一天帶貨超3個(gè)億!淘寶女主播和她的雙11

　　11月12日凌晨?jī)牲c(diǎn)，在最后完成長(zhǎng)達(dá)兩小時(shí)的“錦鯉”抽獎(jiǎng)之后，嗓子已經(jīng)嘶啞的薇婭，與粉絲揮手結(jié)束了這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)13小時(shí)的直播，也迎來(lái)了連續(xù)直播20多天來(lái)，第一個(gè)休息日。

　　在前一天過(guò)去的24個(gè)小時(shí)里，薇婭又一次刷新了自己的紀(jì)錄。11月11日零點(diǎn)之后開播的兩個(gè)小時(shí)里，她直播間的銷售金額達(dá)到了2.67億元，加上下午1點(diǎn)開始到凌晨的這一場(chǎng)，全天直播間銷售額超過(guò)了3億元，每場(chǎng)直播人均觀看人數(shù)高達(dá)230萬(wàn)。

　　只要是自己推薦的商品，粉絲可以連詳情頁(yè)都不看就直接下單，這是薇婭最有利的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　鏡頭一關(guān)，我想跟她有個(gè)簡(jiǎn)單的采訪。精力被極大透支的微婭，連續(xù)嚼了兩顆龍角散，不過(guò)，精神反倒還不錯(cuò)。聊天中，她的語(yǔ)速和聲音依舊保持著直播時(shí)亢奮的狀態(tài)，這個(gè)習(xí)慣仿佛已經(jīng)融入身體，“我老公也常說(shuō)我，下播了話還這么多?！?/p>

　　一場(chǎng)直播“一夜賺一套房”

　　去年雙11前，《天下網(wǎng)商》首先關(guān)注到了薇婭，報(bào)道了她在一場(chǎng)直播中幫助一個(gè)零粉絲的店鋪砍下7000萬(wàn)的銷售額，她也因此被人貼上了“一夜賺一套房”的標(biāo)簽。

　　走紅之后，薇婭似乎成了淘寶直播的“代言人”，找她的商家暴增。今年雙11直播招商一啟動(dòng)，就有一兩千個(gè)商家報(bào)名，最終她只選擇了三百多家品牌進(jìn)行合作?！疤暨x商品時(shí)，競(jìng)品數(shù)量，商品性價(jià)比，直播的專屬福利都需要考慮，但重要的標(biāo)準(zhǔn)是，我自己也想買。”薇婭反而不認(rèn)為自己紅了，她還是照著自己一貫的標(biāo)準(zhǔn)工作。

　　對(duì)于連續(xù)20多天，每天只睡4小時(shí)的超負(fù)荷工作，她覺(jué)得比去年雙11還要輕松一些，“團(tuán)隊(duì)在擴(kuò)大，也在變得專業(yè)，他們可以幫我分擔(dān)一些幕后的工作。”這次直播，鏡頭后就有十幾個(gè)人，在協(xié)助她直播。

　　雙11數(shù)據(jù)截止了，薇婭的忙碌才剛剛開始。深夜，上海浦東街頭，薇婭一路狂奔。她計(jì)劃趕往酒店，準(zhǔn)備在零點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開播。

　　粉絲的購(gòu)買潛力遠(yuǎn)超想象

　　時(shí)鐘劃過(guò)零點(diǎn)，薇婭沒(méi)能如期出現(xiàn)在直播鏡頭里，直播助手只能通過(guò)不斷抽獎(jiǎng)來(lái)穩(wěn)定粉絲情緒，薇婭在淘寶直播主播巔峰榜上一下掉到了第4位。

　　時(shí)針倒退回半小時(shí)前，薇婭剛在上海世博中心的天貓雙11晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，完成了官方的直播任務(wù)，跟粉絲相約零點(diǎn)再見。沒(méi)想到的是，由于晚會(huì)的舉辦，道路封道導(dǎo)致原先到酒店5分鐘的車程，變成了半個(gè)多小時(shí)的徒步加小跑。

