沒(méi)有華麗的直播間，沒(méi)有忙前忙后遞產(chǎn)品的助理，在家找個(gè)角落，打開(kāi)手機(jī)就開(kāi)始直播；有的一邊直播一邊帶娃，有的邊濕敷化妝水邊吃泡面，一切都與大家熟悉的網(wǎng)紅主播不太一樣，讓網(wǎng)友們直呼太接地氣。
　　這是一批臨時(shí)磨槍上陣的”云柜姐“，短短半個(gè)月前，她們的工作地還是各大商場(chǎng)。然而，疫情之下，一邊是門可羅雀的線下商場(chǎng)，一邊是宅在家里消費(fèi)需求得不到滿足的用戶，在直播模式的助推下，雙方供求關(guān)系終于完美融合。
　　直播賣化妝品、直播賣服裝，還有直播賣房、直播賣車、直播賣農(nóng)產(chǎn)品……直播賣一切。如果說(shuō)2019年李佳琦、薇婭等網(wǎng)紅的大紅大紫讓電商直播成功“出圈”，此次疫情則有望開(kāi)啟一個(gè)全民直播賣貨的時(shí)代。而一批原本深受疫情影響的傳統(tǒng)行業(yè)，正加速擁抱電商。
　　“云柜姐”直播三小時(shí)，等于復(fù)工6個(gè)月
　　悅木之源品牌培訓(xùn)師秦翠翠沒(méi)有想到，自己第一次直播就吸引了300人觀看。她坦言自己在直播經(jīng)驗(yàn)上比較欠缺——正當(dāng)她在與粉絲互動(dòng)的時(shí)候，她女兒一不小心闖入直播鏡頭，做了個(gè)鬼臉就“閃退”了，留下粉絲在直播間評(píng)論說(shuō)“女兒在后面好可愛(ài)”。
　　秦翠翠的直播間
　　這是老牌百貨連鎖企業(yè)銀泰百貨近期聯(lián)合淘寶發(fā)起的一個(gè)“導(dǎo)購(gòu)在家直播”的項(xiàng)目，雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、悅木之源、科顏氏、NIKE等50多家品牌的導(dǎo)購(gòu)，變身“云柜姐“開(kāi)始線上賣貨。
　　銀泰百貨的相關(guān)負(fù)責(zé)人向《棱鏡》介紹了這種新零售模式的成效：一名導(dǎo)購(gòu)直播3小時(shí)服務(wù)的消費(fèi)者人數(shù)，相當(dāng)于復(fù)工6個(gè)月服務(wù)的客流；一次直播產(chǎn)生的銷售額，相當(dāng)于在門店上了一周的班。截至目前，首批試點(diǎn)的銀泰導(dǎo)購(gòu)在家直播累計(jì)時(shí)長(zhǎng)已超10000分鐘，累計(jì)觀看量超過(guò)10萬(wàn)人次。
　　線下商超是此次受疫情影響較大的領(lǐng)域之一，原本全年365天無(wú)休的各大商場(chǎng)因疫情緣故或關(guān)閉，或縮短營(yíng)業(yè)時(shí)間；面臨店鋪?zhàn)饨?、商品?kù)存、店員工資等多重壓力的入駐商家，都開(kāi)始紛紛轉(zhuǎn)型線上，建微信群、直播賣貨。
　　早在2月3日，北京菜百首飾總店就開(kāi)始嘗試直播賣首飾，由導(dǎo)購(gòu)員變身主播，在線介紹珠寶首飾的特點(diǎn)和價(jià)格，并指導(dǎo)用戶在線下單。這場(chǎng)持續(xù)5個(gè)小時(shí)的直播，吸引了超過(guò)3000人在線觀看。
　　此外，據(jù)《棱鏡》了解，在疫情期間，北京華潤(rùn)五彩城、昌發(fā)展萬(wàn)科廣場(chǎng)、雙安商場(chǎng)等大型線下商場(chǎng)也都發(fā)布了各自的官方電商平臺(tái)，嘗試線上銷售。
　　除了商場(chǎng)有規(guī)模的組織外，很多品牌自己也在摸索線上轉(zhuǎn)型的路徑。例如，北京一家線下女裝品牌所選擇的是社群+直播的模式。得益于以前門店的會(huì)員充值制度，讓她們積累了一批原始會(huì)員，在疫情期間以分店為單位，建立若干個(gè)微信秒殺群，并以送小禮物的方式來(lái)鼓勵(lì)老會(huì)員幫助拉新。
　　該品牌第一次嘗試微信群賣貨就銷售了5萬(wàn)多元。超出預(yù)期的銷售姑娘們受到了極大鼓舞，立即開(kāi)始直播賣貨，沒(méi)有專業(yè)的直播間，就在家里的過(guò)道做直播。經(jīng)過(guò)兩周的時(shí)間，直播間里的人氣也由一開(kāi)始的幾百人增加到現(xiàn)在的1.3萬(wàn)人，一款特價(jià)T恤上線2個(gè)小時(shí)就被秒光，銷量達(dá)4700件。
　　一天賣一臺(tái)車，聾啞兄弟成銷售冠軍
