真正將企業(yè)做大、做強需要依靠兩種力量，一種是“硬實力”、一種是“軟實力”。兩種力量有效結(jié)合，才能撬動起發(fā)展的杠桿。

　　作為在業(yè)內(nèi)名頭響亮的精毛紡面料企業(yè)，江蘇丹毛以生產(chǎn)時尚女裝面料聞名。和大多數(shù)具有較長歷史的紡織企業(yè)一樣，丹毛的發(fā)展也經(jīng)歷了多次重要轉(zhuǎn)型，其中既有企業(yè)體制的改革，亦有產(chǎn)品研發(fā)的專業(yè)化、精細化道路，更有近年來企業(yè)進行產(chǎn)業(yè)鏈延伸，嘗試終端試水，還有越走越順的品牌發(fā)展之路。

　　真正將企業(yè)做大、做強需要依靠兩種力量，一種是“硬實力”、一種是“軟實力”。一直以來，丹毛提升“硬實力”，營造“軟實力”，在江蘇丹毛紡織股份有限公司總經(jīng)理徐榮芳看來，在十二五期間，丹毛人的任務(wù)就是每年通過比例遞增，把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)做精做強，而這其中又包含著企業(yè)戰(zhàn)略的加減法。

　　銷售市場：內(nèi)外銷的加減法

　　徐榮芳向記者談道：“在前兩年，丹毛的管理層就有了更為長遠的打算，逐步由產(chǎn)品主要以外銷為主，開始進行經(jīng)營方式的調(diào)整，形成了現(xiàn)在的兩條腿走路，預(yù)期達到內(nèi)外比例各占半壁的局面。曾經(jīng)，丹毛的外銷占比高達企業(yè)銷售的80%，其中歐洲占到外單的25%，美國占30%，東南亞地區(qū)也占有相當(dāng)?shù)谋壤?。隨著戰(zhàn)略的調(diào)整，如今內(nèi)外比例為7∶3。內(nèi)銷市場的迅速提升得益于公司在華東、華南、華中、華北設(shè)立了辦事處進行貼身服務(wù)，也得益于不斷地創(chuàng)新產(chǎn)品來打動國內(nèi)客商，讓國內(nèi)外市場拓展同步進行。

　　外銷訂單的下降讓不少傳統(tǒng)企業(yè)叫苦不迭，今年以來，徐榮芳帶領(lǐng)他的外貿(mào)團隊，通過走出去的戰(zhàn)略，讓國內(nèi)外知名面料展會成為企業(yè)獲取客戶需求的重要渠道，也成為新客戶認知丹毛的重要窗口?！巴ㄟ^貼身服務(wù)以及穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，今年以來，美國客戶的訂單非但沒有減少，反而翻單不斷。此外，通過對于沙特等中東國家的走訪，我們發(fā)現(xiàn)黑色冷感面料在該地區(qū)頗受歡迎。為此，中東也成為一座有待我們深度開發(fā)、挖潛的‘孤島’，潛伏著巨大的商機?！毙鞓s芳興奮地談道。

　　隨著內(nèi)銷比例的不斷提升，廣州、深圳、福建等地的女裝企業(yè)成為丹毛主要推廣的對象，“通過合作，我們深切感受到那些墨守成規(guī)的大路貨、常規(guī)產(chǎn)品，很難吊起時尚女裝品牌的胃口，也讓面料企業(yè)在低層次的價格戰(zhàn)中難以生存。因此，丹毛開始利用其產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢，用新、奇、特產(chǎn)品來拉動內(nèi)需。由此，在丹毛的產(chǎn)品庫中，毛、麻、絲、棉等純天然產(chǎn)品由混紡轉(zhuǎn)為交織，呈現(xiàn)出與以往不同風(fēng)格的布面效果;而后整理工藝的運用，如植絨、拉毛、印花、貼膜、涂層、抓皺等，幾乎成為常規(guī)動作;精紡紗與粗紡紗、半精紡、花式紗等原料的結(jié)合，絲絨混紡產(chǎn)品、冷感面料等新品更是讓人眼前一亮。

　　產(chǎn)品研發(fā)：短線與長線的抉擇

　　盡管從2011年下半年開始，市場不振的烏云就讓不少企業(yè)在設(shè)備改造、研發(fā)投入等方面開始躊躇不前，但丹毛卻在去年斥資7000萬元進行技術(shù)設(shè)備的填平補齊?！敖衲?，我們還將投入3000萬元用于設(shè)備的進一步改造提升?！毙鞓s芳說道。除了在硬件方面不惜一擲千金，對于軟件方面的研發(fā)人才儲備，丹毛下手“也毫不手軟”?！懊鎸ν饨绲馁|(zhì)疑，我們有自己堅定的想法，對于技術(shù)改造以及高端研發(fā)人員的投入，不是用短期的效益來衡量考核，而是放長線，將其作為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，品牌核心的重要儲備來對待。”徐榮芳如是說。

