據(jù)了解，福建皮革企業(yè)在廣東市場目前還沒有開設(shè)分公司或辦事處，主要采取的是代理商銷售制。每一季的鞋子款式、花樣在不斷變化，鞋廠對鞋面革的需求也是多樣化的，而皮革廠生產(chǎn)的皮革品種相對穩(wěn)定，不可能面面俱到，能夠適應(yīng)鞋廠多樣化需求的，就只有貿(mào)易商了。

　　東莞是臺資鞋廠的聚居地，產(chǎn)品主要出口，東莞最大的一家工廠工人達8萬。臺資鞋廠擁有自己的供貨體系，溫州、福建、河南、河北的皮革廠很難和臺資鞋廠建立業(yè)務(wù)關(guān)系。除東莞外，深圳、廣州、鶴山、中山、佛山的制鞋廠一般是中小型工廠。這種大廠少、小廠多的局面，決定了在廣東推銷皮革適宜找經(jīng)銷商代理。這樣做可能利潤沒有做直銷豐厚，卻更有保障。

　　近來，受經(jīng)濟危機的影響，福建皮革業(yè)開始走出閩南大地，到市場上尋找商機。2008年以前，鞋業(yè)處于快速發(fā)展期，但是由于受環(huán)保的限制，河南、河北、溫州等地的皮革生產(chǎn)受到影響，這無疑給了正處于快速發(fā)展期的福建皮革業(yè)機會。那時候，經(jīng)銷商都主動上門訂購，有的甚至是現(xiàn)金求貨，皮革廠抱著“酒香不怕巷子深”的思想，不怕皮革銷售不出去。從去年年底開始，鞋業(yè)受到金融危機的嚴(yán)重影響，廣東鞋業(yè)的重要出口市場俄羅斯一落千丈，歐美市場也急劇萎縮，這不由得讓福建皮革企業(yè)慌了神，眾多企業(yè)也萌生了出去找市場的想法。

　　鞋業(yè)市場低迷，受影響最大的自然是皮革銷售商了。據(jù)筆者了解，去年上半年，站西路鞋城的皮料檔口大多數(shù)處于虧損狀況。為了保證利潤穩(wěn)定和快速回籠資金，皮料檔口一般采取現(xiàn)金交易，大單需要下單定做，寧愿閑著也不賒欠。

　　隨著福建皮革在份額不斷增長，以及廣東鞋業(yè)市場的巨大變化，福建皮革企業(yè)適時調(diào)整自己的營銷策略是必須的，但在這個過程中有一點要注意，即企業(yè)如何維持和平衡原有的銷售網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，這對企業(yè)開發(fā)市場顯得非常重要。