銷售回款的8%、12%和18%——這是三個服裝品牌托管商能夠提取的傭金。

　　王政，原負責(zé)某知名服裝品牌的北京地區(qū)代理，現(xiàn)在則專職托管某服裝品牌在北京地區(qū)的渠道開拓和銷售管理，托管傭金是銷售額的8%;

　　趙友林，負責(zé)某服裝品牌上海市場的品牌托管，傭金是銷售回款的12%，趙友林不僅要負責(zé)市場開拓和銷售管理，其傭金還要用于支付導(dǎo)購的工資;

　　田力成，則不同于王政和趙友林的自然人行為，他有自己的“托管公司”。他要負責(zé)多個服裝品牌在華北區(qū)市場的開發(fā)和銷售管理，托管傭金是銷售回款的18%，其中包括導(dǎo)購工資和商場維護費用等銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的所有費用。

　　在中國這樣的托管商和托管機構(gòu)正在急速的增多，托管對于很多服裝品牌商來說，已經(jīng)不是新鮮的詞匯了。盡管托管商與品牌商是被雇傭與雇主的關(guān)系，但是，兩者的合作并非一帆風(fēng)順，而是不斷的博弈過程。

　　從代理到托管：質(zhì)的飛躍

　　中國眾多的服裝品牌托管公司中，很大一部分是由以往服裝批發(fā)代理商轉(zhuǎn)化而成，他們之前關(guān)注服裝的款式、生產(chǎn)速度和質(zhì)量，而現(xiàn)在則將重點放在做銷售網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和終端管理，轉(zhuǎn)變的過程中難免會出現(xiàn)經(jīng)驗不足。

　　托管，就是服裝品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個人或機構(gòu)代為管理，行使管理、維護、升級、推廣等工作，從而促進品牌發(fā)展。相應(yīng)的，品牌托管機構(gòu)應(yīng)具備人員、渠道、資金、管理相對完備等優(yōu)勢。當(dāng)眾多代理商向托管商轉(zhuǎn)變之后，會發(fā)現(xiàn)，工作范疇的內(nèi)部結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的飛躍。托管更強調(diào)市場的開發(fā)、運作、維護和管理，關(guān)注終端運營的系統(tǒng)、產(chǎn)品通路建設(shè)和管理。

　　談到托管與代理的實質(zhì)區(qū)別，武漢奕人工貿(mào)發(fā)展有限公司的負責(zé)人董又慈對本報記者作出了全面的解釋。對于托管來說，最重要的是與生產(chǎn)商的溝通。托管在渠道建設(shè)和品牌拓展方面肯定會與品牌商存在分歧，這樣的分歧會在不斷地磨合中與品牌商的觀點共融，最后形成較為全面的營銷共識;托管的利潤并不大，相對于代理商來說，風(fēng)險也不大。托管商在前期要向品牌商交付押金，從而拿到服裝貨物。而之后的托管費用，則是品牌商針對托管商對品牌渠道的管理而支付。在托管商與品牌商合作終結(jié)的時候，只要托管商在托管期間并沒有對品牌造成傷害，托管商之前的押金就可以被如數(shù)退回。托管期間，除了在保證服裝品牌形象同時，當(dāng)?shù)厮械匿N售工作也都由品牌托管機構(gòu)全權(quán)代理完成。

　　相比于托管商與生產(chǎn)商的合作關(guān)系，代理商和生產(chǎn)商則是錢貨交易。代理商所有經(jīng)營策略都要和品牌商一致。因為付出的資金費用較大，所以承擔(dān)的風(fēng)險也大于托管商。代理商的形象店面、貨品陳列、店員培訓(xùn)等等經(jīng)營理念都要聽從品牌商的安排，同時品牌商也要參與代理商的經(jīng)營運作，并有決策權(quán)。可以說，托管是服裝代理話語權(quán)、決策權(quán)等方面的升級階段。