【案例】夏天賣冬裝 今年的秋冬訂貨會(huì)終于結(jié)束了，訂貨指標(biāo)比預(yù)期的還要好。作為某服裝企業(yè)的總經(jīng)理林先生來說，這應(yīng)該是個(gè)好消息，但指標(biāo)的超額完成并沒有讓他十分興奮。 訂貨會(huì)結(jié)束后，在企業(yè)內(nèi)部的總結(jié)會(huì)上，林總是這樣說的：就訂貨會(huì)本身來說，我們是成功的，今年的訂貨量達(dá)到7個(gè)多億，同比去年增加了50%；但我們所面臨的問題是，銷量的增長(zhǎng)可能導(dǎo)致利潤(rùn)的負(fù)增長(zhǎng)，因?yàn)殇N量是以代數(shù)級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的，而運(yùn)營(yíng)成本卻在以幾何級(jí)數(shù)增加。 去年我們有一款冬裝由于出現(xiàn)了錯(cuò)誤排單問題，在大夏天就發(fā)給了代理商。結(jié)果，收到貨品的代理商紛紛給我打電話，口口聲聲說他們比竇娥還冤，而且一致表示拒絕按賬期付款，因?yàn)檫@種事情的發(fā)生責(zé)任應(yīng)完全歸于總部?！? 【剖析】缺乏統(tǒng)籌安排 令林先生感到困擾的這種現(xiàn)象，其實(shí)是泉州很多鞋服品牌企業(yè)繼訂貨會(huì)之后遇到的通病。很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問題的嚴(yán)重性，但目前還沒有找到比較好的方法來處理問題。 上海至匯營(yíng)銷咨詢公司毛新宇顧問認(rèn)為，歸根結(jié)底，這是一種企業(yè)內(nèi)部管理上缺乏統(tǒng)籌安排的表現(xiàn)。目前泉州很多鞋服企業(yè)重產(chǎn)品研發(fā)，追求多樣化，一味地去擴(kuò)大產(chǎn)品款式數(shù)量，一旦訂貨量大幅度增加，就會(huì)使得生產(chǎn)、采購等后期工作變得不堪重負(fù)，原、輔料等搭配復(fù)雜，采購與生產(chǎn)環(huán)節(jié)繁瑣，嚴(yán)重影響了訂單交貨的效率。 更令許多企業(yè)始料不及的后果是，資金鏈也因此產(chǎn)生了危機(jī)。如果企業(yè)沒有能力獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的話，下游的經(jīng)銷商就不得不面臨貨品積壓的問題；資金無法回籠，反過來增加了上游供應(yīng)商的壓力，惡性循環(huán)的現(xiàn)象由此產(chǎn)生。 面對(duì)已經(jīng)簽下來的龐大的訂單，企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃統(tǒng)籌上面如果沒有合理的、預(yù)見性的指揮，最后在解決問題過程中只會(huì)捉襟見肘。毛新宇說，根據(jù)業(yè)界一些調(diào)查，如果按照訂單要求去交貨，泉州鞋服類企業(yè)平均的訂單滿足率還不到30％。“時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)量等各種指標(biāo)因素加起來，好一點(diǎn)的企業(yè)能達(dá)到30％以上、接近50％就很不錯(cuò)了。甚至一些新款式的面市，９月份應(yīng)發(fā)貨的產(chǎn)品，到11月還沒生產(chǎn)出來，你讓終端怎么做？” 毛新宇提出，不論企業(yè)大小，供應(yīng)鏈能否隨需而動(dòng)，都是體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)功的一個(gè)重要指標(biāo)。而如何打造一個(gè)優(yōu)化、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈模式，值得每個(gè)走訂貨會(huì)模式的鞋服企業(yè)去深入挖掘。 【建議】 打造Ａ型供應(yīng)鏈模式 如何整體統(tǒng)籌安排期貨訂單之后的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)，毛新宇認(rèn)為至少要把握幾個(gè)方面。 “時(shí)間的問題很重要?！彼f，時(shí)間的問題就是交期的問題，企業(yè)的計(jì)劃部門應(yīng)該統(tǒng)籌解決發(fā)貨計(jì)劃、回款計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購計(jì)劃，依據(jù)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)周期，以客戶需要的交付時(shí)間為起點(diǎn)，順序倒推出生產(chǎn)和采購的具體時(shí)間。對(duì)于計(jì)劃以及計(jì)劃執(zhí)行的改變，企業(yè)應(yīng)提前與客戶溝通，不要只管盲目地簽單。 另外，是否能把期貨訂單的計(jì)劃以量化方式表現(xiàn)出來，也很重要?！皯?yīng)將面料、加工等影響到供貨能力的因子都整理出來進(jìn)行客觀預(yù)測(cè)。要知道，沒有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的累計(jì)分析，一切都是空中樓閣。” 毛新宇建議，能否把期貨訂單的整體排單計(jì)劃在訂貨會(huì)結(jié)束后的幾天內(nèi)一次性地確定下來，是對(duì)品牌鞋服公司提出的一個(gè)挑戰(zhàn)。這需要從采購到生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要由一個(gè)核心部門來統(tǒng)籌，從而將企業(yè)的供應(yīng)鏈打造得更加順暢。 “目前多數(shù)的鞋服品牌公司在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)上往往只簡(jiǎn)單地追求一個(gè)“快”字，但是缺乏統(tǒng)籌。不論什么款項(xiàng)的產(chǎn)品，都本著能先加工決不后加工的理念。但是這實(shí)際上往往使得運(yùn)營(yíng)紊亂，猶如人體的內(nèi)分泌失調(diào)。采購變得忙于應(yīng)付，下單忙不完，基本上就不計(jì)成本，更談不上提高效率，輔料損失也往往大得驚人?！睋?jù)了解，出現(xiàn)這類現(xiàn)象的企業(yè)，到最后，至少有30％左右的期貨訂單被迫放棄，只能完成70％左右。 據(jù)此，毛新宇倡導(dǎo)企業(yè)積極打造Ａ型供應(yīng)鏈模式，即整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是以訂貨會(huì)為經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)，期貨訂單和采購計(jì)劃統(tǒng)籌捆綁在一起，通過采購、品管等幾條線進(jìn)行統(tǒng)籌對(duì)接。 因此，在產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，確定所有的供貨能力因子（包括三單一證：《單耗表》、《輔料搭配表》、《工藝單》、《樣品合格證》），同時(shí)要確保訂貨會(huì)的樣品一旦被訂貨，就能滿足供貨，面料、工藝等方面都能合乎要求。同時(shí)，采購總監(jiān)也要跳出小圈子，眼界放寬。毛新宇認(rèn)為，閩南這么多企業(yè)，如果全部在當(dāng)?shù)夭少彽脑挘?jìng)爭(zhēng)會(huì)相當(dāng)激烈，而且無形之中放棄了全國的大市場(chǎng)，實(shí)在可惜。 另外，需要一整套科學(xué)的期貨訂單的排單方法，最好借助信息化系統(tǒng)。通過原始數(shù)據(jù)的輸入，能立刻將排產(chǎn)的參考方案做出來。然后企業(yè)再在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)一步調(diào)度、細(xì)化各部門要求，從而真正達(dá)到統(tǒng)籌安排的效果?！捌鋵?shí)可以建立一個(gè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)調(diào)度中心（部門），通過強(qiáng)化部門職能，導(dǎo)入計(jì)劃方案，建立起有條不紊的經(jīng)營(yíng)體系，指揮崗位人員按規(guī)定實(shí)施計(jì)劃。”