　　一到酒店，氣都來(lái)不及喘一口的薇婭，馬上就跟粉絲聊上了，她的排名也迅速上升到排行榜第1位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開了后面的主播，粉絲的購(gòu)買潛力遠(yuǎn)超想象，當(dāng)天晚上，數(shù)據(jù)飆升比預(yù)估來(lái)得更迅速。

　　電商直播作為一種互動(dòng)型的交易方式，讓消費(fèi)者可以更加直接和有效了解到產(chǎn)品屬性和用途，也能夠快速解答甚至解決消費(fèi)者疑問(wèn)和需求，被越來(lái)越多消費(fèi)者接受和喜愛。

　　薇婭也在電商直播發(fā)展的快車道上飛快成長(zhǎng)。“你直播內(nèi)容做得好，會(huì)有越來(lái)越多人看，這個(gè)行業(yè)才會(huì)起來(lái)?！鞭眿I覺(jué)得主播和直播行業(yè)是相輔相成的，“沒(méi)有誰(shuí)一開始就是大主播，每個(gè)階段都會(huì)有自己的壓力。”

　　現(xiàn)階段的薇婭，最大的壓力不在于排名和競(jìng)爭(zhēng)，而是來(lái)自于粉絲?！靶湃卧酱?，責(zé)任越大?！鞭眿I說(shuō)很多粉絲在直播間聽了介紹直接點(diǎn)鏈接就下單，這意味著自己必須更加專業(yè)與嚴(yán)謹(jǐn)，要保證她們享受到的服務(wù)是更好的。在謙尋這個(gè)會(huì)議上，薇婭對(duì)想要上自己直播間的商家提了一個(gè)準(zhǔn)入門檻，“要做到無(wú)理由退貨，不能去設(shè)定7天這個(gè)時(shí)間?！?/p>

　　在這個(gè)看起來(lái)有些“苛刻”的條件面前，需求商家仍遠(yuǎn)大于她能服務(wù)的商家。從去年開始，薇婭就在試水，嘗試簽約一些網(wǎng)絡(luò)主播，共享產(chǎn)品供應(yīng)鏈和商家資源。

　　3小時(shí)銷售7000萬(wàn)

　　這幾年，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，服裝走進(jìn)了直播間，玩起了“服裝+直播”，杭州多家服裝企業(yè)對(duì)這樣一種“新零售”模式更是躍躍欲試。

　　杭州本土服企，大力追捧“網(wǎng)紅直播”

　　從去年開始，杭州本土服裝企業(yè)，開始大力追捧“網(wǎng)紅”，比如伊芙麗、雅瑩、Mofan、郁香菲、芭蒂娜、卡拉佛、百格麗、JAC、Double Feac、衣品天成等。

　　繆忠榮說(shuō)，像一些大的服裝品牌，比如伊芙麗，去年開始嘗試直播，一個(gè)月做兩次直播，根據(jù)需求可能會(huì)去企業(yè)總部展廳，也有去線下門店，或者是自己選款式帶回直播間。

　　位于藝尚小鎮(zhèn)的加拿大設(shè)計(jì)師品牌JAC剛剛試水網(wǎng)紅直播，JAC副總經(jīng)理李寧介紹，從今年4、5月份開始，嘗試網(wǎng)紅直播?！霸瓉?lái)預(yù)想一天賣個(gè)幾十件，銷售額賣個(gè)幾萬(wàn)塊差不多了?！钡墙Y(jié)果卻出乎意料，“一天的銷售額，賣了幾十萬(wàn)?！?/p>

　　網(wǎng)紅直播間，為何未開先火了?田和兵舉了一組數(shù)據(jù)，一家原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌服裝開設(shè)了一個(gè)三天的專場(chǎng)直播，

　　第一天銷售額有55萬(wàn)