　　“現(xiàn)在我們上午一場(chǎng)培訓(xùn)，下午一場(chǎng)直播，晚上一場(chǎng)培訓(xùn)，方方面面地充實(shí)自己。另外就是開(kāi)拓抖音快手等獲客渠道，彌補(bǔ)不能去戶外線下推廣獲客?！睆V州千里發(fā)名車匯負(fù)責(zé)人朱景表示。
　　作為一家老牌的汽車經(jīng)銷商，朱景坦言，疫情對(duì)他們的影響非常大，春節(jié)后因?yàn)闊o(wú)法正常復(fù)工，購(gòu)車需求被延遲了，2月份的銷量比較慘淡。但他判斷客戶購(gòu)車的剛需還在，而且此次疫情還讓人們對(duì)外出時(shí)私人空間安全性的關(guān)注度上升到一個(gè)非常高的地位。
　　“想買車的客戶肯定會(huì)多起來(lái)。”他說(shuō)。
　　于是，朱景和他的團(tuán)隊(duì)正在加緊學(xué)習(xí)直播賣車的課程?！独忡R》了解到，包括大搜車旗下搜車大學(xué)等此前都推出了直播營(yíng)銷的培訓(xùn)課，該課程手把手教傳統(tǒng)車商如何圍繞直播平臺(tái)來(lái)賣車。據(jù)搜車大學(xué)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，疫情期間，車商學(xué)習(xí)的熱情很高，課程的平均觀看人數(shù)達(dá)到了1.8萬(wàn)，是此前課程平均學(xué)習(xí)人數(shù)的6倍。
　　搜車大學(xué)節(jié)后第一期直播安排
　　據(jù)大搜車方面提供的資料稱，其目前是國(guó)內(nèi)汽車領(lǐng)域最大的SaaS服務(wù)商，覆蓋國(guó)內(nèi)60%的汽車經(jīng)銷商，先后獲得阿里巴巴集團(tuán)、螞蟻金服、晨興資本、華平投資等機(jī)構(gòu)超過(guò)12億美元融資，旗下?lián)碛兄鞔颉?成首付、先租后買”的汽車融資租賃服務(wù)品牌彈個(gè)車。
　　據(jù)朱景介紹，目前他們店里通過(guò)直播賣車的成交量有幾單，不多，都是通過(guò)直播加了客戶微信，聊了一兩個(gè)月后客戶最終下單?！翱偟膩?lái)說(shuō)還是在學(xué)習(xí)摸索的狀態(tài)吧！“他對(duì)未來(lái)的銷售依舊樂(lè)觀。
　　與朱景團(tuán)隊(duì)尚在摸索的階段不同，距離他2000公里之外的山東濰坊，更早進(jìn)入直播賣車領(lǐng)域的孫明已經(jīng)對(duì)直播駕輕就熟?！独忡R》聯(lián)系上孫明的時(shí)候，他的團(tuán)隊(duì)剛通過(guò)直播又賣出去一臺(tái)車，這讓電話那頭的他語(yǔ)氣稍顯興奮。
　　孫明是彈個(gè)車山東濰坊聯(lián)達(dá)方宜店的店長(zhǎng)，過(guò)去10天時(shí)間他們通過(guò)直播拉到1000多名客戶，成交車輛數(shù)位居彈個(gè)車全國(guó)5000多家社區(qū)店的榜首。而達(dá)成這一成績(jī)，他們依靠的是一個(gè)5人的精干小團(tuán)隊(duì)，其中包括張超和李亞男這一對(duì)聾啞兄弟。
　　孫明向《棱鏡》介紹，雖然張超和李亞男兄弟二人接觸這個(gè)行業(yè)的時(shí)間不長(zhǎng)，但他們很用心，經(jīng)常凌晨三四點(diǎn)才下播，目前在快手已經(jīng)積累了上萬(wàn)名粉絲，一個(gè)人每月能賣20臺(tái)車。找他們買車的95%都是聾啞人，有的客戶專程從青島、河北甚至南方的城市跑到濰坊來(lái)找他們。
　　盡管2017年就開(kāi)始嘗試直播賣車，但讓孫明真正感覺(jué)到直播開(kāi)始爆發(fā)是在2019年，尤其是疫情這段時(shí)間，直播流量在明顯上升。他向《棱鏡》透露，2019年至今，他們團(tuán)隊(duì)通過(guò)直播賣了近200臺(tái)車，疫情期間更是保持一天賣一臺(tái)車的節(jié)奏，“一個(gè)大幾十人的傳統(tǒng)4S店也賣不過(guò)我們”。
　　他分析疫情期間銷量增長(zhǎng)的原因：大家都在家里閑著，有買車需求的人也無(wú)法出門，只能在家看直播。他們直播間里的人氣也由以前的100多人，增加到現(xiàn)在的三四百人。
　　全民直播賣貨時(shí)代提速
