放在兩年前，40多歲的老板娘沈松英一定想象不到，生意還能這樣做。

沈松英做了15年皮革生意，曾花299萬(wàn)，在浙江海寧中國(guó)皮革城（下稱：“海寧皮革城”）拍下一個(gè)60平方米的商鋪。黃金地段的檔口，因?yàn)槿肆髁扛?，從?lái)都是有價(jià)無(wú)市。

那時(shí)的她很難想象，線下沒(méi)人時(shí)，生意居然也能做。

現(xiàn)在，一切都成為現(xiàn)實(shí)。

自疫情爆發(fā)后，海寧皮革城人流銳減，但沈松英的檔口，即使關(guān)著門(mén)，線下沒(méi)有人，每天居然也能賣(mài)出500-1000件，銷(xiāo)量不降反增。

一切的原因就在于直播。在淘寶直播間，沈松英化身“COCO沈太”，每天直播5個(gè)多小時(shí)，最高時(shí)有超3萬(wàn)人觀看，保守估計(jì)，每日流水25萬(wàn)-50萬(wàn)元。

海寧皮革城與直播電商淵源已久。率先報(bào)道，薇婭2017年10月10日一場(chǎng)皮草直播砍下7000萬(wàn)銷(xiāo)售額，“一夜掙下一套房”，自此一戰(zhàn)成名。那時(shí)的薇婭，多次到海寧皮革城選貨挑款，淘寶直播粉絲也只有156萬(wàn)，不到現(xiàn)在的1/10。

三年過(guò)去，海寧皮革城里的，一批“沈松英”們正在成長(zhǎng)為海寧“帶貨女王”。

4月7日，阿里巴巴與浙江省政府簽署了“春雷計(jì)劃”，要在浙江建立100個(gè)產(chǎn)業(yè)直播基地，海寧皮革城沖在最前面。

截至目前，海寧皮革城里6000多個(gè)商戶中，有1.2萬(wàn)個(gè)淘寶賬號(hào)（一個(gè)商戶有多個(gè)賬號(hào)），1400多個(gè)檔口支持直播。

26歲的海寧皮革城，決定換個(gè)玩法了。

“復(fù)工第一單是從淘寶直播賣(mài)出去的”

海寧皮革城F座是直播商戶的聚集地。每天下午四五點(diǎn)，各個(gè)快遞公司的小哥涌進(jìn)市場(chǎng)攬貨，“哧啦哧啦”，小車(chē)載著堆成小山的包裹從各個(gè)檔口滾過(guò)。

這是現(xiàn)在海寧皮革城一天中最熱鬧的時(shí)候。

海寧皮革城從2月24日開(kāi)始陸續(xù)開(kāi)市復(fù)工，但跟往年相比，人流銳減。

沈松英一連用了三個(gè)“少”：“基本上80%的商戶線下門(mén)店都是關(guān)門(mén)狀態(tài)，從4月初開(kāi)始商戶才陸續(xù)開(kāi)門(mén)，但真正來(lái)實(shí)體店賣(mài)貨的客人很少很少，非常少?！?/p>

與線下的冷清形成對(duì)比，沈松英線上的生意沒(méi)斷過(guò)。

從2月11日開(kāi)始，沈松英的淘寶直播間就基本每日一播，每場(chǎng)觀看人數(shù)1萬(wàn)打底，最高時(shí)一度超過(guò)3.5萬(wàn)?，F(xiàn)在，她每天的銷(xiāo)量穩(wěn)定在500-1000件之間，皮草單價(jià)高，即使按500元單價(jià)計(jì)算，每日流水也在25萬(wàn)-50萬(wàn)元之間。

受疫情影響，原本“春節(jié)不打烊”的海寧皮革城開(kāi)市時(shí)間比往常延遲了1個(gè)月，錯(cuò)過(guò)了皮草的一輪黃金銷(xiāo)售期。

如果不是直播，海寧皮革城商戶沈瑞紅年前備下的貨還積壓在倉(cāng)庫(kù)里?，F(xiàn)在，她只剩2000件不到的庫(kù)存，直播間每天銷(xiāo)量至少幾百件，春夏新款與冬裝舊款搭配著賣(mài)，預(yù)計(jì)兩個(gè)月就能消化完。而放在往年，這些冬款可能就成了死庫(kù)存，只能等到第二年再想辦法消化。

沈瑞紅2018年下半年加入直播，當(dāng)年就通過(guò)直播間賣(mài)出7萬(wàn)多件皮草，到2019年10月，其直播電商的收益達(dá)到千萬(wàn)。現(xiàn)在，沈瑞紅的直播賬號(hào)“菲菲KING”已有22.43萬(wàn)粉絲。

海寧皮革城中，還有不少商戶也把生意搬到了淘寶直播間。

“今年開(kāi)年以來(lái)，很多商家的第一單生意可能是通過(guò)淘寶直播賣(mài)出去的?！焙幹袊?guó)皮革城網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總經(jīng)理于萬(wàn)萬(wàn)說(shuō)，海寧皮革城約有6000多個(gè)商戶，2018年剛推直播時(shí)，只有兩三百個(gè)商戶響應(yīng)，到今年，已有1400多個(gè)支持檔口直播。

2月10日，淘寶直播宣布線下商家“0門(mén)檻”進(jìn)駐。一時(shí)間，浙江海寧、義烏、杭州四季青等地，大量批發(fā)檔口的商戶正涌入淘寶直播間。“我們從后臺(tái)看到，每天進(jìn)駐檔口直播業(yè)務(wù)的商戶非常多，比我們之前搞活動(dòng)時(shí)還翻了幾倍甚至幾十倍?！碧詫氈辈ギa(chǎn)業(yè)帶運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人賀南說(shuō)。

