辦公用品行業(yè)國際最大的特許經(jīng)營品牌、國際采購優(yōu)勢、自有OEM品牌、高效細致的管理流程、獨特的服務(wù)優(yōu)勢……這些關(guān)鍵詞描繪了全球最大辦公用品連鎖經(jīng)營企業(yè)Office1的董事長及創(chuàng)始人馬克·巴克愛什的成功之道。

　　一、在全球以特許模式搶奪辦公用品商機

　　從加利福尼亞大學(xué)MBA畢業(yè)時，年輕的馬克從未想過自己會投身辦公用品行業(yè)。直到上世紀80年代，當(dāng)他決定自己創(chuàng)業(yè)，才注意到了辦公用品這個行業(yè)。隨著辦公現(xiàn)代化、自動化的推進，辦公用品的含義有了很大的變化，復(fù)印機、傳真機、打字機、裝訂機、碎紙機、切紙機、過塑機、折頁機、白板、保險箱等系列產(chǎn)品逐漸成為辦公室里不可缺少的物件，辦公用品的范圍越來越廣，對辦公效率的影響也越來越大。辦公文具產(chǎn)品已被譽為第二大家庭類產(chǎn)品。辦公用品多元化、高檔化趨勢愈發(fā)明顯，以品牌為主的中高檔辦公用品成了消費主流。

　　這塊碩大誘人的蛋糕光芒四射，不過不幸的是，馬克遲了一步!當(dāng)時在美國，辦公用品行業(yè)根本不是新興行業(yè)，有很多專門銷售辦公用品的大賣場。畫地為牢，固守美國闖事業(yè)?面對實力雄厚的先行者，他障礙重重!但看好這個行業(yè)的馬克堅信，他依然可以從這個行業(yè)脫穎而出，甚至賺大錢。

　　從哪兒切入?到還沒有被開發(fā)的“處女地”去!

　　1989年，帶著先進的經(jīng)營理念，他把創(chuàng)業(yè)地點選在了西班牙。“與美國相比，西班牙的辦公用品市場競爭比較少。”這是馬克把自己的第一個辦公用品大賣場開在西班牙的初衷。考慮到當(dāng)時，美國以及歐洲地區(qū)從事辦公用品行業(yè)的企業(yè)不在少數(shù)，但都比較分散的情況，馬克選擇了與競爭對手開大賣場不同的商業(yè)模式——以連鎖店模式切入市場。將特許加盟的商業(yè)模式嫁接到辦公用品行業(yè)，在當(dāng)時是別出心裁。就這樣馬克開始創(chuàng)業(yè)了。

　　自成立時起，Office1就一直致力于開辦提供一站式服務(wù)的專業(yè)辦公用品店。在全球范圍內(nèi)采購商品，范圍小到橡皮、鉛筆，大到辦公家具、辦公設(shè)備。所有的產(chǎn)品都陳列在現(xiàn)代、干凈、整潔、自助式服務(wù)的店面里，店面一般位于靠近寫字樓且人流較大的街區(qū)。從產(chǎn)品、時間以及空間上最大限度地貼近客戶的需求。同時在銷售方式上，Office1采取多渠道方便銷售法，企業(yè)或零散客戶可以在Office1店面購物，也可通過電話或者網(wǎng)絡(luò)訂購，送貨部會送貨上門。區(qū)域內(nèi)的客戶將定期收到產(chǎn)品與促銷手冊，經(jīng)過良好培訓(xùn)的電話銷售人員將電話跟進，及時為需要訂購的客戶提供服務(wù)。

　　為了打造Office1全球統(tǒng)一的形象，馬克從一開始就打下了基礎(chǔ)——以藍、黃、白色為基調(diào)的整體布局。“細節(jié)決定成敗”一直是馬克的口頭禪。從創(chuàng)辦Office1開始，他就精確計算和不斷摸索，每間店面、每個貨架有多高;用什么材料來做;電腦、打印機等辦公用品如何擺放等都有嚴格的要求和標(biāo)準(zhǔn)。一位Office1的加盟商說：“怎么勝過你的鄰居店?陳列比他好看，盤點比他方便。零售業(yè)就是要重視細節(jié)。雖然馬克做的都是小事，但把所有簡單的小事組合在一起，就是一個好的方案。如果自己開一家辦公用品銷售店，肯定是不愿意在擺設(shè)上折騰。”

　　在西班牙，馬克憑借強大的廣告和營銷、國際采購優(yōu)勢、細致的管理流程和高效的物流配送系統(tǒng)、不斷適應(yīng)的創(chuàng)新能力，兩年時間，Office1的店鋪就從40多家擴展到了200多家。Office1在東歐的市場份額達到了40%。

