，公司提供產(chǎn)品和銷售管理，商場統(tǒng)一向消費者收款后定期與公司進行結(jié)算，按照合同約定的比例扣除分成后將銷售凈額付給公司，公司向其開具發(fā)票。

#概念店

釋義/

　　專門用于出售創(chuàng)意設(shè)計，擁有創(chuàng)意購物環(huán)境、與文化相關(guān)的購物體驗的品牌店，引領(lǐng)時尚的潮流。 概念店采用全程顧問銷售模式，了解顧客的需求和問題，為其介紹、推薦量身訂做的配套產(chǎn)品。

#旗艦店

釋義/

　　在繁華的城市地段，規(guī)模最大、同類產(chǎn)品最全、裝修最豪華的品牌店。旗艦店一詞來自歐美大城市的品牌中心店的名稱，其實就是城市中心店或地區(qū)中心店，一般是某商家或某品牌在某地區(qū)繁華地段、規(guī)模最大、同類產(chǎn)品最全、裝修最豪華的商店，通常只經(jīng)營一類比較成系列的產(chǎn)品或某一品牌的產(chǎn)品。

#托管商

Burberry北京SKP精品店

釋義/

　　品牌公司與商場、購物中心等簽訂聯(lián)營合同或租賃合同取得門店，公司與托管商簽訂委托經(jīng)營協(xié)議，由托管商聘請員工對店鋪進行日常經(jīng)營管理，公司仍然負責對外簽署協(xié)議、商品供應、支付租金、開具發(fā)票等工作，并按銷售金額的一定比例向托管商支付托管費用。

單位

#SKU

釋義/

　　SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位)，即庫存進出計量的單位;以服裝為例可以是以件為單位。單品：對一種商品而言，當其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價格、產(chǎn)地等屬性中任一屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。

#平效

釋義/

　　“平效”就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。平效 = 銷售業(yè)績÷店鋪面積，“平效”還可以在確定銷售目標之后，可以檢查這一賣場是否可以實現(xiàn)制訂的目標，方便指導銷售目標或者是賣場商品展示空間的調(diào)整。

#客單價

釋義/

　　是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額?？蛦蝺r的計算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)。

#扣點

釋義/

　　主要是指商場對專柜營業(yè)額的提成的百分比。

專有名詞

#拼貨

釋義/

　　拼貨，其實是團購的一種延伸，只是買家變成了需要進貨的商家，而賣家變成了批發(fā)商。一手貨源要求單款量大，零售店要求的是款多量少，但是人多力量大，很多零售店主團接起來就可以一起拼貨。

#一批

釋義/

　　一級批發(fā)商。具體是指自己生產(chǎn)或自己下單生產(chǎn)，向生產(chǎn)企業(yè)購進產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個人消費者的商業(yè)機構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。

#二批

釋義/

　　從一級批發(fā)商處炒貨回來轉(zhuǎn)手批發(fā)出去的商人。

#一手貨

釋義/

　　指一個版(色)的碼數(shù)都各拿一件貨品，兩手(貨)就是指一個版(色)的碼數(shù)都各拿兩件貨品，以此類推。

#大路貨

釋義/

　　主要是指中低檔的，不走加盟，走批發(fā)路線的服裝產(chǎn)品。大部分大路貨沒有注冊商標。

#仿版

釋義/

　　俗稱抄版。就是拿別人賣的款式，自己下單生產(chǎn)出來銷售。

#貼牌

釋義/

　　制衣廠生產(chǎn)衣服，貼上別人的品牌，叫貼牌;很多大路貨沒有嘜和吊牌，經(jīng)銷商自己拿嘜和吊牌放上去，也叫貼牌;經(jīng)銷商把衣服上別的吊牌去掉，換上自己的，也叫貼牌。

#爆版

釋義/

　　指比較好賣的、暢銷的版，是指在商品銷售中，供不應求，銷售量很高的商品。通常所說的賣的很多，人氣很高的商品。廣泛應用于網(wǎng)店，實物店鋪。近義詞，牛品，爆款商品，爆款寶貝，人氣寶貝，熱賣商品。

#PP售點陳列

釋義/

　　PP是顧客進入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點的主要展示區(qū)域。地點是展柜、展架、模特、賣場柱體等，由導購員負責。PP售點陳列表達區(qū)域賣場的印象，引導顧客進人各專柜賣場深處，展示商品的特征和搭配，展示與實際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。

#IP

MOSCHINO 飛天小女警系列

釋義/

　　這里所說的IP這個概念，不是互聯(lián)網(wǎng)IP地址的概念，而是特指知識產(chǎn)權(quán)，它是intellectual property的縮寫，全稱為intellectual property right，特指無形的財產(chǎn)權(quán)，也稱，特指通過智力創(chuàng)造性勞動所獲得的成果，并且是由智力勞動者對成果依法享有的專有權(quán)利。這份名詞近兩年來在文化產(chǎn)業(yè)、影視業(yè)、游戲業(yè)、出版業(yè)、策劃設(shè)計服務(wù)等行業(yè)被炒作得熱火朝天。在很多智力服務(wù)領(lǐng)域，策劃設(shè)計者如果沒有自己特色的IP，就很難獲得大份額投資。

#波段

釋義/

　　服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會認為，春、夏、秋、冬四個季節(jié)就是天然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結(jié)合當?shù)氐臍鉁刈兓县洝?/span>

#掃街

釋義/

　　在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達成產(chǎn)品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經(jīng)細化、購買率相對較高的產(chǎn)品類別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線逐家進行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。

#鋪貨

釋義/

　　鋪貨就是先把自己的產(chǎn)品投放到別人的渠道里面，等到一定時間后或者一定的帳期后再去收錢，這大都是新產(chǎn)品剛上市或者開拓新的領(lǐng)域時常用的手法。又稱“鋪市”，是說服零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的一系列過程，是企業(yè)與經(jīng)銷商(或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商)之間合作在短期內(nèi)開拓市場的一種活動，是市場快速啟動的重要基礎(chǔ)?！颁佖洝庇欣诋a(chǎn)品快速上市，有利于建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點，有利于造成“一點帶動一線，一線帶動一面”的聯(lián)動局面。