　　根據(jù)淘寶公布的數(shù)據(jù)，2月以來(lái)，每天都有3萬(wàn)新商家入駐淘寶，轉(zhuǎn)型線上；淘寶直播新開(kāi)播的直播間數(shù)量同比翻倍，新開(kāi)播場(chǎng)次同比漲110%。
　　從2016年淘寶正式上線直播功能，快手、抖音在2017年先后入局電商直播至今，中國(guó)的電商直播行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了4個(gè)年頭，但真正全面爆發(fā)還是在2019年：李佳琦、薇婭等一批網(wǎng)紅主播開(kāi)始大紅大紫，成功出圈，2019年也被視為電商直播元年。
　　中信證券2019年12月份的一份電商直播行業(yè)專題研究顯示，預(yù)計(jì)2019 年電商直播行業(yè)銷售有望超3000 億元。
　　疫情之下，全民開(kāi)始加入直播買賣貨的大潮中，2020年電商直播行業(yè)，前景更為可期。
　　據(jù)克勞銳發(fā)布的《2019網(wǎng)紅電商雙十一報(bào)告》顯示，汽車和農(nóng)貨成為雙十一網(wǎng)紅帶貨新興品類；據(jù)《棱鏡》觀察，這也是此次疫情期間電商直播增長(zhǎng)較快的領(lǐng)域。
　　據(jù)淘寶直播村播項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人介紹，2019年村播平臺(tái)共進(jìn)行了160萬(wàn)場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品直播，覆蓋全國(guó)2000多個(gè)縣，累計(jì)銷售農(nóng)產(chǎn)品超過(guò)60億元。在此次疫情期間嘗試“愛(ài)心助農(nóng)”項(xiàng)目后，淘寶決定將這一項(xiàng)目長(zhǎng)久持續(xù)下去，把以前分散在淘寶直播、天貓農(nóng)場(chǎng)、菜鳥等各個(gè)團(tuán)隊(duì)的助農(nóng)行動(dòng)，整合成長(zhǎng)期可持續(xù)的淘系項(xiàng)目。
　　《棱鏡》從抖音內(nèi)部人士處獲悉，原本要滿足一定條件才能申請(qǐng)直播的抖音平臺(tái)，如今可以全民開(kāi)直播了。根據(jù)他們的研究，用戶日常通過(guò)抖音購(gòu)物車功能購(gòu)買日用百貨、服飾、美妝等品類，年輕一代更偏愛(ài)美妝、游戲產(chǎn)品；大齡一代更偏愛(ài)日用、生活用品。
　　疫情期間快手則推出零門檻入駐快手小店的活動(dòng)，針對(duì)全國(guó)線下門店商家開(kāi)放。根據(jù)快手方面公布的數(shù)據(jù)，截至目前，5天內(nèi)有超過(guò)5000戶線下商家報(bào)名。他們中個(gè)體戶占比較高，很多從事服飾行業(yè)，其次為美妝和食品行業(yè)。
　　中信證券的前述研究提到，主導(dǎo)行業(yè)的淘寶、快手、抖音等頭部平臺(tái)均在積極推進(jìn)電商直播，此外從長(zhǎng)期看，5G 等技術(shù)創(chuàng)新也有望帶來(lái)直播形式進(jìn)一步創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)“云逛街”等購(gòu)物形式，未來(lái)電商直播的價(jià)值有望進(jìn)一步凸顯，因此首次覆蓋給予電商直播行業(yè)“強(qiáng)于大市”評(píng)級(jí)（即相對(duì)同期相關(guān)證券市場(chǎng)代表性指數(shù)漲幅10%以上）。
　　在直接參與者的孫明看來(lái)，與傳統(tǒng)的銷售相比，通過(guò)直播帶來(lái)的粉絲更有親切感，“為什么叫粉絲？就是我喜歡你，我相信你?！碑?dāng)客戶通過(guò)直播下單來(lái)提車的那一刻，大家就像認(rèn)識(shí)了好幾年一樣。
　　朱景也覺(jué)得，直播平臺(tái)上面的交流更加平等，以前客戶來(lái)店里不好意思看車，擔(dān)心銷售會(huì)歧視，但在直播平臺(tái)上就不會(huì)有這種擔(dān)心，“直播平臺(tái)的開(kāi)放性超乎想象。”
　　盡管目前直播賣車的銷量已經(jīng)占到了孫明團(tuán)隊(duì)總銷量的一半以上，但孫明仍不滿意。他的預(yù)期是達(dá)到70%-80%以上，他認(rèn)為，在當(dāng)下直播大熱的趨勢(shì)下，2020年就能達(dá)成這一目標(biāo)。