直播間里的“C2M”

在批發(fā)市場(chǎng)，很多商戶都是前店后廠。直播不止改變了海寧皮革城商戶賣(mài)貨的渠道，還改變了他們做生意的模式。

沈瑞紅2016年就建起了自己的工廠，那時(shí)的設(shè)計(jì)、打版，全靠自己的審美，或者從海外“淘版”。有時(shí)，款式不受歡迎，就堆在庫(kù)存積灰；好不容易出現(xiàn)爆款，卻因?yàn)楣┴洸患皶r(shí)出現(xiàn)缺貨。損失的都是錢(qián)。

加入淘寶直播后，粉絲需求、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、售后反饋等，開(kāi)始成為沈瑞紅工廠服裝設(shè)計(jì)、研發(fā)的依據(jù)。

數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)，帶來(lái)一個(gè)顯著的效應(yīng)——庫(kù)存減少了。過(guò)去都是現(xiàn)貨現(xiàn)售，而在淘寶直播間可以“預(yù)售”，7-15天發(fā)貨。沈瑞紅有自己的工廠，生產(chǎn)完全不是問(wèn)題，根據(jù)前端訂單量生產(chǎn)制作，做一件、賣(mài)一件，基本可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。

自此，沈瑞紅的工廠進(jìn)入小批量、快迭代模式，每年上新速度翻倍?！皼](méi)有上淘寶直播前，基本上每年做100款左右，現(xiàn)在都是三四百多款?！?/p>

賀南介紹，淘寶直播為商戶提供了很多數(shù)據(jù)工具。每一場(chǎng)直播結(jié)束，頁(yè)面都會(huì)彈出數(shù)據(jù)，包括觀看人數(shù)、新增粉絲、成交額……所有行為都可追溯。

大數(shù)據(jù)里隱藏著生意紅火的密碼，精明的海寧皮革城商家們嗅覺(jué)敏銳，總能從中找到商機(jī)。

沈松英就是這樣。她直播時(shí)常常會(huì)穿一條皮裙，本來(lái)不是用來(lái)賣(mài)的，沒(méi)想到連著一個(gè)星期每天都有粉絲要求上裙子鏈接，于是，她果斷找工廠定制，從找原材料、打版、生產(chǎn)，一共只花了15天。皮裙上架后，基本每天都能賣(mài)80-100條。

經(jīng)過(guò)測(cè)試，沈松英還發(fā)現(xiàn)，同樣的商品，如果包裝盒質(zhì)量好、打包精美，退貨率都會(huì)下降10%-20%。

“電商直播第一樓”

無(wú)論沈松英還是沈瑞紅，當(dāng)年都是海寧皮革城中第一批試水直播的商家。最初，她們只是草臺(tái)班子、單打獨(dú)斗，現(xiàn)在都已組建專門(mén)的直播團(tuán)隊(duì)，裝修直播間，從草莽走向?qū)I(yè)，從粗放走向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

海寧皮革城創(chuàng)立于1994年，歷經(jīng)20多年發(fā)展，成為中國(guó)規(guī)模最大的皮革專業(yè)市場(chǎng)。對(duì)26歲的海寧皮革城來(lái)說(shuō)，擁抱直播是必經(jīng)之路。

2019年，海寧皮革城營(yíng)收14.1億，歸屬于股東的凈利潤(rùn)2.8億，同比分別下滑17.03%、23.31%。租金在海寧皮革城的收入中占大頭，2019年為10億，占比超過(guò)七成。

海寧皮革城多次在財(cái)報(bào)中提及網(wǎng)上交易分流的風(fēng)險(xiǎn)。前幾年，很多電商賣(mài)家是從海寧皮革城進(jìn)貨，但現(xiàn)在，隨著網(wǎng)絡(luò)交易規(guī)模增大，繞開(kāi)批發(fā)市場(chǎng)直接從工廠進(jìn)貨的情況越來(lái)越多，海寧皮革城的市場(chǎng)份額被蠶食。

2019年，海寧皮革城專門(mén)拿出F座一棟樓來(lái)打造“電商供貨（直播）中心”，總建筑面積7.7萬(wàn)平方米，共7層，主力戶型商鋪80-120平方米，每層約70個(gè)商鋪。計(jì)劃引入服裝電商、供貨企業(yè)、MCN機(jī)構(gòu)等，同時(shí)配套攝影、培訓(xùn)等服務(wù)機(jī)構(gòu)。

負(fù)責(zé)海寧皮革城F座招商的工作人員告訴記者，現(xiàn)在海寧皮革城正在擬定政策，計(jì)劃通過(guò)減免租金等措施，吸引優(yōu)秀的MCN機(jī)構(gòu)、供應(yīng)鏈企業(yè)進(jìn)駐F座。政策還沒(méi)出爐，但報(bào)名的人已經(jīng)排起了長(zhǎng)隊(duì)。

于萬(wàn)萬(wàn)透露，目前已進(jìn)駐海寧皮革城的供應(yīng)鏈商家有160多家，機(jī)構(gòu)主播30多名，未來(lái)2-3年，計(jì)劃把電商供貨（直播）中心拓展到20多萬(wàn)平方米，同時(shí)設(shè)立電商直播產(chǎn)業(yè)孵化基金，向全國(guó)招募更多機(jī)構(gòu)主播。

到那時(shí)，海寧皮革城F座可能成為真正的“電商直播第一樓”。