尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、與會的經(jīng)銷商朋友、各位同仁： 　　剛剛過去的2008年，我們和其他企業(yè)一樣，經(jīng)受了金融風(fēng)暴帶來的沖擊。在市場形勢惡化、購買力減弱的情況下，依然取得了不平凡的業(yè)績。但是，危機的影響還沒有過去，市場形勢依然嚴(yán)峻，我們還面臨著一些困難和問題。 　　我首先代表步森男裝山西營銷中心就08年的工作做一下簡單回顧。 　　1、內(nèi)部管理上升到了新高度。我們一直在提公司化運作，08年我們從內(nèi)部管理入手，在直營專賣店的銷量、庫存、人員等方面引入了優(yōu)時軟件管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了電子化管理，在對客戶的服務(wù)方面、內(nèi)部監(jiān)管方面節(jié)約了大量時間，提高了服務(wù)水平。接下來，軟件系統(tǒng)將在經(jīng)銷商的加盟店進(jìn)行進(jìn)一步推廣。 　　2、進(jìn)一步提高了廣告投放力度。08年到09年，山西營銷中心在廣告投入上加大了投放力度，在媒體選擇方面更加注重媒體的覆蓋能力和影響能力。步森的品牌力量得到進(jìn)一步強化。省內(nèi)一些縣市慕名而來尋求合作的經(jīng)銷商和團(tuán)購客戶數(shù)量都有了明顯提高。 　　3、市場范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，市場份額進(jìn)一步提高。經(jīng)過08年一年的努力，公司在一些品牌空白區(qū)域拓展了新的加盟店，比如平定專賣店。還有一些縣市的客戶合作談判已接近尾聲，即將簽訂合同。對于老店的深挖改造進(jìn)一步激發(fā)了步森在當(dāng)?shù)劁N售潛力。離石、朔州、壽陽等專賣店銷量明顯提高，有的客戶銷量提高幅度在30%以上。 　　然而，很多客戶都在反應(yīng)，08年的銷售難度越來越大。受市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律影響，各專賣店08年的銷量普遍下滑。已經(jīng)到來的09年度，金融風(fēng)暴的影響還在繼續(xù)蔓延，消費者持幣待購的心態(tài)沒有明顯變化。春季貨品我們能消化多少，夏季的貨品什么時候到。今年的收入能不能持平？資金回收會不會順利。很多人在等后半年的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，計劃在復(fù)蘇后做出調(diào)整。但是，宏觀經(jīng)濟(jì)真的能在后半年度復(fù)蘇嗎？如果還是老樣子的話我們應(yīng)該怎么辦？在危機影響的日子里我們的工作重點應(yīng)該是什么？我們的機會與商機在哪里？我們的市場切入點又在哪里？這對我們山西營銷中心來說至關(guān)重要。 　　09年我們山西營銷中心的主題是“愛 believe”。 字面意思是“我相信”，寓意堅定信心、互相關(guān)懷，團(tuán)結(jié)一致迎接市場挑戰(zhàn)。信心、關(guān)懷將是我們工作的重點。在這個主題指引下，我們山西營銷中心將積極響應(yīng)陳建飛董事長、王建軍總經(jīng)理在股份公司年會的指示，重點做好以下三方面工作： 　　1、擴(kuò)大市場，淘汰不能達(dá)到公司要求的加盟商，對有實力愿意在投資的客戶進(jìn)行支持。由于歷史的原因，步森在長達(dá)15年的發(fā)展中區(qū)域分布并不平衡，到現(xiàn)在仍然存在一些空白區(qū)域，例如呂梁市下邊的縣級市和縣，運城市及周邊一些縣市，晉中市及周邊一些縣市等，爭取在這些空白區(qū)域的布點是我們擴(kuò)大市場的主要方式。 　　首先，山西營銷中心將重點拓展運城、榆次、介休、忻州、孝義和河津的市場布點。在符合中心規(guī)定的條件下，如現(xiàn)有經(jīng)銷商有意愿在以上是市場進(jìn)行開店經(jīng)營，中心將獎勵價值全順廣告車一輛，在其他空白區(qū)域進(jìn)行開店經(jīng)營將也按照相關(guān)比例進(jìn)行獎勵。 　　其次，在金融危機的沖擊下，一些其他服飾品牌的加盟商會發(fā)生動搖，尋找新品牌合作。我們抓住這次機會，尋找一些有實力、有能力的客戶，可以進(jìn)一步擴(kuò)大市場。 　　2、提升內(nèi)部管理，加強學(xué)習(xí)，最大限度體現(xiàn)“愛believe”的主題。 　　首先，山西營銷中心將根據(jù)經(jīng)銷商實際情況，對積極配合各項工作的客戶，組織一到兩次到兄弟省份參加學(xué)習(xí)、考察的機會。交流和溝通是提升經(jīng)營能力的主要方式。步森1000多家專賣店中，有很多都是在經(jīng)營管理上有獨到之處。