　　女裝面料變化多，交期快。為了降低研發(fā)時間，加快反應(yīng)速度，江蘇丹毛采取措施，進行有色毛的儲備。而這種儲備一定是在與客戶的充分溝通及對流行色的充分把握基礎(chǔ)上進行的，否則原料成本就會成為包袱。除了備毛，丹毛還有備紗的措施，儲備一個月產(chǎn)品開發(fā)需要的色紗成為丹毛應(yīng)對市場變化的常用武器。無論備毛還是備紗，都是項“大工程”。如今，丹毛一個月的小樣和大樣新品有300多個顏色。

　　“隨著定制服裝的興起，女裝面料有的起訂量很低，最少的只做一套。為順應(yīng)這樣的潮流，我們從德國和日本引進了3臺小樣整經(jīng)機，投資近1000萬元，有了這樣的設(shè)備，加上前道的毛條印花、測試配色、筒子染紗等裝備，丹毛可以做到天天出新品，件件有新意?！毙鞓s芳說。

　　如今，江蘇丹毛新品包括了單經(jīng)單緯、四面彈、功能性、易護理、低碳環(huán)保光澤面料等多個品種?！拔覀円恢眻猿肿咝缕烽_發(fā)和差異化道路，設(shè)計以流行元素+功能+新原料為根本?！毙鞓s芳談道。

　　試水終端：尋覓品牌價值提升之路

　　面對企業(yè)發(fā)展方向選擇了新產(chǎn)品開發(fā)和差異化發(fā)展的道路，品牌的力量和價值讓丹毛受益匪淺，由此也引發(fā)了丹毛高層管理者對產(chǎn)品附加價值提升的進一步思考。經(jīng)過慎重的考慮和對自身優(yōu)勢與資源的充分評定，丹毛作出了試水終端的決定，在穩(wěn)定面料業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開始向終端服裝產(chǎn)品滲透，在為國際時裝品牌提供ODM服務(wù)模式的同時，還創(chuàng)建了自己的高級成衣品牌。2011年，丹毛時裝產(chǎn)量達到100萬套，產(chǎn)值5000萬元，服裝成為丹毛新的經(jīng)濟增長點?！皩τ谙蛳掠蔚难由欤覀兿Ｍ巡阶幼叩脑倏煲恍?。在十二五期間，丹毛服裝的產(chǎn)量將達到320萬件/套。”徐榮芳說。

　　在嘗試發(fā)展服裝品牌的過程中，丹毛明確了“穩(wěn)住本業(yè)”的原則，對服裝業(yè)務(wù)采取大膽嘗試、有力把控的發(fā)展策略，將自身在面料產(chǎn)品上的優(yōu)勢和在面料業(yè)務(wù)中積累的資源逐步向服裝業(yè)務(wù)借鑒和轉(zhuǎn)移，支持服裝業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，丹毛對服裝業(yè)務(wù)和服裝品牌的推廣也采取了與面料聯(lián)動的方式，在面料推廣活動中植入對企業(yè)服裝業(yè)務(wù)的宣傳，為處于啟動階段的服裝業(yè)務(wù)提供多方面的支持。對于丹毛來說，服裝業(yè)務(wù)今后也許會發(fā)展成為企業(yè)最具贏利規(guī)模和能力的“主業(yè)”，但其在“本業(yè)”，即面料業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢卻不容有失，而且還將繼續(xù)加強。

　　時尚入手：從源頭引領(lǐng)趨勢

　　長期以來，中國的面料企業(yè)多處于“加工生產(chǎn)”的角色定位，對終端消費市場缺乏敏感和充分了解，對“時尚”、“設(shè)計”的理解往往有所局限，對于“品牌”的運作方法和模式?jīng)]有足夠的認識和經(jīng)驗，這些都是面料企業(yè)向服裝品牌延伸過程中遇到的常見問題。

　　從2010年開始，江蘇丹毛開始攜手中國時尚同盟，自此開始了雙方持續(xù)至今的合作。談及合作的初衷，徐榮芳表示：“當(dāng)初之所以選擇與中國時尚同盟攜手，正是希望通過這個平臺了解最前沿的時尚資訊，并發(fā)掘時尚人才。通過不斷地磨合，我們發(fā)現(xiàn)中國時尚同盟帶給企業(yè)的不僅是品牌知名度的提升，還有當(dāng)與市場銷售結(jié)合后，對于企業(yè)時尚快速反應(yīng)機制的提升。在與中國時尚同盟首次合作的那場時裝秀上，就有300余名歐美、日韓客商到場，其中不乏企業(yè)后來的重要客戶。”

　　如今，時尚元素以及創(chuàng)意理念，已經(jīng)逐步由消費端和品牌端開始滲入紡織服裝產(chǎn)業(yè)的經(jīng)緯?！皩τ诘っ?，時尚發(fā)布的價值不僅在于向產(chǎn)業(yè)、向客戶、向消費者呈現(xiàn)一個時尚的丹毛，更重要的是在員工的全程參與中實現(xiàn)他們的自我教育，包括前期面料的合作研發(fā)，參與模特的挑選，秀演的策劃、彩排等等環(huán)節(jié)?！钡っ偨?jīng)理徐榮良表示，與中國時尚同盟新銳設(shè)計師兩年的合作讓丹毛的研發(fā)和設(shè)計團隊受益匪淺，尤其是對面料設(shè)計與服裝設(shè)計，在時尚的理解上更加深入。