　　現(xiàn)在，Office1總部設(shè)在美國佛羅里達州棕櫚灘，采取特許經(jīng)營與合資的方式已在全球開設(shè)了500多家專業(yè)辦公用品店，分布在中國、澳大利亞、印度、保加利亞、比利時、捷克、希臘、荷蘭、冰島、愛爾蘭、意大利、西班牙、土耳其、烏克蘭、匈牙利等30多個國家，是目前國際辦公用品行業(yè)最大的特許經(jīng)營商與成長最快的品牌之一。這個看似瑣碎的行業(yè)，給馬克帶來了每年20億美元的銷售額。

　　二、在中國從單純采購到開拓特許經(jīng)營

　　進入20世紀，馬克的目光投向了中國。迅速崛起的制造業(yè)使中國成為全球最大的文具制造國和出口國，中國8000多家文具制造商占全球總數(shù)的40%。但中國的文具業(yè)不可避免地走上了一條惡性循環(huán)的競爭之路。企業(yè)規(guī)模偏小、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、貼牌生產(chǎn)缺乏品牌、低價惡性競爭，有些小企業(yè)把生產(chǎn)的筆記本、簿冊以不如廢紙的價格甩賣!最為典型的是，義烏商人上演的“螞蟻雄兵”，一分一厘也能堆出萬兩黃金，這就使低價的“中國制造”響徹全球。由此帶來的極低的采購成本引起了馬克的注意。于是，中國成了Office1重要的采購地之一，它充分利用中國作為最大的文具制造基地以及全球最大出口國的優(yōu)勢，將利潤進一步擴大。

　　隨著往來中國的頻繁，馬克發(fā)現(xiàn)了一個財富新大陸——中國辦公用品市場起步較晚，長期以來一直都由傳統(tǒng)的文具店和批發(fā)市場代勞，現(xiàn)代化、專業(yè)化的辦公用品店尚沒有大規(guī)模興起。而社會的發(fā)展現(xiàn)狀卻是現(xiàn)代化辦公手段逐步得以推廣，個人購買辦公用品所占的市場份額變小，大規(guī)模的集體采購成為趨勢。而且，快速成長的各類公司需要辦公用品的整體解決方案。顯然，在中國，傳統(tǒng)的文具店已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前辦公用品市場的發(fā)展，市場呼喚新型的專業(yè)辦公用品超市提供全面的服務(wù)。

　　辦公用品行業(yè)被國外投資界譽為“50個最值得投資”的行業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，到2008年中國辦公用品行業(yè)的年消耗量將達到250億美金，據(jù)業(yè)內(nèi)專家預(yù)測，中國在未來五年內(nèi)將成為文具產(chǎn)品的最大消費國。這樣的市場機遇讓馬克做了一個重要決策——開拓中國的辦公用品市場。

　　2002年，因為WTO，國內(nèi)大大小小的文具企業(yè)都在驚呼“狼來了”的時候，Office1就真的來了。其橋頭堡選擇在華東區(qū)之首——上海市，在上海石門一路開設(shè)了第一家2000平方米的樣板店。“進入中國的時機相當(dāng)好，因為中國市場在這個行業(yè)的競爭還不是很激烈。”然而，一向謹慎聰明的馬克，在中國卻選錯了合作伙伴。

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　　馬克把在中國的特許經(jīng)營權(quán)交給了普爾斯瑪特這家全國連鎖超市，由它代表Office1啟動全國的加盟工作，2002年，諾橫投資在上海投資的“諾橫歐文”在上海開出了第一家2000平方米的店鋪，并在短短的一年內(nèi)，相繼在蘇州等6個城市成立了Office1的加盟店。然而好景不長，2003年，由于擴張過快，資金鏈斷裂，普爾斯瑪特的連鎖超市經(jīng)營失敗，這也導(dǎo)致了Office1在中國的經(jīng)營陷入了僵局——馬克在中國的“處女秀”，無奈以失敗告終。這次失敗讓馬克領(lǐng)教了中國市場的復(fù)雜。一年以后，馬克決定在中國市場重出江湖，而這次，他采取的方式是，在上海建立獨資公司，直接開直營店，然后發(fā)展自己的加盟商。每個加盟商都要接受Office1為期兩周的培訓(xùn)，營銷、采購等重要環(huán)節(jié)，都由總部統(tǒng)一做。

　　在全球積累的豐富教訓(xùn)，加之3年前的那次“滑鐵盧”，馬克的中國戰(zhàn)略理念已經(jīng)與在國外有所不同，2005年8月，他在中國上海成立直屬分公司，專門負責(zé)在中國地區(qū)的特許經(jīng)營事務(wù)。“現(xiàn)在我遵循‘全球化思考問題，本土化處理問題’”馬克總結(jié)道。一個最直觀的體現(xiàn)的是，在中國的一線和二三線城市，Office1店鋪的大小明顯不一樣。一般而言地區(qū)發(fā)展商的首家店面將會開設(shè)在市中心容易被識別的地方，面積一般在150-500平方米，或者依據(jù)不同城市的特點決定店面大小。一線城市一般是50-100平方米的小店鋪，因為租金實在太高了;而在郊區(qū)或者二三線城市，店鋪的大小卻在200平方米以上。地區(qū)加盟商從Office1倉庫中以低價取得1000多種Office1全球通用的自有品牌產(chǎn)品，另外Office1的采購中心也將協(xié)助地區(qū)發(fā)展商在本土采購產(chǎn)品。由于辦公用品的客戶對店鋪的要求并不特別高，公司也在不斷擴大直銷比例，員工直接上門向潛在和現(xiàn)有客戶推銷新的辦公用品。目前，Office1已在江蘇常熟、蘇州、江陰、上海(青浦)、張江、靜安、山西、浙江臨海等地設(shè)了12家分店。