　　第二天，達(dá)到了67萬(wàn)銷售額

　　第三天達(dá)到了120萬(wàn)銷售額

　　這三天的銷售額，是這個(gè)品牌線下一家門店半年的銷售量。

　　的確，自帶流量的網(wǎng)紅主播，是行走的大型IP，在網(wǎng)紅圈就刷新了銷售記錄。就拿淘寶直播界的大紅人薇婭來(lái)說(shuō)，她曾在一次5小時(shí)的直播中，幫助一個(gè)0粉絲的店鋪創(chuàng)下7000萬(wàn)元成交額，刷新了直播賣貨記錄。

　　預(yù)測(cè)新一季服裝的流行趨勢(shì)

　　從半年縮短到15天

　　2000年前后，服裝行業(yè)一片欣欣向榮。當(dāng)時(shí)，杭州的喬司是服裝廠的聚集地。

　　很多四季青白手起家的老板，在這里有服裝加工的廠房，一個(gè)個(gè)創(chuàng)業(yè)者從幾臺(tái)縫紉機(jī)做起，自己設(shè)計(jì)、剪裁、制作，走上了創(chuàng)業(yè)之路。此后，一家家“夫妻店”式的女裝鋪面逐漸升級(jí)為專賣連鎖店。眾多品牌如雨后春筍一般出現(xiàn)。

　　傳統(tǒng)的服裝行業(yè)在預(yù)測(cè)下一季流行趨勢(shì)時(shí)，就是“夏天準(zhǔn)備冬裝，冬天準(zhǔn)備夏裝”，生產(chǎn)時(shí)間會(huì)提前半年。但是，網(wǎng)紅來(lái)了，卻縮短了供應(yīng)鏈的反應(yīng)時(shí)間。

　　“從選款，到直播銷售，再到供貨，這個(gè)服裝的生產(chǎn)周期，在不斷縮短?！碧锖捅f(shuō)，網(wǎng)紅的服裝供應(yīng)鏈，可以把這個(gè)服裝生產(chǎn)周期縮短到15-20天。

　　要說(shuō)網(wǎng)紅為什么能在服裝行業(yè)快速崛起?

　　田和兵說(shuō)，網(wǎng)紅是距離消費(fèi)者最近的位置，而她們每個(gè)人的風(fēng)格和定位，都是基于每一季的時(shí)尚，她們本身就可以通過(guò)自身敏感性，發(fā)現(xiàn)新的流行趨勢(shì)，甚至成為流行趨勢(shì)的制造者。

　　除了本身的流量，它還是一個(gè)新的銷售渠道。“它用直播的方式，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)與產(chǎn)品更新相結(jié)合的模式來(lái)服務(wù)粉絲人群，相比到店消費(fèi)，客戶不再局限本地，粘性更大。同時(shí)，主播作為銜接產(chǎn)品與粉絲的中間橋梁，并去除大部分中間渠道環(huán)節(jié)和廣告費(fèi)用，利潤(rùn)空間也大。”

　　不過(guò)，驚喜的銷售額也伴隨著市場(chǎng)的沖擊。“網(wǎng)紅電商，銷售的貨品80%是現(xiàn)貨，而20%是預(yù)售，一般是在48個(gè)小時(shí)之內(nèi)發(fā)貨。對(duì)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果要做線上推廣，就要有一定量的現(xiàn)貨?！痹谛袠I(yè)內(nèi)，也有人把這個(gè)叫做“快返”，意思是快速返單，考驗(yàn)的是企業(yè)的生產(chǎn)能力。如果供貨能力跟不上，可能一場(chǎng)直播做完，就很吃力。

　　另外，網(wǎng)紅上新的速度，讓傳統(tǒng)企業(yè)吃不消，“網(wǎng)紅一場(chǎng)直播可能就把傳統(tǒng)服裝企業(yè)一季度的款式全都銷售了出去，如果企業(yè)沒(méi)有超強(qiáng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)能力，完全跟不上速度。（作者：蕭哥）