通過學(xué)習(xí)考察，把兄弟省份的優(yōu)秀經(jīng)驗借鑒過來，把我們的經(jīng)驗傳播出去，將有助于更大范圍的提升經(jīng)銷商自身的經(jīng)營能力步森的品牌影響力。同時，也會積極組織一些國內(nèi)知名的培訓(xùn)機構(gòu)進(jìn)行集體培訓(xùn)。 　　其次，山西營銷中心將在全省范圍內(nèi)推廣VIP制度。根據(jù)營銷規(guī)律，保持一個現(xiàn)有客戶所花費的費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個新客戶。如何留住老顧客，如何深挖老顧客的潛力，如何利用老顧客的口碑效應(yīng)，是我們vip制度的關(guān)鍵。我們將會給愿意使用我們vip管理系統(tǒng)的經(jīng)銷商大力支持，協(xié)助客戶建立該系統(tǒng)。 　　第三、根據(jù)市場情況，策劃組織一些公關(guān)促銷活動，引導(dǎo)客戶降低庫存量。每個客戶都有很多積壓的庫存，這不僅影響了資金的正常流動，也直接導(dǎo)致店面銷售能力降低。對于經(jīng)銷商的庫存產(chǎn)品，我們將想方設(shè)法組織一些活動，引導(dǎo)經(jīng)銷商處理庫存，是庫存量達(dá)到最低。 　　第四，配合經(jīng)銷商、促進(jìn)職業(yè)裝市場的發(fā)展。職業(yè)裝一直是步森銷售的重要方面。我們的職業(yè)裝市場拓展一直處于自發(fā)狀態(tài)，等客上門，沒有主動性。山西營銷中心經(jīng)過幾年的積累，初步建立了職業(yè)裝拓展團(tuán)隊。09年開始，中心將把職業(yè)裝作為市場拓展的主要方向之一，與省內(nèi)一些企事業(yè)單位建立長期固定聯(lián)系，進(jìn)行有針對性的團(tuán)購策劃推廣，同時，全力協(xié)助所有經(jīng)銷商拓展團(tuán)購客戶。09年，總部商務(wù)部也將從價格體系、策劃活動、人員結(jié)構(gòu)配置等方面提高職業(yè)裝團(tuán)購的市場份額。山西營銷中心將鼓勵經(jīng)銷商多聯(lián)系團(tuán)購業(yè)務(wù)，對于團(tuán)購業(yè)務(wù)力量薄弱的客戶，公司將從人員、服務(wù)等方面進(jìn)行全方位的支持。 　　第五、提高對零售終端的服務(wù)，花更多的精力關(guān)懷門店建設(shè)。對終端服務(wù)能力薄弱是我們的弱項。從08年開始，我們就積極想辦法提高對零售終端的服務(wù)能力。無論是直營店還是加盟店，在諸如如何訂貨，如何培訓(xùn)導(dǎo)購員，如何陳列，如何布置櫥窗，如何促銷，如何消化庫存等問題方面沒有很好的解決辦法。我們通過專門人員巡查，有針對性的解決這些影響門店發(fā)展的問題。事實證明，解決這些問題，甚至解決其中一些問題，單店的銷量就一定能上去。08年朔州店對店面進(jìn)行了改造，銷售量直線上升就是明顯的案例。 　　3、所有經(jīng)銷商和營銷中心團(tuán)結(jié)一致，抱團(tuán)取暖，共克時艱。這次金融風(fēng)暴的帶來的影響是前所未有的，市場到現(xiàn)在還沒有回暖跡象。危機帶給我們的沖擊，在座的各位經(jīng)銷商都有親身體會。這次危機不僅給我們，甚至給整個行業(yè)帶來了更多的壓力與挑戰(zhàn)，同時，也帶來一些發(fā)展機會。市場狀況現(xiàn)在比較艱難，生意不好，貨賣不動，目前一些小的品牌和沒有很強生命力的品牌，已經(jīng)或正在凸顯出危機，它們不是被淘汰就是會被邊緣化，這會帶給我們一些市場機會，競爭也會相對減弱，是我們搶占市場，壯大自我的黃金時間。在這樣的背景下，山西營銷中心要求經(jīng)銷商要從幾方面入手開展今年的工作： 　　首先要樹立小店要有大氣魄，大店注意小細(xì)節(jié)的觀念。無論經(jīng)營面積有多大，都要有發(fā)展的雄心和信心，都要有認(rèn)真細(xì)致的管理。比如很多經(jīng)銷商手機經(jīng)常換，經(jīng)常關(guān)，這些小細(xì)節(jié)都不利于開展銷售。 　　其次要和山西營銷中心緊密團(tuán)結(jié)在一起，集合全體經(jīng)銷商的力量來共抗危機，促進(jìn)發(fā)展。每位經(jīng)銷商至少每月要到營銷中心1次，多交流，多溝通。事實證明，與營銷中心交流比較多的客戶經(jīng)營狀況普遍好于交流比較少的客戶 　　經(jīng)銷商朋友，各位同仁，2008年已經(jīng)成為歷史，2009年第一季度即將過去。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下，我們必須加速前進(jìn)，迅速調(diào)整我們的思路，加強學(xué)習(xí)，苦練內(nèi)功，撤掉酒桌換課桌，不換腦袋就換人。 　　讓我們在集團(tuán)公司的支持下緊密團(tuán)結(jié)起來，上下一心，用愛、信心、信任一起度過金融風(fēng)暴的影響，爭取更大的成績。