　　三、連鎖店遍布全球的真正原因

　　“文具行業(yè)是低成本、低技術(shù)性的輕工產(chǎn)業(yè)，只有依附高附加值的品牌化運作，企業(yè)才能獲得最大化的市場和利潤。”

　　——寧波文具協(xié)會會長 邱智銘

　　一個“擺弄紙和筆”的人，賺取財富的真正秘密是什么?

　　以其在中國市場的情況為例。從價格上說，Office1面對的挑戰(zhàn)是空前的。且不說街道兩旁密密麻麻的小文具店，最要命的是，Office1直接面臨著批發(fā)市場的正面價格競爭。隨著國內(nèi)原有競爭的加劇，區(qū)域批發(fā)市場也被迫卷入零售業(yè)的價格大戰(zhàn)，連一支筆一瓶墨水也會按批發(fā)價格賣出去。整個批零渠道嚴重混亂。能夠讓Office1生存的是靠行業(yè)內(nèi)鮮有的連鎖商業(yè)模式、獨一無二的品牌和強有力的OEM產(chǎn)品，這才是Office1最大的競爭賣點。具體表現(xiàn)在幾方面：

　　連鎖經(jīng)營優(yōu)勢：傳統(tǒng)的辦公用品領(lǐng)域，重復(fù)的、低端的分散競爭，直到現(xiàn)在還充斥市場，而像Office1這樣的差異化模式，脫離了這種“互相殘殺”的競爭。在同一個Office1品牌下，全球各地的店鋪可以形成統(tǒng)一的營銷、采購、物流規(guī)模，并可以進行跨區(qū)域客戶銷售，從而在這個利潤率不高的行業(yè)極大地節(jié)約了成本;

　　聯(lián)合采購優(yōu)勢：Office1已有的全球網(wǎng)絡(luò)，良好的商譽以及與全球、國內(nèi)知名品牌供應(yīng)商的全面合作所帶來的集團化采購價格，使加盟商立即享受到優(yōu)惠的價格。此外，Office1的供應(yīng)商還將提供新產(chǎn)品及促銷支持;

　　OEM(貼牌)產(chǎn)品優(yōu)勢：OEM產(chǎn)品全球化采購，這些自有品牌是經(jīng)過精選的，價格性能比最好的商品，是在產(chǎn)品方面區(qū)別與其他競爭對手的優(yōu)勢之一;

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢：Office1對加盟商的輸出不單是有競爭力的單品，更重要的是根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，提供一個優(yōu)化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使加盟商從單一的產(chǎn)品價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合產(chǎn)品的競爭，更好地滿足終端客戶的需要;

　　同時，在文具行業(yè)逐步步入品牌化時代的趨勢下，Office1更加注重服務(wù)、管理、購物環(huán)境等多方位的品牌化競爭。Office1的理念在于把一站式服務(wù)運用于辦公用品行業(yè)，全球標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，為客戶提供穩(wěn)定、全面而又便捷的經(jīng)營模式。隨著連鎖店在全球的迅速拓展，這一理念也給當(dāng)?shù)氐霓k公用品行業(yè)帶去了沖擊、洗禮和發(fā)展的契機。

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　　一、加盟費用：

　　1.加盟金：根據(jù)加盟商的級別(城市代理、單店)、地區(qū)(東部、中部、西部)及當(dāng)?shù)貤l件(經(jīng)濟、人口、市場潛力)等綜合因素而定，合約期限為5年，5年后可續(xù)約，續(xù)約期內(nèi)加盟金原則上不再另行收取。

　　2.保證金：市級代理5萬、單店2萬，特許協(xié)議解除后無息返還。

　　3.權(quán)益金：根據(jù)不同地區(qū)按月收取固定金額的權(quán)益金(1600-2500元)

　　二、投資模式：

　　1.城市發(fā)展商可投入現(xiàn)金資產(chǎn)50-200萬元之間;

　　2.城市內(nèi)獨立經(jīng)濟開發(fā)區(qū)等發(fā)展商可投入現(xiàn)金資產(chǎn)50-100萬元之間;

　　3.二級發(fā)展商(商業(yè)集中區(qū)域鄰居店)可投入現(xiàn)金資產(chǎn)25-50萬元之間;

　　4.個人特許直銷商(無店型模式)。