2008年12月18日，郭晶正式成為勁霸北京百榮分店的一名導(dǎo)購(gòu)。經(jīng)過(guò)一年多的學(xué)習(xí)和積累，2009年10月，勁霸北京前門形象店正式營(yíng)業(yè)，23歲的郭晶在意外和驚喜中被任命為店長(zhǎng)。郭晶說(shuō)：“我做事比較踏實(shí)認(rèn)真，以前在百榮的勁霸店時(shí)，每周都有培訓(xùn)，不讓參加我也一定會(huì)想辦法參加。雖然現(xiàn)在還缺少經(jīng)驗(yàn)，但公司對(duì)我如此信任，我更有動(dòng)力履行好自己的職責(zé)。”

　　郭晶

　　茄克設(shè)計(jì)需要“含金量”

　　“每一款茄克，都有一處獨(dú)創(chuàng)的衣服上有不同的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，勁霸單獨(dú)成立了一個(gè)數(shù)百人的茄克設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。設(shè)計(jì)過(guò)程中不僅在外觀上不斷創(chuàng)新，還結(jié)合了工程學(xué)、運(yùn)動(dòng)學(xué)等綜合學(xué)科知識(shí)，注重人體的舒適度，即使是茄克上的一個(gè)肩章、一個(gè)Logo、一個(gè)拉鏈，都這么考慮。

　　當(dāng)然，除了款式上的不同，勁霸的核心價(jià)值還在于技術(shù)研發(fā)能力。其中，茄克的肩部設(shè)計(jì)為重中之重。為了突出肩部效果，茄克的內(nèi)襯中特意添加了一個(gè)具有定型效果的特殊材質(zhì)，同時(shí)還研發(fā)了先進(jìn)的“圭拔”技術(shù)。因?yàn)榍芽伺c其他男裝品類相比，優(yōu)勢(shì)在于舒適、貼身，日常生活當(dāng)中穿著場(chǎng)合最多;但缺點(diǎn)在于不修身定型，而勁霸的“圭拔”技術(shù)彌補(bǔ)了這個(gè)“缺陷”。

　　為了更加形象地展示“圭拔”技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，郭晶讓攝影穿上一件茄克衫。“圭拔”技術(shù)應(yīng)用于茄克后肩部，當(dāng)男士雙臂自然下垂時(shí)，肩下部不會(huì)有明顯突出來(lái)的面料而影響美觀，同時(shí)肩部也不會(huì)顯得太肥大，整個(gè)背部呈流線型線條，給人堅(jiān)實(shí)、硬朗的視覺(jué)效果，有力量感，不變形。這就是“圭拔”所發(fā)揮的作用。

　　不僅是肩部設(shè)計(jì)，茄克衫的每一處都有它的設(shè)計(jì)原理。其他品牌的茄克以立領(lǐng)設(shè)計(jì)為主，而勁霸茄克是以桃型領(lǐng)居多，而且比普通領(lǐng)約短上一公分。“很多顧客誤解為這是為了省面料，實(shí)則為了更加有利于頸脖的活動(dòng)。領(lǐng)子若太高，會(huì)讓人有不舒適感。”郭晶解釋道，在型號(hào)上，為適合于不同體型的顧客，茄克衫還有緊口、散口之分。

　　勁霸北京百榮分店

　　郭晶表示，立領(lǐng)茄克現(xiàn)在很受男士偏愛(ài)，色彩仍以灰黑為主，咖啡色、軍咖色也有很大的受眾群。比如在今年春季，薄茄克非常暢銷，夏季時(shí)絲光棉材質(zhì)的茄克開(kāi)始廣受客戶喜愛(ài)。眼下正值秋季，勁霸又推出了聚脂纖維面料茄克。“這種面料屬于植物纖維，比較環(huán)保，色牢度高，不容易變形。”郭晶解釋道。

　　導(dǎo)購(gòu)需要專業(yè)性

　　“我們一定要成為顧客優(yōu)秀的著裝顧問(wèn)，而不是銷售顧問(wèn)。”談到銷售經(jīng)驗(yàn)，郭晶回答說(shuō)男士選衣服，比女士更加理性一些，他們更加注重場(chǎng)合和舒適度，所以要了解他們是用于上班，還是外出游玩、商務(wù)、開(kāi)會(huì)等，不能一味地給他們推薦流行款式，這點(diǎn)跟女裝不同。除此之外，郭晶還強(qiáng)調(diào)，男士一般選購(gòu)服裝次數(shù)少，但會(huì)在一次選購(gòu)一套或兩套服裝，比如從上身茄克到下身搭配的褲子，以及T恤，所以在銷售過(guò)程中，一定要做整套搭配推薦給顧客。

