凡談及創(chuàng)業(yè)，必引出資金問題。缺少資金幾乎成為大多創(chuàng)業(yè)者近乎無奈的渴望。我想在此就如何引進創(chuàng)業(yè)資金的問題談談我的看法，供大家討論和借鑒。 引資前創(chuàng)業(yè)者要做些什么？想些什么？ 我發(fā)現(xiàn)，很多創(chuàng)業(yè)者雖然缺少資金，但是并非清楚若想引進別人的投資你需要先做些什么？例如，有的人一般會說：你能投資給我嗎？我這里有一個非常好的項目或?qū)＠?。另外有人會說：你給我投資吧，我一定在幾年內(nèi)給你賺到幾倍的回報。還有人會說：請相信我，我一定不會使你失望。更有人會說，我一定是你的最好的合作者。說說說，就是沒有做什么！ 我想就我的引資經(jīng)歷，來說說創(chuàng)業(yè)者或再求事業(yè)發(fā)展者在引資前需要做些什么和想到些什么？ 1．首先要和投資者“談戀愛”，使投資者了解你、相信你。 雖然說生意不朋友，就是指一旦做起生意，首先不要先談朋友的友情，那是說一旦確定合作之后的事，如果合作之前就不能成為朋友，何談后面的合作？既然是要做朋友，那就要象做朋友那樣去辦事和相互交往，介紹自己一定要在先，了解對方緊跟其后，并且要真誠，就是真實和誠懇，既介紹自己的長處和優(yōu)點，也介紹自己的短處和缺陷。 我多年的合作者一位日本朋友說過一句透徹無比的話：對待合作者要象談戀愛那樣去相處。這樣的比喻大家一定明白了，如果你向你心愛的姑娘一再地說假話騙她，你們肯定走不到結(jié)婚那一天，即便接了婚，婚后也會發(fā)生危機；另外，該送鮮花的時候一定別忘了送，否則至少會發(fā)生一些不愉快。 最近有網(wǎng)友給我留言，說：你說的投資是真的嗎？如果是真的，請給我的信箱來信，否則免談！ 我真不知道他是想引資呢還是催我還他的債？這倒有點兒象我家鄰居的獨生兒子，今年才5歲，每天早上必然要威脅他媽媽：你不給我買巧克力我就不上幼兒園！ 至于如何與投資者“談戀愛”？各村有各村的高招，否則怎么大多都成了夫妻？對這個問題就點到為止。 2.需要準備一份認真的可行性分析研究報告（現(xiàn)在流行叫“商業(yè)計劃書”） 認真地編制引資項目的可行性分析研究報告書是極為必要的。所謂的可行性分析研究報告書，一要可行、二要分析、三要研究。 所謂可行，就是要在歷史、專業(yè)、國內(nèi)、國際、人文、地理、氣候、降水、水電、人工、土地…等等方面的基礎(chǔ)上說明你的項目是合理的，是值得推敲的、是讓人信服的、是讓人理解的，否則何謂可行？讀過碩士、博士的人都要做一篇學術(shù)論文，論文的第一章就是概論，為了寫好這篇概論，那些準碩士準博士們需要鉆進圖書館翻遍古今中外有關(guān)的資料，把這些資料和你的論文的主題聯(lián)系在一起，借以說明你的論述的來源性、歷史性、可信性和可靠性?？尚行苑治鲅芯繄蟾鏁幸残枰@個部分，就是要增加別人對你的項目的了解，使投資者相信你的項目。 我記得三年前有一個市的政府部門提出一個項目希望和我合資來辦廠，總投資三個億左右，結(jié)果他們向我提供的可行性分析研究報告一共不到三頁紙的內(nèi)容，吃喝之后我客氣地告別了父母官們，過后他們一再追問我研究得如何？我還能研究得如何？！不到三千字的可行性研究報告就要我提供三個億的投資，一字30萬！“洛陽紙貴”到如此高價歷史罕見！ 所謂分析，就是要拿出比較后的看法，沒有比較就沒有鑒別，沒有鑒別就沒有思考，沒有思考何以得出結(jié)論？所以在可行性分析研究報告中注重的是分析。我也見過一些所謂的經(jīng)過分析的可行性報告，例如有一個藥品投產(chǎn)的可行性報告，他說這個世界上一共有多少多少需要這種藥品的病人，如果有30%的病人服用了他們這種藥他們的銷售額就將是幾十億美圓云云，但是我說如果只有3%的病人服用這種藥呢？如果只有0.0003%的病人服用這種藥呢？如果每讓一個病人能夠知道并服用這種藥需要10美圓的廣告費呢？所以，要能夠拿出理性的、客觀的分析也并非容易的事，迷惑自己騙不了別人的分析是找不到投資的分析，而這種分析現(xiàn)在幾乎遍地皆是。 至于研究，那要真研究才是。有個網(wǎng)友給我提出了一個項目，說可以在投資的第三年得到30倍的投資回報，我的回答是：如果真有這樣的項目，誰不投資誰的腦子就進水了。但我還要說的是，這樣的一個項目可行性分析研究結(jié)論是經(jīng)過什么樣的水平研究過之后得出來的結(jié)論？還好我對這個30倍的回報既不會感到震驚也不會感到恐懼我也并不保守，我見過投資一年就可得到30倍回報的項目。30倍是可行的，但是你的項目投入三年之后是否可以得到30倍回報？ 3．告訴投資者失敗的可能有幾分。 我經(jīng)常見到和聽到的回答是：不可能失敗或一定不會失敗；甚至有用頭擔保的決心。我很少聽到引資者能夠和我說，他的項目一旦投入后有幾分失敗的可能。