營(yíng)銷(xiāo)如何擺脫過(guò)去的價(jià)格大戰(zhàn)，為顧客帶來(lái)新的價(jià)值?

　　月餅的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　究竟是什么為顧客帶來(lái)了價(jià)值?是什么真正使顧客感到滿意?是什么使顧客身心愉悅?這一系列問(wèn)題成為企業(yè)孜孜追求的“哥德巴赫猜想”，這種追求和探究推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)方式的變革。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式正在幫助更多的企業(yè)走向成功，對(duì)此，施密特預(yù)言，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)將很快取代只注重產(chǎn)品功能特色和功效的傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)4P組合。營(yíng)銷(xiāo)4P組合構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的框架，在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，4P組合是指由產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)四種體驗(yàn)構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)6E組合。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的是依靠客戶參與事件來(lái)生產(chǎn)和讓渡體驗(yàn)，所以體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)組合應(yīng)緊緊圍繞著體驗(yàn)的生產(chǎn)和消費(fèi)來(lái)建立。顧客角度的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)組合可以分為以下六大要素：體驗(yàn)(Experience)、情境(Environment)、事件(Event)、浸入(Engaging)、印象(Effect)和延展(Expand)，這就是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的6E組合策略。

　　4P+6E組合策略。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，體驗(yàn)充分表現(xiàn)出了顧客的主動(dòng)性，體驗(yàn)是顧客的產(chǎn)出物，但不是脫離企業(yè)而存在的。顧客的體驗(yàn)產(chǎn)生于顧客，依附于企業(yè)。體驗(yàn)的這種特殊性決定了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性。根據(jù)體驗(yàn)4P組合分析和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)6E組合策略，我們構(gòu)建了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)整合模型(見(jiàn)圖1)。同時(shí)，我們?cè)谠嘛炂髽I(yè)的具體實(shí)施過(guò)程中，提出了可操作的基于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的體驗(yàn)4P策略以及6E的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)特色策略。此模型以顧客(Customer)價(jià)值地球?yàn)橹行模w驗(yàn)4P為價(jià)值地球的內(nèi)核，體驗(yàn)6E為價(jià)值地球的外圍。從而構(gòu)成了體驗(yàn)整合營(yíng)銷(xiāo)“4P+6E”的整合營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　月餅體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與4P要素

　　月餅產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間短、風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和動(dòng)態(tài)性的特點(diǎn)，因此，月餅企業(yè)要努力培養(yǎng)自己對(duì)市場(chǎng)的敏銳感知能力，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，密切關(guān)注和洞悉消費(fèi)者的需求，在產(chǎn)品策略上不斷滿足消費(fèi)者需求的變化，在廣告和傳播策略上要注重與消費(fèi)者的溝通。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，單一的營(yíng)銷(xiāo)要素?zé)o法產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有各種營(yíng)銷(xiāo)要素協(xié)同運(yùn)用，才能創(chuàng)造較高利益關(guān)系的品牌忠誠(chéng)度，使組織利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)。