　　成功地促進(jìn)品牌銷售不僅緣于銷售技巧的學(xué)習(xí)，還緣于注意店面形象的陳列，甚至某一個(gè)陳列道具都有可能成為銷售的契機(jī)。有一次，郭晶的店里來(lái)了一位顧客，本來(lái)他只是坐在休息處休息，可他卻對(duì)門店陳列的家具產(chǎn)生了興趣，于是導(dǎo)購(gòu)便從家具開(kāi)始和顧客交談起來(lái)，最終促成了服裝的銷售。郭晶說(shuō)其中的奧秘在于，顧客覺(jué)得勁霸所選用的沙發(fā)的品質(zhì)和款式正是他最喜歡的，興趣點(diǎn)達(dá)到一致，從而讓他對(duì)勁霸男裝也產(chǎn)生了興趣。{page_break}

　　顧客買完服裝后，如果覺(jué)得不合適，在不影響二次銷售的前提下，可以免費(fèi)退貨。郭晶說(shuō)，有一位老顧客喜歡抽煙，在一次抽煙時(shí)不小心把茄克的袖子燙了個(gè)洞，過(guò)來(lái)閑逛時(shí)就向?qū)з?gòu)嘮叨了一句：“我的一件茄克給燙了個(gè)洞，還挺新的，真可惜了”。導(dǎo)購(gòu)二話沒(méi)說(shuō)，答應(yīng)免費(fèi)修補(bǔ)，把這件燙壞的茄克發(fā)回了總部。但由于勁霸都是一批面料出一批衣服，再返回去修補(bǔ)，沒(méi)有顏色一致的面料。此時(shí)技術(shù)人員建議，可以用其他面料代替，只是會(huì)有一點(diǎn)色差，但非專業(yè)人士是看不出來(lái)的。在征得顧客同意后，勁霸技術(shù)部及時(shí)將茄克修補(bǔ)好交給了他。郭晶說(shuō)，只要是在勁霸品牌店購(gòu)買的衣服，若發(fā)生損壞，無(wú)論衣服是什么價(jià)位、造成損壞的原因如何，勁霸都將免費(fèi)為其補(bǔ)修，直到顧客滿意為止。

　　勁霸貼心的售后服務(wù)，給顧客吃下了永久的定心丸：顧客不僅買到了衣服，更是買到了放心。

　　實(shí)行店長(zhǎng)訂貨制

　　值得一提的是，勁霸男裝的每個(gè)分店，都會(huì)有幾種只屬于本店所有的“獨(dú)家服飾”，這就是勁霸特有的店長(zhǎng)訂貨制。“勁霸每個(gè)分店的產(chǎn)品，50%由公司配貨，另外50%由店長(zhǎng)自己訂貨。”郭晶說(shuō)，每到訂貨時(shí)間，每個(gè)地區(qū)的店長(zhǎng)都會(huì)到總部去訂貨。

　　今年8月，在前任店長(zhǎng)的指導(dǎo)下，郭晶去上海完成了明年的春夏款訂貨。“訂貨前銷售部門會(huì)把相關(guān)數(shù)據(jù)反饋給我，比如上季哪些價(jià)位、哪些型號(hào)、哪些顏色、哪類風(fēng)格賣得多等，這些是店長(zhǎng)新季訂貨的重要依據(jù)，這次就是T恤50款，短袖茄克9款。”對(duì)于店長(zhǎng)訂貨存在的風(fēng)險(xiǎn)，郭晶十分自信：“沒(méi)有賣不出去的貨，只有不好的店員。”

　　不過(guò)，由于北京前門店特殊的地理位置，天氣也成為了影響銷售的重要因素。“這是一條旅游街，一半顧客是旅游、出差的，一下雨就沒(méi)人來(lái)玩了。9月份天氣不穩(wěn)定，白天熱，晚上冷，這些都會(huì)影響客流量。天氣若熱，短袖就賣得好;天氣若冷，長(zhǎng)袖厚茄克便賣得好。我們的業(yè)績(jī)部分靠天收了。”郭晶開(kāi)玩笑地說(shuō)。

　　“今年年初至8月份，前門店的銷售額已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)元。前兩個(gè)月銷量一直不太好，現(xiàn)在正是旺季，我們都卯足了勁沖刺啦!”郭晶滿懷信心。

　　由于前門是條旅游街，顧客還經(jīng)常受到停車問(wèn)題的困擾。“我們經(jīng)常幫顧客找停車地兒，這也是我們服務(wù)的內(nèi)容。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的職能不僅體現(xiàn)在服裝銷售上，還要體現(xiàn)在各個(gè)方面。”