當然就更聽不到如何來防范失敗的措施了，根本就不可能失敗的項目還要防范失敗的措施嗎？我怎么那么不相信這個世界上就有沒有失敗可能的投資項目呢？一個項目的成功與否，除了資金以外，還和方方面面的因素有關(guān)，起碼操作者的本人的素質(zhì)就是項目成功與失敗的關(guān)鍵。這些都需要拿出來擺在桌面上分析分析，要把失敗的可能盡可能地分析出來，能夠得出100條失敗的原因就會減少100種失敗可能。 可能引資者會認為，如果向投資者講失敗的可能人家誰還會敢投資？其實這是兩回事，不是你不講人家就不想，不想失敗可能的投資者他也不會成為今天的投資者。 有一次我有一個項目需要從日本合作者那里引資110萬美圓，我提前把失敗的可能分析出12種因素，當然其中也包括我作為操作者的性格因素，我自認為我已經(jīng)對失敗的可能分析得比較全面了，沒想到在項目的分析會上，日本人又給我增加了15種可能會造成失敗結(jié)局的因素。當然，日本人最終還是同意了給我引資，但是他們也說了一句讓我聽起來很不舒服的話，他們說：西君的分析對于中國人來講已經(jīng)到了極限，但是對于日本人來講還是剛剛及格。 通過這次引資的論證會，我起碼戰(zhàn)勝了對于自己來講的三種尷尬： 一是自尊心的尷尬，對于投資者連珠炮似的比刁難還刁難的質(zhì)詢，作為引資者我必須首先要戰(zhàn)勝自己的自尊心。 二是自信心的尷尬，當投資者提出幾乎全部不可行的反駁質(zhì)詢時，我必須仍然保持我的自信心。 三是無知的尷尬，當我在三個多小時里突然感到我仍然是那么無知的時候，我必須下定決心要繼續(xù)完善我自己的知識結(jié)構(gòu)。 三年后，日本人對我的評價是：西君現(xiàn)在已經(jīng)比日本人還日本人。我開始有權(quán)對日本干部提出的可行性分析研究報告進行質(zhì)詢；我開始不斷地聽到日本人在我面前不斷地鞠躬和大聲喊“哈依”！ 4.告訴投資者你如何避免失敗。 如果你并不認為你的項目有任何失敗的可能，當然你就不可能去考慮如何避免失敗，不會失敗的投資為什么還要避免失敗呢？但是事實上這樣的美好在這并不十分美好的現(xiàn)實下并不存在。 單單提出失敗的可能并不能感動投資者，因為一旦這種可能發(fā)生時，投資者的血汗就要被你無情地倒掉了。除非你可以認真地、有理地、有說服力地告訴你的投資者一旦發(fā)生你所預見到的可能造成失敗的因素發(fā)生時你如何解決和糾正，你的投資者才有可能睡好覺?；蛘吣愀嬖V他們你如何避免這種不利的情況發(fā)生。當然也包括你所預見的一旦發(fā)生時最大的損失是多少？ 5．告訴投資者一旦失敗時你如何負責任。 幾乎我們每天都可以在街上看到開業(yè)的喜慶場面，或敲鑼打鼓放鞭炮、或門前整齊地擺放著祝賀的鮮艷的花籃，創(chuàng)業(yè)者滿面紅光地迎來送往。我們卻很少看到倒閉者當街吹喇叭，只能在不留意中發(fā)現(xiàn)某個企業(yè)的門前靜靜地擺放著“內(nèi)部裝修，暫停營業(yè)”或“此門面招租”的招牌。這寥寥幾個字告訴我們，又有一個失敗的投資發(fā)生了。誰也不會去過問對于這個失敗由誰來負責任？負多大的責任？ 也許在這個場面的后面發(fā)生的是法庭相見、是夫妻離異、是逃跑避債、或是跪地求饒、或是典賣家產(chǎn)抵債、或是自殺、或是如巨人史玉柱那樣表示堅決要還清債務的決心。無論是上述的那一種行為，都在展示著負責任的一種方式和后果。就是說，投資一旦失敗是要有人來為此負責任的。誰都不用負責任的投資只能發(fā)生在我們的國營企業(yè)里，倒閉的國營企業(yè)的廠長們可能是這個企業(yè)里最后離開的一個人，因為他起碼還可以用已經(jīng)出租給別人的廠房的租金來給自己發(fā)一分都不比以前少的工資。 大家知道最早期到深圳開拓的人們的下場嗎？ 一批人留下了，他們成功了；數(shù)量不會比千分之一更多；也許是萬分之一。 一批人及時地轉(zhuǎn)移到內(nèi)地，又發(fā)展起來了。 一批人投資到外國，也成功了。 一批人逃跑了，或買了假護照逃到國外，或逃到內(nèi)地，躲避欠下的債務。 一批人進去了，或詐騙或走私或…也許他們原本不想犯法？ 一批人被殺了…因為他們罪大惡極。 一批人自殺了…因為他們的自信心已經(jīng)成為負數(shù)。 一個創(chuàng)業(yè)的人是否要告訴投資者你將如何對投入的資金負責呢？ 我以為一定要回答這個問題。 一句中華民族的俗話也一定要深刻理解：錢難掙！屎難吃！ 至于如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在前一兩年里如何引進國外風險投資資金的方法，有機會時我們可以繼續(xù)探討，但起碼現(xiàn)在已經(jīng)可以看到，王志東也是要承擔責任的。 引資還有很多方法，但是我以為萬變不離其宗，若大家有興趣時我們再繼續(xù)討論如何？